ホームページをリニューアルすることで反響が1.8倍になった栃木県のB社

今回はホームページをリニューアルすることで、反響が1.8倍になった栃木県のB社について紹介していきたい。 B社の概要は下記になっている。

B社がどのようにしてホームページをリニューアルして反響を獲得したのかを見ていこう。

では本日の目次を見ていこう。

B社の課題

B社はもともとホームページに関して、3年前から内容を変えておらず、古くさいデザインのままであった。また、ホームページに関しては自社の強みが掲載されておらず、集客装置にとどまっていた。

ホームページの役割は、集客装置と営業装置の2つがある。集客装置はホームページの反響数増加を目的にした役割であり、営業装置はホームページの契約率強化を目的とした役割である。

つまり、自社の強みをしっかりとホームページで訴求することで、来場数だけでなくて契約率や契約単価なども上げることができるのである。

そもそも強みとは何なのかを説明したい。下の図のように、自社の得意分野の中で顧客のニーズを満たし、競合が参入できない領域であるUSPを指す。

USPの言葉の由来は、独自性のある販売の提案内容であるため、自社が強みとする競争優位性として定義ができる。

USPがずれている場合は、そもそも顧客が自社の差別化要素に関心を持ってくれなかったり、競合が自社の差別化要素よりも勝っていたりするケースになる。

USPを軸にした戦略の検討

こうした課題に対し、どのような軸を訴求すべきなのかというテーマについては、B社では以下のような検討を行った。

例えば、家電商品を選ぶ際にどのような基準で見るか、である。成熟期においては、工業商品における価値軸はデザイン・性能・コスパになっている。つまり、住宅業界も成熟期に差し掛かっているため、同じくデザイン・性能・コスパというところが中心になってくる。

一方で、性能においても断熱等級や耐震等級だけで今までは勝負できたが、近年では他社との差別化が難しくなっており、その中ではカテゴリーキラーという性能だけに尖ったケースよりも、デザイン、性能、コスパの総合力がバランスキラーが勝つ時代になっているのである。

自社の商品力はあるものの、ホームページなどに訴求できてないケースをすっぴん美人といい、自社の商品力はないがホームページなどの見栄えがいいものをお化粧美人と言うが、B社はまさにすっぴん美人の状態であった。

そこで、B社は3C分析から自社の強みを行った。例えば、縦軸はデザイン、構造、気密などの要素を掲載し、横軸は顧客の感度、A社、B社、C社などの競合、そして自社の強みを掲載した。

もともとは気密を強みとして訴求していたが、お客さんの感度が低いことが分かり、自社の強みとしてはそこまでは強くないが他社を圧倒している構造において顧客の感度が高いことが分かったため、構造をUSPにして表現した。

細かい帳票に関しては、下の図のように、さらに細かい内容でそれぞれのケースにまとめて分析を行った。

こういった取り組みを行いながら、下の図にあるようなバリューコアシートを作成し、自社の強みをデザイン性のコスパで明確にしたのである。

それらをホームページに発信し、強みを訴求した。そしてホームページだけではなく、メルマガやインスタ、YouTube、さまざまなタッチポイントで訴求するという取り組みを行い、顧客へ向けて一貫性を持った情報を発信した。