ランク型営業の取り組みと体制強化より大幅な収益増加を実現した鹿児島県A社

今回は、ランク型営業の取り組みと体制強化により大幅な収益増加を実現した、鹿児島県A社の事例を見ていく。

では本日の目次を見ていこう。

住宅業界の外部環境

A社の取り組みについて説明する前に、前提として二つの外部環境のポイントを押さえてほしい。まず一つ目が、相対的な集客母数の減少である。繰り返し伝えているが、下の図にある通り、2013年以降の住宅着工数は減少を続けており、今後も市場の縮小が予想される。

その背景としては、人口減少が大きな要因としてあり、今後さらに集客は縮小していく。

二つ目のポイントとしては、潜在客（まだ先客）が増えていることである。潜在客について説明する前に、まず反響の定義を押さえていただきたい。住宅業界における反響には、非対面反響と対面反響がある。非対面反響は、資料請求や会員登録、、問い合わせなど来場につながらない反響を指す。一方で対面反響とは、来場やアポイントなど、実際に対面する反響を指している。

顧客はまず、下の図にあるように、チラシやWeb広告を見てホームページに流入し、その上で来店予約するのか、資料請求や会員登録をするのかの判断を行うわけである。その中で、昨今では資料請求や会員登録を選択するケースが増えている。彼らは購買熱が上がりきっておらず、営業されるよりもまずは自分のペースで考えたいという潜在客なのである。

下の図は、あるアパレル店でのアンケート結果であるが、「商品を見ている時に店員からの声かけがあった方が良いか」との質問に対し、多くの人々が「ない方が良い」と答えている。住宅の場合と同じように、本質的には、顧客は営業されずに自分のペースで考えたいと思っていることがおわかりいただけるだろう。

つまり、直接来店する「今すぐ客」は減少しており、資料請求などで情報収集を行う「まだ先客」が増えているのである。これを図にすると下のようになる。

いわゆるAランクと呼ばれる、今すぐ客が減少しており、あわせて全体の総数も減っていることがわかる。このような中で、A社はどのような取り組みを行ったのかを見ていこう。

A社の取り組み

まず一つ目に、Aランク（今すぐ客）へのアプローチの強化である。従来、A社では初回面談を一般営業に任せており、最終段階でクロージングに部長職（契約率20%以上）が登場していた。

しかし、このような中で、そもそも一般営業が初回面談で失注していることが課題であった。今までの市況であればそれでも良かったが、前述の通りAランク客が減っている中では看過できない問題であった。このような状況下において、A社は、下の図のように初回面談を全て部長職が行う体制に切り替えたのである。

初回面談以降は一般営業が対応するため、部長の稼働工数を増やさないようコントロールする形で体制構築ができたのである。この取り組みを行うことによって、Aランクへのアプローチ、特に初回面談の体制が強化された。