近年、ビジネスにおけるマーケティングの重要性は高まり続けております。
特に、デジタルマーケティングと言われる領域においてはどの業界も非常に速いスピードで技術革新が進んでいます。しかしながら、住宅業界にはまだリアルのマーケティングもある程度の効果を発揮することも事実としてあります。住宅業界においてはリアルとデジタルのマーケティングを切り分けず考えることが非常に重要です。
その上で、住宅業界においてマーケティングとは何なのか、というテーマについて触れてみたいと思います。
なお、以前同じテーマを取り扱いましたが、今回はさらに深堀りをした形になりますのでまずは以前の記事を読み進め、大枠を理解した上でご覧ください。
こちらはある経営者のお悩みです。
最近インターネットからの集客が増えてきたこともあり、マーケティング専門の部署を作った。
私達のようなオジサンが管轄するより若い社員にお願いしたほうがいいと、若手社員で編成もした。
しかし、司令塔がいない中でどのように教育すべきか分からないな・・・。
そもそも、自分自身ホームページやSNSに疎いので勉強が必要だよな。
そもそもマーケティングって何だっけ？
コトラーとか4Pとか言われても正直良く分からないよな・・・。
マーケティングという言葉自体が横文字でとっつきにくい、とお感じの方もいるのではないでしょうか。とはいえ、お伝えしたようにマーケティングの重要性は高まっておりますので「若手に任せた」とはいかないのが実情です。今回は誰にでも分かるように横文字を極力減らした形で進めて参ります。
では本日の目次をお示しいたします。
4Pと職種ごとの役割
以前お伝えしました4Pの中でProduct、Price、Place、Promotionそれぞれ担当ごと、経営者、マーケッター、営業と役割が違うという話をお伝えしましたがそれぞれ順番にどういったことを行っているのかについて触れていきたいと思います。
住宅業界のProduct戦略とPrice戦略
まず経営者の仕事を理解しましょう。なお、ここは住宅関連企業（工務店）の規模に寄って商品開発部が担っているケースもありますのでその点を押さえて読み進めてください。
まずマーケティングの一番最初は最初はいわゆる売れる商品を開発するところから始まります。
ではどのように商品開発を行うのでしょうか。
商品開発の詳細については下記の記事に譲るとしてここでは「自社の優位性を踏まえた商品を作る、あるいは強化する」と捉えてください。
例えば会社によってうちはデザイン性が強い、あるいは性能が強い、はたまた耐震性がある、など様々な優位性があると思います。ここでは改めて自社の優位性は何なのかを確認してください。
その上でこの３つ、改めて重要なポイントとしてお伝えします。まず商品を作る際自社の観点、上の図で言う「Company」ですね。端的に言えばその強みは自社の独自性、他社が真似出来ない要素があるかどうかです。そして二つ目は競合の観点。その強みは他社のシェアを奪えるかどうか、という点ですね。そして三つ目は市場の観点。その強みは顧客が求めているかどうかです。この３つを掛け合わせたときに出る特性、優位性というものが自社の商品になるという考え方が一般的になります。
例えば成功している住宅関連企業（工務店）で言えば、エサキホームは自社の強みは5LDKの間取り、パパママハウスは家事・子育て・収納、セルコホームは北欧住宅など「自社の得意分野の中で顧客ニーズを満たし、かつ競合が参入出来ない領域」を作ることが商品開発です。
次に売れる価格の設定に入っていきます。
こちらについては様々なやり方があるのですが端的に申しますと、「競合がどのような価格設定をしているのか」、そして「顧客がどういう風な価格水準を求めているのか」を分析をし、価格を決定するというフローが一般的になります。
住宅業界のPlace戦略
続いては「Place」ですね。ここは前回の記事で言えば、ロードサイドの店舗やECサイトなどが当てはまりました。では住宅業界ではどのような考え方になるでしょうか。
下の図をご覧ください。こちらが住宅業界における代表的な「Place」戦略になります。
こちら見ると、住宅業界には様々な顧客接点があります。これらを一般的に販売ルートと言います。順番に見て参ります。
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