近年、より一層ホームページの重要性が増しております。
一方で、反響が毎月数十件の住宅会社と数件しかない住宅会社に大きく分かれているのも事実です。
こちらはある経営者のお悩みです。
最近お客様から「HPを見てきました」と言われることが多いな。
HPは24時間働く営業マンって言うし、当然大事なんだろうな。
HPのデザイン自体はお客さんからの評判がいい。
ただ、3年に1回はリニューアルしているのに反響は月3件前後・・・。
よその会社だと月30件なんて話も聞くんだが・・・。
実際うちのホームページの何が悪いのか分からないんだよな。。。
ホームページは24時間働く営業マンと言われ、定期的にリニューアルをしているのもの、全く反響が増えない・・・。
そのような住宅会社は多いのではないでしょうか。
また、アクセス数・ページビュー数・直帰率など聞きなれない言葉に抵抗を感じ、対策を打ち切れないというケースも多いと思います。
本日はこのようなお悩みについてどのように対処すべきかをお伝えいたします。
では本日の目次をお示しいたします。
集客構造におけるホームページの位置付け
まず住宅業界におけるホームページの位置付けをご説明いたします。元々集客施策は8つ存在し、全て展示場・見学会・店舗に来場してもらうという流れを押さえてください。中でもWeb広告やSEOはホームページへのアクセスを増やすという位置付けですね。
この2点の位置関係を押さえてた上で読み進めてください。
マジックナンバーとは？
住宅会社のホームページは他の業界と比較して非常にユニークな特性があります。どのような特性かお分かりでしょうか。この観点において別業界の事例をお伝えいたします。下記の3つの数字をご覧ください。
「10日以内に7人フォロー」「30人にフォロー」「2000通のメッセージ」と様々な指標がああります。実はこれ、いわゆる「定着」に関する数字になります。
例えばFacebookは、統計的に計測をすると「10日以内に7人いいね」をするとそのユーザーは定着すると言われています。そしてTwitterに関しては「30人にフォロー」すれば定着すると言われています。同様にスラップ（コミュニケーションアプリ）は「2000通のメッセージを送ることによって定着する」と言われています。
下の図で説明すると、いわゆる特定のユーザーが「あるアクションを一定回数以上行うと一気に定着や反響」が増えていくということです。これをマジックナンバーと言います。
住宅業界におけるマジックナンバーは？
ですから住宅業界のホームページも、「マジックナンバーは何なのか」ということを明確にすることによって反響を倍増させるということが可能になります。では、住宅会社のホームページのマジックナンバーは一体何でしょうか。
結論から申しますと、リピート率です。さらに言うと、リピート率50%を実現することによって反響を倍増させることが出来ます。
下記の図をご覧ください。ある住宅関連企業（工務店）で調査をした数字ですが、見ると、青い左側の青い部分が「ホームページの全てのユーザー」になります。下のオレンジ部分が反響したユーザーですね。
右側を見ると、「反響した方の半分以上はリピーター」ということが分かります。つまり、サイトユーザー全体では「リピートユーザーが17%」だったんですが、反響者で分類すると「50%超がリピーター」となったんですね。
なぜリピート率が重要なのか？
ではなぜリピート率が上がると反響が増えるのでしょうか。まずこちらをご覧ください。こちらは「各業界のユーザーが重要視している視点」をまとめたものです。左側は単価が低い業界である「小売」「アパレル」「保険」などですね。
単価が低い業界は意思決定は比較的即決になります。一方で自動車住宅など単価が高い業界に関しては比較的慎重な方が多くなります。それぞれホームページで見れば単価が低い業界は「サイトに来てくれれば反響する」ので、比較的PV（ページを見られた数）を重視する傾向にあります。一方で、自動車業界や住宅業界は単価が上がる分即決は出来ません。
ですから、「リピート率」という指標を追うことになります。というのも、単価が大きい分ホームページに来て頂き、すぐ反響するというわけではなく、定期的にリピートする中で「どこかで反響する」という考え方になります。
そのイメージをまとめた図が下記になります。
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