今回は、住宅業界の営業パーソンが押さえるべき、課題解決営業の真髄であるイメージングという考え方について見て参ります。

 

下の図は、ある経営者営業部長の悩みです。

 

問題解決営業って言うけど、難しいよな。

そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。

うちはヒアリングをするようにしっかり教育しているから問題ない気もするけどどうだろう。

解決するだけでなく商品も説明しないといけないし。。。

商品の説明をした時点で問題解決じゃなくなるし・・・。

そもそも課題を聞き出す事に苦戦しそうだな。

 

このように、「課題解決営業という言葉を聞くけれど、商品説明を中心に行う営業ばかりしていると、対応が出来ず非常に難しい」と感じてしまいます。今回は、そのような悩みに答える形で課題解決営業における考え方について解説していきます。

 

では本日の目次をお示しいたします。

 

 

課題解決営業とは

 

まず、課題解決営業に向けて、三つのステップがあることを押さえましょう。一つ目は、人として信用してもらうステップです。そして二つ目に課題解決策を提示するステップに入り、最終的に自社のサービスを説明するステップです。

 

 

今回はこの課題解決営業にフォーカスして、説明をしていきますので前後の内容については下記記事を参照ください。

 

 

 

では、課題解決営業とは何を解決するのでしょうか。まずは下の図をご覧ください。下の図は、正しい課題解決営業営業の流れを示したものになります。

 

 

まず、将来、自分たちがどのような暮らしを実現したいのかについてお客様とイメージすること、これをイメージングと言います。そして、それらを達成するためにどのような課題と向き合うべきなのか、解決策を交えて説明することをコーチングといいます。最後に、自分たちの強みに沿った形で、解決策を提示することをフレーミングといいます。この考え方は、下の図にあるように、いわゆる問題解決思考といわれる考え方をもとに作られました。今回はこの課題解決営業の中でもイメージングという要素において具体的に説明をしていきます。

 

そもそも、皆さんはお客様が何を求めて来場しているのかについて考えたことはあるでしょうか。結論から言えば下の図にあるように、顧客が求めているものは家ではなく、豊かな暮らしです。こちらの認識を誤り、家を買いに来ていると替えて営業してしまうと、お客様と営業の間に期待値のミスマッチが生じてしまいます。

 

 

下の図は、ある学者の言葉になります。

 

 

「人々は4分の1インチのドリルを欲しいのではない。人々が欲しいのは4分の1インチの穴である。」これはどういう意味なのでしょうか。具体的に説明をしていきます。

 

モノではなくコトを売る

 

下の図をご覧ください。下の図は、この考え方を具体的に説明したものになります。ある顧客がホームセンターに伺いました。顧客がホームセンターで購入するものは当然ながらドリルなどになりますが、最終的に求めているのは、それで作り上げる穴になるわけです。

 

 

ですから、単にドリルの説明をするのではなく、お客様が求めている穴をどのようにしてあげるべきなのかという観点で説明する必要があります。これができるかどうかで、営業力が大きく変わってくるのです。これらを、最近では、モノ売りの対極にあるコト売りとして表現することもあります。改めて、下の図を見てみましょう。

 

 

顧客が求めているものが豊かな暮らしだとすれば、それはモノではなく「コト」です。多くの営業パーソンが説明するQ値断や断熱工法などはあくまで豊かな暮らしを達成する手段でしかありません。この手段ばかりを訴求する営業を「モノ売り」営業と言います。当然ながら営業マンが「モノ」ばかりを売っていると、お客様が「コト」を求めている中でミスマッチが生じてしまいます。

 

単にモノのスペックを訴求するよりも豊かな暮らしを一緒にイメージしながらワクワクすることが契約率の改善に繋がることは容易に想像できるのではないでしょうか。ですから、正しい営業においてはお客様の豊かな暮らしをイメージさせる、つまりイメージングを行うということが、住宅営業において非常に大事なのです。

 

本日のまとめ

 

改めて、本日のまとめをお示しいたします。

checkbox課題解決営業には、信用・課題解決・サービス説明の3つのステップがある

checkbox課題解決営業は、顧客の求める理想の暮らしという「コト」を提案することが重要である

checkboxコト売りをするために理想の暮らしをイメージしてもらうイメージングが重要である

 

以上、本日は、住宅営業の中における課題解決営業、その中でも「イメージング」という考え方について触れてきました。

 

このような考え方は、「モノ」売りに偏りがちな注文住宅の営業パーソンにおいて特に重要になりますので、今のうちに体得できるようにしておきましょう。

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