ノウフルは、建築業界（工務店、ビルダー、リフォーム会社）における収益改善のノウハウをまとめた情報誌で、全国1万9千社の建築業界の経営者の方々にお読みいただいている。
本誌のコンセプトは「経営ノウハウフル掲載」であり、業界唯一の経営ノウハウメディアとして、会員数・ノウハウ記事数・反響数は業界で一番をいただいている。そのような本誌ノウフルでは、テーマを「集客」に絞り、ノウハウを発信している。
では、なぜ本誌が経営戦略の中でも「集客」に特化したメディアとして展開しているのか。その理由を、我々が掲げる三つのミッションに基づき説明したい。
集客氷河期の活路となる
一つ目は、集客氷河期の活路になるということである。下の図は、2025年を起点とした住宅着工数の推移であり、2025年以降、大幅に着工件数が減少していることがわかる。
今後、多くの住宅会社が淘汰されていくと見られている。この減少の要因は大きく三つある。
一つ目は、インフレである。デフレからインフレへの転換により住宅価格が高騰し、家が売れなくなっていることである。二つ目は、住宅業界そのものがライフサイクル上の「衰退期」に入っていることである。そして三つ目に、下の図のように、日本の総人口が2004年をピークに減少へ転じ、今後も下り坂をたどることが挙げられる。
特に三つ目の人口減少は、住宅業界に限らず、日本社会、さらには先進国全体が抱える課題である。このように市場全体のパイが縮小していく中、集客の重要性は一層増し、今後、集客における氷河期が到来するという見方ができる。こうした背景の中で、我々は全国1万9000社の住宅会社に向けて、集客に関する有益な情報を発信することで、集客氷河期を生き抜くための一助となることを目指している。これが我々の第一のミッションである。
マーケティングを再定義する
二つ目に、我々はマーケティングの再定義が必要であると考えている。集客を強化するうえで、最も重要な要素はマーケティング戦略である。下の図は、その中で、マーケティングとは何かを示したものである。
マーケティングは、4P戦略（Product・Price・Place・Promotion）を中心に構成されている。
まず、商品やサービスを指すProduct、そして価格を設定するPrice。次に、モデルハウスやオーナー見学会、総合展示場出店など、顧客を呼び込むためのルート戦略であるPlace。最後に、広告やホームページ、SNSなどを活用したPromotionがある。これらを図解すると、次の図のようになる。
Promotionにはチラシやポスティングなどのオフライン媒体に加え、Web広告・SEO・ホームページ・マーケティングオートメーション・SNSなど多岐にわたる手法が含まれる。これらは、自社の存在を顧客に認知させる「飛び道具」とも言える。一方で、Placeは、顧客を実際に呼び込む場所を指し、Product・Priceは、提案するデザインや気密・高断熱など、いわゆるUSPを意味する。
本来、これら全体を包括して「マーケティング」と呼ぶべきであるが、日本ではその定義がPromotionのみに限定されてしまっているのが実情である。我々は、Product・Price・Place・Promotionの4Pすべてを含んだマーケティングを「シン・マーケティング」と再定義し、その見直しを進めている。
下の図に示されているように、集客の成果に対するインパクトは商品やサービスが最も大きく、ホームページ・Web広告・SNSなどのPromotionのインパクトは小さい。
しかし、現在の多くの集客施策はこのPromotion領域にしか焦点を当てておらず、それがうまくいっていない原因でもある。また、下の図に示されている通り、Promotionはあくまで「戦術」に過ぎず、商品・価格・ルートなどの「戦略」が設計された上で行われなければ、成果は出にくい。
すなわち、4P戦略を理解している読者にとって「シン・マーケティング」とは「真の」マーケティングであり、これから学ぶ読者にとっては、それこそが「新しい」マーケティングなのである。
なお、集客と比較されることが多い営業戦略だが、希少住宅の商品・サービス価値を伝える「ソフト」の領域である。
営業マンの提案力や接客力は、会社やサービスの価値を高めるものであり、集客とは本来対比されるものではない。このような観点から、本誌は集客を主軸に据えつつ、営業についてのノウハウも併せて発信していく。
CMOを育成する
三つ目に、CMOの育成である。下の図は経営者の年代別に見た、後継者の選定状況を示している。
多くの経営者が後継者を選定できておらず、また選定できた場合でも、どのような強みで選ぶべきかという点で結論が出ていない。このような中、ひとつの指針として「CMO（Chief Marketing Officer）」の必要性を挙げたい。CMOとは、先に述べた「シン・マーケティング」を扱える責任者のことである。
アメリカでは62%の企業にCMOが存在する一方で、日本ではわずか0.3%に過ぎない。
今後の企業存続において、CMOの存在が極めて重要になると考えられる。かつては営業部門の責任者が後継者の筆頭だったが、集客氷河期の到来を見据えると、広報責任者なども後継者候補に含まれるべきである。極端な話をすれば、Instagram運用を担当している若手女性が、次代の経営者になる可能性もあるのだ。
以上の視点を踏まえて、本誌ノウフルは次の三つの約束をしたい。
一つ目に、住宅会社の経営者が集客氷河期を乗り越える活路になること。二つ目に、住宅業界に向けてマーケティングを再定義すること。最後に、日本社会の復興のため、CMOを育成すること。この三つを我々のミッションとしたい。
