OBへの太陽光販売強化で 売上7億円増加を実現した東京都C社

今回はOBへの太陽光販売強化で売上7億円増加を実現した東京都のC社について見ていきます。

C社は、大手ハウスメーカーから独立し、全国展開をしている注文住宅会社です。ローコストと高性能を売りに急拡大を遂げています。

では本日の目次をお示しいたします。

当初の課題

C社においては、元々さまざまな課題を抱えていました。まず、アフターメンテナンスに時間、手間、コストがかかっていました。また、アフター受注を増やすためのリソースがなく、OB顧客が他社に奪われているという事情がありました。その中で、アフターからの収益を上げ、かつ顧客満足度を上げたいという考えから、アフター受注体制を構築するという結論に至りました。

C社ではその結果、リスト数約3000件に対してなんと受注が500件以上、受注単価が平均138万円となり、結果的に7億円の売上拡大につなげることに成功したのです。この水準は毎年数字を増加させていき、大きな集客収益の柱につなげることに成功しました。

これらの数字の背景には太陽光発電があります。近年電気代の高騰などにより消費者の太陽光発電ニーズが高まっており、A社はこの背景を踏まえて過去のOBにアプローチを行うことで圧倒的な成果を創出したのです。こちらについては、各社で自社のOBがどれぐらいいるかによって成果が異なるので、下記のような方程式の中で、どれぐらいの収益が見込めるかを考えることが重要になります。

C社の取り組み

C社が取り組んだポイントについて順番に説明していきます。まず、アフター受注体制の構築です。C社は、次の図のように、OB顧客に対して機器・住宅点検、アフターメンテナンスを無償で行うことにしました。また、それ以外にも提案営業や施工といったところについて、しっかりとOBとの接点を持つことを徹底しました。