今回は1年でインスタフォロワー数を10倍にし、無料で集客が倍増した広島県のA社について見てまいります。A社は広島県を中心に展開している注文住宅企業で展示場を数多く出店し地域密着で展開している為、エリア認知度が高い会社です。
では本日の目次をお示しいたします。
当初の課題
下図はAが抱えていた課題と目標、ギャップを埋める為の対策を記した図になります。順に説明致します。多くの住宅会社と同様にコロナによって年々集客効率が悪化しているものの、人員が足りず新たな集客構造を構築出来ずにいました。そして集客効率が悪化している手前、コストをかけることができないという悪循環です。
また、熱感の低い反響が減っていることもあり「質の高い来場を増やす」ことが至上命題でした。単なる反響増加ではなく、質が高い反響となればブランディングを踏まえた施策が必要になります。
その為にブランディングで熱感を高めるInstagramを有効施策として採用し、来場増加施策の構築を行ったのです。結論から言えば、K社では1年間でフォロワーを10倍にするという大幅な成果を出すことに成功しました。
下の図はA社の具体的な取り組み内容になります。フォロワー数は約10倍3,684名まで増加し、月間のリーチ（投稿が到達した数）に関しても10倍近く、いいね数に関しても10倍近くと大きな成果を出すことに成功いたしました。
なぜこのような成果を出すことに成功したのでしょうか。ポイントは大きく4つあります。一つ目が3C戦略、二つ目が流入導線設計三つ目がエンゲージメント対策、4つ目が自動化です。順番に見て参ります。
A社の取り組み
まず、3C戦略について触れてみたいと思います。
①3C戦略
3C戦略とは、「自社の得意分野の中で顧客のニーズを満たし、かつ競合が参入できない領域」すなわち”USP”を洗い出す為に行う分析業務になります。USPとは自社の得意分野の中で顧客ニーズを満たし、
かつ競合が参入できない領域を意味し、自社が強みとする競争優位性、差別化要素を指します。
例えば優秀企業のUSPは下記のようになります。エサキホームは5LDKの間取り、パパママハウスは家事・子育・収納、セルコホームは北欧住宅、ソラマドは天井窓などです。このように他社が真似できない自社の優位性をしっかりと打ち出すということが非常に重要になります。
このようなUSPがなぜInstagramの運用に関係するのでしょうか。下図は、USPに沿ったInstagramの運用コンセプトになります。例えば性能や間取りがUSPの住宅会社は性能や間取りに関するお役立ち情報を発信するが重要になります。
またデザイン力がUSPの住宅会社は魅力的な写真を発信することが重要になります。地域密着の住宅会社は顧客とのやり取りを発信することが重要になります。
ここで1点注意事項がございます。USPを明確にするには自社の考えだけで判断することは非常に危険です。3CのCは自社（company）・競合（competitor）・顧客（customer）ですから競合分析も必要になります。
下図は、A社の競合のフォロワー数、ファンの増減数、いいね数などを分析した図になります。このように他社のフォロインスタグラムの取り組みを徹底的に管理することで圧倒的な成果を創出することが可能になります。
自社の判断だけでなく競合分析を踏まえてUSPを明確にしましょう。ここからはUSPに沿った運用事例を見て参ります。下の図は性能・間取りがUSPの住宅所会社がInstagramで投稿している事例です。
それぞれのアカウントで性能や間取りに関する失敗事例やポイントなどを投稿しています。投稿の仕方も各社工夫をしており、動画で投稿するケース、漫画で投稿するケース、間取りそのものを投稿するケースなど様々です。
下の図はデザインがUSPの住宅所会社がInstagramで投稿している事例です。それぞれのアカウントで施工事例など写真を中心に投稿しています。投稿の仕方も各社工夫をしており、施工物件を取り巻く風景も投稿するケース、仕様などを説明付きで投稿するケースなど様々です。
下の図は地域密着がUSPの住宅所会社がInstagramで投稿している事例です。それぞれのアカウントで施主のやり取りなど写真を中心に投稿しています。投稿の仕方も各社工夫をしており、施主とのやり取りを掲載したり、ユーザーに向けてアンケートを採ったりとコミュニケーションを重視した運用を行っています。インスタライブなどを行うケースは比較的地域密着系の企業が多いです。
A社では3C戦略によってデザインがUSPであると判断した為、デザイン型で運用を行い、圧倒的なフォロワー数を積み上げることに成功しました。
②流入動線設計
次に、流入動線設計になります。Instagramのアカウントに流入してもらうには大きく二つあります。一つ目が「ハッシュタグ流入」、二つ目が「検索流入」になります。順番に説明して参ります。
まずハッシュタグ流入です。例えばInstagramで「マイホーム」という言葉を検索した際にマイホームというハッシュタグが付いたページが表示されます。一般的にハッシュタグからの流入が半分以上を占めると言われておりどのようなハッシュタグを付けて投稿するかが非常になります。
下図はA社が行ったハッシュタグ分析です。他社のハッシュタグを調査し、どのハッシュタグからの流入が多いかを明確にすることでハッシュタグからの流入数を引き上げることに成功しました。
