本章では、住宅営業において、どのようにAIを活用し、営業活動をアップデートしていくのかについて論じてみたい。
では本日の目次を示そう。
営業ステップ2.0とは？
まず、下の図をご覧いただきたい。
営業には、大きく二つのステップがある。ひとつは、「初回面談、二次面談、三次面談」といったいわゆる純粋な営業ステップと、もうひとつは「グリッピング、ポジショニング、コーチング、フレーミング、イメージング」という心理的なステップである。
これらを一つ一つ正しくクリアしていかなければ、契約には至らない。その中でも、営業ステップについては、下の図にあるように、従来の「営業ステップ1.0」では、初回面談、次アポ、本商談という流れであった。
一方、「営業ステップ2.0」と呼ばれる領域では、これらに加えて「事前ヒアリング」「事後ヒアリング」を組み込んだステップになっている。
事前ヒアリングは、商談に向けて電話などで顧客から情報を聞き取る。一方、事後ヒアリングでは、面談後にアンケートや電話で顧客の反応を確認する。例えば、事後の電話対応を事務局が担当するケースなどがある。
ここからは、営業ステップにおける事前ヒアリングと事後ヒアリングについて、具体的に説明していこう。
AIで顧客を知る
営業においては、下の図のようなフローチャートで進んでいく。
新規名簿や資料請求などへの対応では、まずアポイントを取得し、営業名簿のフェーズへと移る。一方、イベント来場など、実際の来場を伴うケースでは、事前にヒアリングを行うことが重要になる。
そして、営業活動を行った後には、事後ヒアリングを実施するという流れになる。では、具体的にどのようなヒアリングを行うのだろうか。それぞれの内容は、下の図にまとめている通りである。
まず、事前ヒアリングでは、時期・予算・動機・マストウォント事項・競合他社・その他などについて、しっかりとヒアリングする。電話でヒアリングしてもよいし、メールで確認してもよい。
事後ヒアリングでは、家づくりで叶えたいこと、比較している企業、自社の営業に対する満足度などについて確認する。このような領域においても、AIを活用することができる。
まず、事前ヒアリングの内容をもとに、顧客攻略シートを作成しよう。
ログインもしくは会員登録の上ご覧ください。