本記事では、前回に引き続き、紹介受注の増やし方について見ていきたい。前回は、下の図の三つの要素において、「誰に紹介依頼をするのか」を取り上げた。
今回は「どのように紹介依頼をするのか」という観点で読み進めていく。
では本日の目次を示そう。
対象者を絞った紹介依頼
そもそもオーナーは、営業から紹介をお願いされたときに、紹介をしたくないわけではない。紹介したい気持ちはあっても、対象が周りにいない、メリットがない、リスクを懸念しているといった場合がある。
それでは、一つ目の「紹介はしたいけれど対象が周りにいない」とはどういうことだろうか。まず、家をこれから建てる人が身近にいないことには理由がある。そもそもローンが通るかどうか不安な段階で、家を建てるという話を周囲に伝える人は少ないのである。
そういった理由で、ローンが通るまでは家を建てることを内緒にしておき、ローンが通った段階で公言するケースが多く見られる。しかし、その時点ではすでに住宅会社が決まっていることがほとんどであるため、紹介してもらうことはできない。では、どのように依頼すればよいのか。下の図は、住宅購入における三つの属性を示している。
「今すぐ家がほしい人」「これから家がほしい人」「まだ先の人」と分類した場合、今すぐ家がほしい人はごく一部に過ぎないが、これから検討を始める予備軍は多く存在する。下の図を見ると、住宅購入のきっかけや動機には、 家賃がもったいない、家が手狭になった、子供ができる（できた）、年齢的にそろそろなど、さまざまな要因がある。
そのような観点を踏まえると、例えば家が手狭になって住宅を購入されたオーナーに対しては、同じアパートで仲の良い方、結婚を控えている方や結婚直後の方、お子様が入学を控えている方など、具体的に対象を絞って紹介依頼をすることが重要なのである。
また、タイミングを指定することも重要である。オーナーの職場であれば会議のタイミング、血縁であれば結婚式や盆・暮れの集まり、近隣であれば寄り合い日などに「紹介をお願いできませんか」という形で依頼することが大切なのである。
紹介キャンペーンの具体例
二つ目の観点である「紹介はしたいけれどメリットがない」という点については、どのように対応すべきだろうか。よくあるのが、下の図のような紹介キャンペーンである。
紹介者には3千円のクオカードを渡し、成約すれば1件目10万円、2件目20万円、3件目30万円、さらに成約者にも20万円相当の特典を適用するといったキャンペーンが有効である。前回お伝えしたように、紹介は芋づる式に発生するため、1件あたり10万円の特典だけでなく、2件目・3件目で増やしていくことが重要なのである。また、下の図にあるように、紹介キャンペーンとして50万円をプレゼントするといった奮発型のキャンペーンも有効である。
現在、住宅業界における一軒あたりの契約コストは100万円を超えている。そうした観点からすると、一軒の契約につながるという意味では、50万円でも決して高くはないのである。
次に、「紹介はしたいけれどリスクを感じる」という観点である。紹介をして、仮にクレームなどが発生すれば、紹介者の責任になるのではと懸念するケースは非常に多い。それには、例えば下の図にあるようなお客様の声をインタビュー形式で動画にまとめ、それをURLで共有して紹介者に閲覧してもらうことで安心感を与える、といった方法も有効である。
このような取り組みを、下の図にあるように紹介キャンペーンとしてまとめる。
加えて、顧客の声を一枚のキャンペーンチラシにまとめ、カレンダーと一緒に年末に配るといった方法も有効な施策である。また、下の図のように、オーナーへの新居祝いとして、案内を盛り込んだWebチラシをサービスで作成し、SNSで共有してもらうランディングページも有効である。
社内インセンティブの見直し
それでもなお紹介が増えない場合は、社内のインセンティブを見直すことも一つの方法である。
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