下記は実際のハッシュタグでの画面になります。「広島×ハウスメーカ」や「広島×注文住宅」など多くの方が検索するワードで上位表示が実現し、大幅な集客が実現しました。
そしてもう一つが「検索流入」になります。こちらでは、直接自社の社名を検索された場合、ホームページからの流入を指します。ここで重要なポイントが「プロフィールの見せ方」です。74％のユーザーがプロフィールで5秒以内で離脱すると言われており、プロフィールの作り込みは至上命題と言えます。
具体的には「誰に向けたプロフィールなのか」「興味を引きつけるタイトルか」「URLの動線は完璧か」「箇条書きになっているか」など様々なポイントを押さえることで適切な動線設計が重要になります。以上が流入動線設計です。ここからは3つ目のエンゲージメント対策について見て参ります。
③エンゲージメント対策
下記はInstagramが掲げている理念です。そもそもInstagramは「ユーザーが興味がある人やモノを繋げる」という考えのもと設計されております。ですから、ターゲットが興味を持ちそうな投稿であれば自然とターゲットに投稿が到達し、フォロワーが増加します。
当然逆も然りでターゲットが興味を持たない投稿をしていれば投稿が到達しません。結果フォロワー数を増加させることは非常に難しいと言えます。また、それだけでなく興味がないユーザーに対しては不快な印象を与えてしまいブランディング上逆効果となります。
ではインスタグラム側はどのようにしてユーザーが興味を持つ投稿かどうかを判断するのでしょうか。下の図をご覧ください。Instagramでは、大きく三つの基準で投稿への価値判断を行います。一つ目が「いいね数が多い」こと、二つ目が「コメント数が多い」こと、三つ目が「写真保存が多い」ことです。
この三つの数字が高ければ高いほど、様々なユーザーに発信されてフォロワーが増えていくという考え方になります。ではどのようにしてこの三つの数字を上げていくのでしょうか。A社の取り組み事例をいくつか紹介します。
下の図をご覧ください。下の図は施工写真を掲載している投稿ですが、奥行きを意識して掲載してることが分かります。というのも分析の結果「奥行きがある写真を投稿することでエンゲージメントが高まった」ことが分かり、それをルールとして徹底しています。
また、下の図をご覧ください。昼間の施工写真よりも夜の施工写真の方が比較的いいね数やフォロワー数が多かったということもあり、比較的夜の写真を掲載するということをルールとして行っております。
また、下の図は、投稿数になります。単品の投稿よりも複数枚数を投稿する方がいいね数やフォロワー数ともに高かったという実績をもとに複数投稿ルールとして発信をしています。投稿の量を増やす為に施工事例の撮影時間を増やすことで複数投稿を行う体制を構築いたしました。
また、下の図は保存写真を保存してもらうための工夫になりますInstagramでは、写真を保存することができるのですが知っているユーザーがあまり多くありませんですから、画像の最後のページに保存はここから出来るという案内を掲載することによって保存数を増やすという取り組みをしているのです。
A社では細かい効果検証の積み上げで前途したようなテクニックが累計で50以上になっています。このような取り組みに関してはガイドラインを作り50以上のルールに沿って最適な投稿を行うことで日々投稿品質を上げることでエンゲージメントが高まり、圧倒的な成果を創出いたしました。
④自動化
最後に自動化いついて見て参ります。一般的な住宅会社ではインスタグラム運用の専門部隊がいるケース少なく、そこまで手間をかけることが出来ないのではないでしょうか。実際にインスタグラムの業務は下記のように様々な業務負荷があります。このような業務を全て人力で行うのではなく、極力自動化することが重要です。
下図を御覧ください。実際にA社ではチャットボット機能を活用することでユーザー側のアクションに沿って社内業務をほぼ自動化しております。資料請求したユーザーには資料請求フォームを自動で送付するといった設計です。これらは様々なパターンで設計が可能であり、資料請求したユーザーにコメントをする、いいねを送るなども可能です。
一見設計が難しそうですが、A社ではこの仕組をパートの女性でも簡単に設計できるよう体制を構築しております。下図は実際に資料請求の要望があっ際のフロー図になります。このように「どのようなメッセージを送付するか」「どの資料を送付するか」などが簡単に管理画面で設定が出来るようにしているのです。
これらの施策によってA社では一人のパートで社員3人分相当の業務を行い、結果的に効率的に反響獲得を実現しているのです。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
A社はコロナにより集客が減少しており、施策を模索していた
合わせて集客の質が低下しており、質を高める集客施策が必要であった
ブランディング要素が高いInstagramを活用し、質の高い集客を増やす施策を行った
取り組みについては3つのポイントを抑えて展開した
結果、フォロワー数が10倍に増加し圧倒的なブランド効果を実現した
以上今回はInstagramフォロワー数を10倍にし、無料で集客が倍増した広島件A社について見て参りました。これからもインスタグラムでの集客はさらに重要になってきますので、是非早期の体制づくりを行いましょう。
