「営業の型」は人によって違い、決まった勝ちパターンは存在しない。各営業マンが、キャリアの中で自分に合った勝ちパターンを確立していくことが一般的だろう。
一方で、顧客の世代が変わる中で、価値観やスタイルが合わなくなってきたと感じるケースもあるのではないだろうか。今回は、若い世代の見込み客に対し、どのような営業スタイルが適切かについて触れてみたい。
こちらは、ある営業部長の悩みである。
最近お客様の年齢が下がってきているな・・・。
どんどん自分との年齢の距離が空いてきた・・・。
若手の営業に指導をするも「部長の営業手法は古臭い」という反応。
確かに「夜討ち朝駆け」の営業は通用しないしな・・・。
確かに、最近の若手は友達営業で懐に入るのがうまくてお客様とすぐに打ち解ける。
とはいえ、最近の若手は友達営業で関係構築はうまいがイマイチ決定力がないんだよな・・・。
いつの間にか、営業の対象者が自分の子供くらいの年齢になってしまい、長年かけて構築した勝ちパターンがはまらなくなってきた・・・とお感じの方は多いのではないだろうか。本日はこのようなお悩みについて、どのように対処すべきかをお伝えしていく。
では本日の目次を示そう。
変化する住宅営業
住宅業界の営業は、長い歴史の中で時流に合わせて変化し続けている。例えば、従来の営業は押しが強い「プッシュ型」が主流だったが、最近では「プル型」、いわゆる引きの営業の方が主流になっている傾向がある。
営業ノウハウ本を見ても、「全く営業しないがファンがつく」といった、そんなテクニックが広く浸透している。どちらかと言うと押しが弱いが友達になるのは早い、といった若手営業マンのスタイルが主流になってきたとお気づきの営業職の方もいるのではないだろうか。
では本当にそのような関係構築型の営業が勝ちパターンなのか、という部分について触れてみたい。下の図をご覧いただきたい。
長い歴史の中で、さまざまな営業スタイルが生まれた。最初は、昭和ならではのプッシュ型営業である。「夜討ち朝駆け」と言われる飛び込みをおこない、無理やり契約書もらうスタイルだ。しかし、一部の業界で社会問題化したため反動で、プル型営業、つまり狩猟型ではなく農耕型の営業が浸透した。
さらにプッシュ型の亜種として、いわゆる分譲不動産業界を中心に、「一匹狼型営業」と呼ばれる歩合中心の営業スタイルが生まれた。そしてその流れの中で、時代に適応する形で「課題解決型営業」が生まれた。
現在では、課題解決型営業が最も重要な営業スタイルだと言われている。なお、ここではそれぞれの営業スタイルの特徴についての説明をしていくため、課題解決型営業の考え方についてはこちらの記事を参照いただきたい。
四つの住宅営業スタイル
まず、下の図をご覧いただきたい。住宅の営業スタイルには大きく四つあり、自己主張と協調性の度合いで分類ができる。それぞれ順番に説明していこう。
まず一つ目が、一匹狼タイプである。自信家であり、ルールよりも自分の直感に従う。端的に言うと、多くの点で「気むずかし屋」であり、思い通りに行動出来ないくらいなら何もしないといった販売スタイルである。社内などの営業ルールを守らない傾向にある。
二つ目は、関係構築タイプである。冒頭でお伝えした、若手営業マンに多い「友達になるタイプ」の営業スタイルだ。その名の通り、顧客と強力な関係を築き、顧客のあちこちに賛同者を確保していく。
また、時間を惜しまず働き、顧客のニーズに応えようとする。どんな要望にも応えるスタイルで、非常に親しみやすいアクのないタイプと言える。一匹狼と真逆である。
そして三つ目に、課題解決タイプである。
顧客の状況を注意深く理解しており、その理解と共に顧客の考え方に強く働きかけ、顧客の課題解決に注力する。人とは違った議論を呼びそうな見解であっても、臆することなく披露する。自社の上司や幹部にも押しが強い、自己主張が強いタイプである。
最後に、半人前タイプである。一般的に、営業経験3年未満の営業マンは半人前と思われることが多く、この先どのスタイルに進化するか未知数のいわゆる営業候補生である。
皆さん自身がどのスタイルか、改めて自分の胸に手を当てて考えてみよう。
住宅業界に求められるスタイルとは？
では、住宅業界に求められるスタイルはどのスタイルかについて、説明していく。答えをお伝えする前に、前提として営業のパターンを解説する。営業スタイルは、業界や販売する商品の単価で大きく変わる。
下の図で言えば、自身の営業活動のメインが新規営業か、もしくはルート営業かで分かれる。また、商品の単価が高いか安いか、さらには報酬が固定か歩合かで分かれる。
結論から言えば、住宅業界は新規が主体の営業であり、商品が高額なためそもそも関係構築型の営業スタイルでは成果が出しにくいことが分かる。
考えてみれば、ルート営業や商品が安い場合「いかに気に入られるか」が重要である一方、新規営業且つ商品が高額である場合、ただ仲良くなっても一筋縄ではいかないことがお分かりいただだけるのではないだろうか。端的に言えば、営業の難易度が上がれば上がるほど、関係構築型営業では難しくなるということになる。
商品の単価と言っても線引があいまいなため、ここで単価についてさらに分解してみたいと思う。下の図は、いわゆる単価と無形度の2つの軸で業界を分類したものである。
ここでは、単価だけでなく商品が目に見える（有形）か、目に見えない（無形）かも関わってくる。例を挙げると、車は目に見えるが保険は目に見えない、といった考え方だ。
図の通り、住宅業界の営業は単価が高いだけでなく、注文事業やリフォーム事業は目に見えない商品を売るため、より難易度が上がると言える。なお、規格住宅は単価が少し下がるため関係構築型が適切と思われがちだが、あくまで住宅自体は他の業界と比較して高単価のため、関係構築型営業では結局どこかで伸び悩んでしまう。
以上を踏まえると、住宅業界のあるべき営業スタイルは、課題解決＞一匹狼＞関係構築＞半人前となる。若手の営業マンが、関係構築型を意識した友達営業を行っている場合はいつか伸び悩む時期が来てしまうため、早いタイミングで教育の仕方を見直そう。
組織論から見る勝ち組営業スタイルとは？
では、全営業マンを課題解決型営業に切り替えることは可能なのだろうか。結論から言えば、出来なくはないが、適正がない営業マンにおいては非常に時間がかかってしまう。そのためここからは、営業組織の陣形を見直すことで解決する手立てを説明していく。
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