伴走者〜iYell株式会社佐野氏：ローン業務を介して建築会社の販売体制をサポートしたい〜

多くの建築会社において「ローン業務」は煩雑で手間のかかる業務であろう。一方でこのような領域を一気に請け負ってくれる企業があることをご存知だろうか。イエール株式会社はそのようなローン業務を請け負ってくれるローンサポート企業だ。今回はイエール株式会社の佐野氏に同社のサービス内容や取り組みについてお伺いした。ローン業務に課題をお感じの会社は是非この記事を参考にローン業務の扱い方について考える機会にしてほしい。（聞き手：ノウフル編集部）

ー御社の特徴を教えてください。

弊社は創業8期目に入る日本最大のローンサポート企業です。具体的には住宅ローンの申し込み、これをひたすら繰り返している会社です。今日本で一番住宅ローンに詳しい会社とも言われております。また、社員数は300名超えており、離職率が1.8%と圧倒的に低い水準を維持してます。

会社としては珍しくて事業戦略と並ぶほど文化戦略に力を入れています。こういった取り組みが国内の各種機関でご評価いただいており、GreatPlacetowork（働きがいのある会社ランキング）で6年連続賞を受賞しております。

ー素晴らしい実績ですね。まずは御社のビジネスモデルを簡単に教えてください。

弊社は住宅事業者様・お客様・金融機関を繋ぐ住宅ローンのプラットフォームを展開しております。海外では不動産売買のプロとは別にモーゲージブローカーという住宅ローンのプロがいます。

一方で日本の場合は住宅購入するお客様の9割がハウスメーカーや仲介会社など住宅の住宅事業者を経由して借り入れを行っています。私達は日本版のモーゲージブローカーとしてお客様と住宅事業者のローンサポートしており、日本全国の金融機関の住宅ローンとマッチングする案件を集約することで住宅事業者様の最適なローンを探す時間の効率化とお客様にとって最適なローンの選択を可能にしています。

ーありがとうございます。こういったサービスが求められる背景として外部環境の変化があると思いますが、特に住宅ローンの観点でどういった背景があるのでしょうか。

住宅ローンの間観点で言いますとまず不動産価格が2012年以降上昇トレンドにあります。一方で1世帯当たりの平均年収は、年々下降傾向にあり、ローン自体が借りづらくなってきてる点があります。実際に住宅ローンの事前審査に関する調査があり、「事前審査を申し込んで審査に落ちた人が全体の14.3%」を占めています。まさに6人1人以上が落ちているというほどローンが借りづらくなっているんです。

さらに厄介なのがローンの商品数がどんどん増えている点です。国内の金融機関は現在1,000ほどありますが、固定金利変動金利といった金利プラン、癌・三大疾病・全身全疾といった団信タイプに割引キャンペーンなどを組み合わせるとローン商品は実に1万種類以上あると言われております。

この中から最適なローンを選ぶというのは非常に困難です。さらに、実際に住宅購入を検討しているお客様が不安に感じているこという調査があり、それによると「無理なく住宅ローンの返済ができるのか」や「将来の収支の見通しが立たない住宅ローンの審査承認が得られるのか」などが上位に来ており、いずれもお金に関する悩みを抱えているかことが分かります。

また住宅事業者を選ぶ際の決め手という調査では「最適な住宅ローンの条件選択の助言」という回答が上位です。それだけお客様が住宅の購入にあたってローンや資金計画など、お金に関する不安を抱えている傾向があるのです。

また、ローンには様々なケースがあります。一般的には「難易度は高くないものの手間が多い案件」を低難度案件、複数行あたれば承認がでる案件を中難度案件、10行に1行承認がでるかのレベルを高難度案件と言われています。

高難度案件は外国籍で永住権がない、複数の要素が掛け合っている案件、延滞履歴がある、赤字決算ありの個人事業主などを指します。今までは高難易度な案件を扱う必要はありませんでしたが、現在のように業界構造による不況下においてはそうも言ってられません。一件一件確実に契約を取得していくことが重要でプロに外注した方が確実だという判断から弊社に依頼頂くケースが今非常に増えています。

ーありがとうございます。そのような背景の元、どのような成功事例があるのですか。

ある事業者様にて営業マンが諦めていた案件についてローンのサポートをしたという事例があります。まず事前審査の承認率が50%を超えました。そもそも営業マンが諦めていた案件も連携し、圧倒的な承認率が出ています。これを粗利換算すると約3600万円の増益となっています。前提としてもう営業マンが諦めていた案件なので追加で契約が増えて、それだけ粗利が増えたとことになります。

またローン業務を弊社にアウトソーシングしているので営業マンの手を煩わすことなく、追加で契約が獲得できたことがポイントです。また営業マンの業務は約25％ほどがローン業務を占めていると言われています。25%のローン業務を弊社に外注できるので空いた時間を、営業活動の方に使うことができます。営業活動の時間が増えれば集客や、新規顧客開拓のお時間にも使えるので結果契約件数を増やすことも出来ます。

また過去に弊社が対応した事業者様で属性難、例えば永住権なしや、勤続年数が短い、会社経営者などの対応に苦慮苦労してるお客様を、弊社が対応したことにより、そこでローン付けができて実際に失注率が10%回避できたというような事例もあります。

ーありがとうございます。契約率というKPIを改善する意味で非常に素晴らしい取り組みですね。一方で、結構今業界自体が集客難時代と言われておりますが、その観点ではどのようにお考えですか。

弊社が、このローンサポートを通して提供できることは集客領域にもあります。一つが、住宅ローン業務を外注することで営業マンの営業マンの業務効率化に繋がるのでその時間を集客活動に繋げることが可能になります。

もう一つが、集客ができても実際にローン付けができないと契約には繋がりません。弊社を介してローン付けができることによって契約率が上がれば、結果集客効率の向上につながると考えています。

また、自社の見込み客に向けたローンセミナーなどを弊社のサービスと絡めて行うケースも増えてきており、今後集客難の中でさらにケースとして増えていくと考えています。

ーローン承認率を上げることで集客効率を上げるという視点は非常に重要ですね。最後に今後の展望について教えてください。

弊社は、住宅ローンのサポートをメインとしているので、集客や営業の観点で各住宅事業者様の販売体制をサポートしていきたいと考えております。

ー本日はありがとうございまいました。