ホームページをリニューアルすることで反響が1.8倍になった栃木県のB社

今回は、ホームページをリニューアルすることで反響が1.8倍になった栃木県のB社について紹介していきたい。B社の概要は下記になっている。

B社がどのようにしてホームページをリニューアルして反響を獲得したのかを見ていこう。

では本日の目次を見ていこう。

B社の課題

B社はもともとホームページに関して、3年前から内容を変えておらず、古くさいデザインのままであった。また、ホームページ上に自社の強みが掲載されておらず、単なる集客機能にとどまっていた。

ホームページの役割には、集客機能と営業機能の二つがある。集客機能はホームページの反響数増加を目的にした役割であり、営業機能はホームページの契約率強化を目的とした役割である。

つまり、自社の強みをしっかりとホームページで訴求することで、来場数だけでなく契約率や契約単価なども上げることができるのである。

そもそも強みとは何なのかを説明したい。下の図のように、自社の得意分野の中で顧客のニーズを満たし、競合が参入できない領域であるUSPを指す。

USPの言葉の由来は、「独自性のある販売における提案内容」であるため、自社が強みとする競争優位性として定義ができる。

USPがずれている場合は、そもそも顧客が自社の差別化要素に関心を持ってくれなかったり、競合が自社の差別化要素よりも勝っていたりするケースになる。

USPを軸にした戦略の検討

こうした課題に対し、どのような軸を訴求すべきなのかというテーマについては、B社では以下のような検討を行った。

例えば、家電商品を選ぶ際にどのような基準で見るか、である。成熟期においては、工業商品における価値軸はデザイン・性能・コスパになっている。つまり、住宅業界も成熟期に差し掛かっているため、同じくデザイン・性能・コスパというところが中心になってくる。

一方で、性能においても、今までは断熱等級や耐震等級だけで勝負できたが、近年では他社との差別化が難しくなっている。カテゴリーキラーという性能だけに尖ったケースよりも、デザイン、性能、コスパの総合力が高いバランスキラーが勝つ時代になっているのである。

自社の商品力はあるものの、ホームページなどに訴求できていないケースを「すっぴん美人」と言い、自社の商品力はないがホームページなどの見栄えがいいものを「お化粧美人」と言うが、B社はまさにすっぴん美人の状態であった。

そこで、B社は3C分析により自社の強みの分析を行った。例えば、縦軸にデザインの良し悪し、横軸に構造の強弱を置いて、自社と競合他者の立ち位置を視覚化した。

B社では、もともとは気密性を強みとして訴求していたが、顧客の感度が低いことが分かり、また、自社の強みとしてはそこまで強くないが他社を圧倒している構造において顧客の感度が高いことが分かったため、構造をUSPにして表現することにした。

細かい帳票に関しては、下の図のように、さらに細かい内容でそれぞれのケースにまとめて分析を行った。

こういった取り組みを行いながら、下の図にあるようなバリューコアシートを作成し、自社の強みをデザイン・性能・コスパで明確にしたのである。

そして、それらをホームページで発信し、強みを訴求した。さらに、ホームページだけではなく、メルマガやインスタグラム、YouTubeなど、さまざまなタッチポイントで訴求するという取り組みを行い、顧客へ向けて一貫性を持った情報を発信した。