住宅業界において「反響が多い住宅会社」「反響が少ない住宅会社」に2分されております。
ホームページの改善自体はそこまでコストがかからないことからも「ポイントを知っているかどうか」が重要になります。
こちらはある経営者のお悩みです。
最近お客様から「ホームページを見てきました」と言われることが多いな。
ホームページは24時間働く営業マンって言うし、当然大事なんだろうな。
ホームページのデザイン自体はお客さんからの評判がいい。
ただ、3年に1回はリニューアルしているのに反響は月3件前後・・・。
よその会社だと月30件なんて話も聞くんだが・・・。
実際うちのホームページの何が悪いのか分からないんだよな。。。
やはり即効性のあるテクニックが成果を出す為には必要になります。しかしながら、会社によって成果が出るポイントは明確に違う為、施策自体が難しくなる傾向にあります。
本日はこのようなお悩みについて「どの住宅会社でも成果が出せるホームページのポイント」をお伝えいたします。
では本日の目次をお示しいたします。
目次
集客構造におけるホームページの位置付け
まず住宅業界におけるホームページの位置付けをご説明いたします。
元々集客施策は8つ存在し、全て展示場・見学会・店舗に来場してもらうという流れを押さえてください。中でもWeb広告やSEOはホームページへのアクセスを増やすという位置付けですね。
この2点の位置関係を押さえた上で読み進めてください。
住宅業界のホームページにおける重要な指標
以前もお伝えしましたが、住宅会社のホームページの特性は「リピートと反響に相関がある」点です。
詳細は下記の記事に譲るとしてここでは簡単に触れたいと思います。
下記の数値は弊社で調査を行ったデータですが、実際の数字を見ますと「全体でリピートユーザーが17%」であるが「反響した全体では半分以上がリピートユーザーだった」ことが明確になりました。
なぜリピート率が上がると反響が増えるのかですが、下図をご覧ください。単価が低い業界から単価が高い業界までを図で表しています。
小売・アパレル・保険・自動車・住宅ですね。当然単価が安い小売やアパレルは購入者は比較的即決いたします。「衝動買い」という言葉が示すとおり、即決するユーザーが比較的多い業界です。
一方で自動車・住宅と単価が高くなると、「慎重なユーザー」が増えます。数百万、あるいは数千万の買い物ですから即決というわけにはいきません。
これをECサイトやホームページで考えると自動車・住宅など単価が高い業界においては、一回では判断が出来ませんので何回も来てもらうことが当然重要になります。ですから、住宅業界に関してはリピート率を考えることが重要になります。
その上でリピートに繋げる為に、どのような点を強化すべきでしょうか。
結論から言えば、会社が魅力的かどうか、商品が魅力的かどうか、人が魅力的かどうか、オファーやイベント魅力的か、そして反響しやすいか・・・という点が成果に向けて重要になります。中でも二次面接に記載しているような「商品が魅力的かどうか」が非常に重要になります。
最も重要な「施工事例」ページ
では自社の商品をホームページで正確に訴求出来ているでしょうか。また、住宅業界ホームページにおける商品は大きく「商品ページ」と「施工事例」に分かれますが、どちらの方が重要でしょうか。下図は各コンテンツの中でどのコンテンツが最も反響されているのか、を調査したデータになります。
表の見方などについては以前の記事を参照ください。
ご覧の通り、商品説明ページではなくて施工事例を見て反響するケースが圧倒的に多いことが分かります。
例えば注文住宅を売っている場合は「物」としての商品がないのでやはり「施工事例の方が商品ページよりも好まれる」ということが理解出来るかと思います。
施工事例強化の勝ちパターン6選
ではどのようにして施工事例を魅力的にすれば良いのでしょうか。
簡単に成功事例をお伝えいたします。
一つ目ですが、外観を多めに掲載するということが重要です。やはり内観は、リフォームでなんとかなってしまうポイントではありますので多くの検討客は「外観がおしゃれかどうか」で判断をしているという点を捉えてください。
二つ目は画像を複数掲載することです。やはり画像は文章よりも説得力があるので、情報としてより多く掲載することが重要です。
三つ目ですが、施工写真に出来るだけ価格を掲載しましょう。ただ、明確な価格ですと、施主様からのクレームにも繋がりますので例えば「建物価格○○万円から」のような記載をするなどの工夫を取り込みましょう。
4つ目は「おすすめの対象を掲載する」ことです。「こういった方におすすめですよ」と表現をすることによって自分ごと化してくれるようになります。
5つ目のポイントは「家具付きで説明する」ことです。注文住宅やリフォーム・エクステリアは現物がないので家具を入れて「世界観」を演出することが重要になります。
最後が「タイトルで魅せる」です。タイトルで引き付けるということがマーケティングの原理原則であり、魅力を倍増させます。
このような点をしっかりと踏まえていわゆるホームページでの反響の要である施工事例を強化しましょう。
自社のターゲットに合わせた「ペルソナ改善」
以上、施工事例の掲載テクニックをお伝えしましたが、残念ながらお伝えした事例はどの会社にも当てはまるとは限りません。
本質的な考え方としては「ユーザーの視点に立ってホームページを修正する」点に限ります。
その上で重要になる要素が「ペルソナ」になります。
ペルソナとは下図のように自社のターゲットを明確に具現化したものになります。
まず自社のペルソナを明確にし、「そのペルソナを想像しながら、（先ほどの指標で言うと）もう一度来てくれるような魅力的なホームページあるいは施工事例を作ること」が重要になります。
例えば下の図は、マンション販売をしている会社の事例になります。
元々ホームページのデザインは経営者・経営幹部の好みを中心にデザインをしていました。しかし、ターゲットを分析すると独身女性の反響が多いことが分かりました。そのことからペルソナを独身女性に切り替え、ペルソナから逆算したデザインにすることで反響が15倍にまで増加しました。
なお、ペルソナを活用したホームページの改善については下記の記事をご参照ください。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
ホームページの反響を増やすにはリピート率を上げることが重要である
リピート率を上げるには強化するコンテンツを決めることが重要である
施工事例は商品ページよりも反響に繋がる傾向にある
施工事例の魅力度を上げるには勝ちパターンを押さえることが重要である
併せて自社のペルソナに沿って改善点を洗い出すことが重要である
ホームページの改善はいざ進めると切りがないと思われがちですが、優先順位と勝ちパターンを押さえれば比較的効率的に改善が可能です。
是非、今回の内容を踏まえて自社のホームページも積極的に改善しましょう。