それでは今回は、来場を圧倒的に倍増させる三つのポイントについて触れていきます。
下の図をご覧ください。下の図はある経営者の悩みです。
最近マーケティングオートメーション (MA) という言葉をよく聞くな・・。
企業を買収する事? それはM&Aか・・・。
どうやらメールを活用してマーケティングを自動化するシステムの事のようだ。。。
そもそも集客を自動化なんて出来るのか？
そして「リード」や「インサイドセールス」という言葉もよく聞くな。
しかし横文字ばかりでさっぱりだ。
若手に聞いても容量を得ていなくてよう分からん・・
最近では、マーケティングオートメーションやリード、インサイドセールスといった言葉をよく聞くようになりました。しかし、これらがどのような意味合いで使用されているのか、どのように指標を目指すべきなのかについては苦慮されているケースが多く見られます。
まず、言葉の定義から押さえていきましょう。下の図をご覧ください。下の図は、住宅業界における主な2パターンの反響を示したものです。
非対面反響とは、対面してない反響を指し、資料請求などが挙げられます。対面反響は、対面したアポを指し、直接の来店予約や来場などを表しています。近年は、非対面反響が増えている傾向にありますが、その理由について述べていきます。
では本日の目次をお示しいたします。
非対面営業の手段
下の図をご覧ください。下の図は、資料請求に至るまでの顧客の流れを示したものですが、まず最初にチラシや、ウェブ広告、テレビCMなどがホームページに流入します。
そこで関心があれば、資料請求などの反響に繋がるのですが、顧客側には、来店予約・資料請求・会員登録のどれをすべきなのかと判断が任されます。その中で、来店予約などの対面型は営業と対面することになるので、ガツガツと営業される懸念があります。しかし、資料請求などの非対面型はパンフレットなどを自宅のリビングでゆっくり眺めることができるので、多くの顧客が非対面型の反響を行うことは自明の理でしょう。
例えば下の図は、アパレルにおけるアンケートで、商品を見ているときに声掛けが必要かを質問したものですがご覧の通り多くの方が必要ないと答えています。
前提として、人間にはガツガツ営業されたくないとの深層心理があり、これらを踏まえて非対面反響が増えていることがお分かりいただけるでしょう。どのような反響であれ反響は反響なのでありがたい話ではあるでしょう。しかしこの非対面反響に関しては、多くの会社がうまく自社に来場させることが出来ておらず反響なのに営業出来ないという非常にもどかしい結果になります。このうまくいかない理由は大きく三つに分けられます。順番に説明していきましょう。
まず一つ目が手法の問題です。下の図にあるように、非対面反響から来場に繋げるための飛び道具が大きく四つあります。
一つ目はメールですが、メールに関しては開封率が20%と低いため、来場に繋げることが難しいです。次にLINEです。LINEについても、友達化させることが非常に難しく効果的なツールとはいえません。一方で、ショートメールについては、開封率が98%と圧倒的に高く、活用の意義と有用性が見込まれます。そして電話についても、アポに繋げる率は30%を超えますので非常に有効な施策になります。
これらを踏まえると、ショートメールと電話を活用したアプローチを行うことが重要であると言えます。このような中でメールやLINEを活用して来場への誘導を行なっているといつまで経っても来場に繋げることができません。出来たとしても非常に低い水準にとどまるでしょう。
ログインもしくは会員登録の上ご覧ください。