今回は、反響数を一気に増加させるアプローチについて見ていきたいと思います。
下の図をご覧ください。ある経営者が抱える悩みを示しています。
最近マーケティングオートメーション（MA）という言葉をよく聞くな・・。
企業を買収する事？それはM&Aか・・・。
どうやらメールを活用してマーケティングを自動化するシステムの事のようだ。。。
そもそも集客を自動化なんて出来るのか？
そして「リード」や「インサイドセールス」という言葉もよく聞くな。
しかし横文字ばかりでさっぱりだ。
若手に聞いても容量を得ていなくてよう分からん・・・。
最近では、マーケティングオートメーション・リード・インサイドセールスといった言葉をよく耳にしますが、どのような意味なのか正確に押さえている経営者はあまり多くありません。
では本日の目次をお示しいたします。
販売ルート戦略の基本構造
下の図は住宅業界における反響を2つのタイプに分類したものです。
住宅業界における反響には、非対面反響と対面反響の2つがあります。非対面反響は、資料請求・会員登録・問い合わせなど、実際に対面していない反響を指します。一方、対面反響は来場・アポイントなど、実際に対面した反響を指します。この非対面反響をリードと呼び、これらを来場に繋げる施策をマーケティングオートメーション、その部隊をインサイドセールス部隊といいます。
近年、住宅業界において非対面反響の増加が重要なポイントとなっています。下の図は、住宅業界における集客フローを示しています。
チラシ・テレビCM・WEB広告からホームページにアクセスし、そこから来店予約・資料請求・会員登録などの反響が生まれます。この中で、来店予約はガツガツ営業されますが、資料請求・会員登録は顧客が家でじっくり検討し情報収集ができるとの利点があるのです。どちらの反響が増えているかは一目瞭然ではないでしょうか。
下の図は、業界が異なるアパレルですが、「店員からの声かけがあった方が良いか」とのアンケート結果をまとめたものです。
「ない方が良い」との答えが圧倒的であるとわかるように、本質的には自分のペースで考えたいと思うのが顧客心理なのです。つまり、住宅業界における反響においては、非対面反響が増加していることを押さえましょう。
顧客層に合わせたアプローチ方法
この環境下で、もう一つの図をご覧ください。下の図は、住宅業界の顧客行動を示しています。
今すぐ客といわれる課題認識があり、関心が高い顧客は「1軍」と呼ばれます。次に、課題認識はあり関心が高いがそこまで熱感が高くない顧客は「2軍」とされます。そして、課題認識がなく、住宅検討においても急いでいない顧客は「3軍」と定義されます。
下の図では、「1軍」は対面反響に該当します。「2軍」は商品パンフレット・施工事例集の申し込みなどで非対面反響となります。ここで重要になるのが「3軍」の存在です。
3軍は2軍と同様に非対面反響なりますが、商品パンフレット・施工事例など住宅購入の段階ではなく、そもそも自分たちが住宅を買えるのかどうか、あるいは良い土地がないか、土地の探し方のガイドブックがないか、といったお役立ちツールを求めている層になります。
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