前回は営業ステップにおける事前事後ヒアリングについての内容を見てきた。今回はその内容の続きとして、初回面談の流れをどのようにAIで最適化するのかという点について見ていきたい。
では本日の目次を示そう。
仕組み主導と教育主導
そもそも初回面談を強化するという観点においては、大きく二つの施策がある。
一つは仕組み主導での改善、もう一つは教育主導での改善である。
仕組み主導で改善していくというのは、主に営業の陣形を変えるという観点が大きい。例えば下の図にあるように、一般営業が初回面談を行いながら、最終的に契約率20%以上の部長職がクロージングをかける、という営業のスタイルが存在する。
また逆に、下の図にあるように、部長職が最初に初回面談を行い、その後一般営業に案件を振っていく、というスタイルも存在する。
これらに関しては、営業の効率が上がるというメリットがある一方で、部長がいなくなってしまうと営業組織が破綻するというデメリットも存在する。このようなことを考えると、一般営業が初回面談でしっかりと独り立ちできる、というのが重要なポイントになってくる。
AIでできる営業力の形成
ある会社では、初回面談における合格点を四つのポイントで判断している。
一つ目が、自分が言ったことではなく顧客が話した内容を語れるかどうか。二つ目が、自社が何番手かを答えることができているかどうか。三つ目が、顧客がなぜ家を建てたいのかの動機を説明できるか。四つ目が、客の家づくりの優先順位を回答できるか。
このように、初回面談で重要なポイントをしっかりと考慮して進めることができれば独り立ちすることができる、といったルールを設定している。
また、ある会社では契約率に沿って選抜営業と育成営業に振り分けられ、歩留まりに応じて分けながら8割方を選抜営業が行い、残り2枠を育成営業が行う、といった流れを構築している。
このような取り組みが仕組み主導型の営業改善になるのである。
しかし、仕組みで改善していく効果があるのは最初だけであり、前半にお伝えしたように、既存の優秀なプレイヤーが退職してしまうと体制自体が破綻してしまう、といったデメリットがある。このようなことを避けるために、教育主導型で進めることが重要になる。
そもそも上司と部下、優秀なメンバーとそうでないメンバーの契約率の違いというのは、もちろん優秀なメンバーに良い案件が流れていく、という案件の質もあるのだが、一方でやはり営業の質というところは無視できないのである。
この営業の質を改善する上で、AIを有効活用することができる。例えば、AI顧客との営業ロープレで行うということである。ここで重要なのは、対象顧客のインプット、採点内容のアウトプットの2つである。
ログインもしくは会員登録の上ご覧ください。