今回は圧倒的ファン化ホームページにより反響数を月間30倍にした山梨県K社の事例を見ていきます。まずK社の概要を簡単に紹介します。山梨県を中心に注文住宅を販売する企業で近年は建売住宅の販売も強化しております。
では本日の目次をお示しいたします。
当初の課題
下図はK社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋める為の対策を記した図になります。順に説明致します。
K社では元々ホームページの反響が少ないといった課題点がありました。ホームページも何度かリニューアルしているのですが、経営者の好みのデザインにこだわりすぎて、反響が取れるホームページにはなっていませんでした。この上で、K社では反響獲得型のホームページを作りたいと考えるようになりました。
K社の取り組み
K社の取り組みに触れる前に反響を獲得するホームページはどのようなものなのかについて簡単に触れていきます。こちらは弊社で調査したデータになりますが結論から言えば「ホームページにリピート（再度アクセス）する率を上げれば上げるほど反響率が高まる」といった調査結果が出ました。
なぜそのような調査結果が出るのでしょうか。下の図をご覧ください。下の図は各業界における押さえるべき指標を表したものになります。小売りやアパレルつまり、AmazonやZOZOTOWNなどは購買活動が即決になるためPV（ページビュー）数、つまりページを見られた数が重要になります。
一方で単価の高い自動車住宅は慎重なユーザーが増える為、1回で即決することありません。「何度も来てもらいファン化することで反響に繋げる」という考え方が重要です。ではどのようにして「リピート率」を上げていくのでしょうか。下の図をご覧ください。
まず、下の図のように住宅ホームページを見てもらう上で「①会社が魅力的かどうか」「②商品が魅力的か」「③人が魅力的か」「④オファー（郵送資料）やイベントは魅力的」か「⑤反響しやすいか」という5つの観点で魅力度を上げることが重要です。
まさに5つの観点においてユーザーから”5次面接”を受けていると考えると分かりやすいでしょう。ここからはK社がこの5つの視点についてどのように改善活動を行い成果を創出したかについて見て参ります。
①会社が魅力的か
まず一つ目の「会社が魅力的か」どうかです。この観点についてはUSPという考え方が重要です。USPとは「自社の得意分野の中で顧客のニーズを満たし、かつ競合が参入できない領域」を指します。そもそもUSPがずれてしまっていると、顧客が自社の差別化要素に関心を持ってくれない、あるいは競合が自社の差別化要素より勝っているとなり、反響に繋げることはできません。
下の図は優秀企業のUSP事例です。エサキホームの「5LDKの間取り」やセルコホームの「北欧住宅」、パパママハウスの「家事・子育て・収納」などのようにUSPを尖らせることが、ホームページの反響強化の第一歩になります。
ではK社はどのようにUSPを尖らせ、ホームページで訴求したのでしょうか。K社のUSPについて市場分析を行った結果、「地震につい良いローコスト住宅」であることが明確になりました。ですから、ホームページでも”年収200万円台からの夢作り。強くて安くて安心の家”といった形でわかりやすくUSPを全面に訴求いたしました。
それだけではなく、その根拠となる要素も丁寧に説明をしています。例えば、低価格へのこだわりにおいては「なぜ低価格なのか」という観点で「モデルハウスを作らない」「海外の企業の連携」「生産工学によるコストダウン体制」という三つの根拠しっかり説明することによって、USPをより際立たせています。このようにUSPを明確にし、ホームページで打ち出すことにより他社に負けない反響数を確保することが出来ます。
②商品が魅力的か
次に2つ目の面接である「商品が魅力的かどうか」について触れてみたいと思います。この観点について”商品の定義”についてを抑えることが重要です。一般的に住宅会社においては、商品ページが商品をPRするコンテンツと考えられがちですが、ユーザーはでは商品ページではなく施工事例ページで商品の良さを判断します。
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