多くの住宅関連企業（工務店）でSNS、中でもInstagram（インスタグラム）の取り組みを強化しているケースは多いのではないでしょうか。一方でどのようにすれば「フォロー数」や「Instagramからの反響」の増加に繋げることが出来るのか、についてお悩みの方も多いと思います。
今回は、3日でフォロー数を3倍にする手法と銘打って、Instagramのテクニックについてお伝えします。
こちらは、ある経営者の悩みです。
最近Instagramのフォワー数が頭打ちになったな。
投稿の頻度は変わらないのに何故だ・・・？
投稿の頻度を上げれば良いのか？
でもこれ以上施工写真はないしな・・・。
どうすればいいんだ・・・？
多くの経営者がこのように「どのようにしてフォローを増やしたらいいのか分からない・・・」「そもそもどのようにすればInstagramから反響に繋げることが出来るのか分からない・・・」といったお悩みをお持ちではないでしょうか。
本日はこのようなお悩みについてどのように対処すべきかをお伝えいたします。
では本日の目次をお示しいたします。
目次
住宅業界の集客構造におけるSNSの位置付け
まず住宅業界の集客全体について触れてみたいと思います。集客構造には大きく「媒体」「販売ルート」「企画」が存在します。媒体は販売ルートにどのような手法で来場・アポにつなげるか、を指します。販売ルートは展示場や見学会・店舗など見込み客と対面接点を持つ場所を指します。また、企画は販売ルートに呼び込む為にどのような企画を行うかを指します。
企画に示している物件案内は展示場であれ見学会であれその物件を紹介するという意味合いになります。物件案内以外にも相談会やセミナー、ワークショップなど様々な企画が行われています。近年ではこの企画自体がオンライン化されつつあります。
今回のテーマになるSNSはまさにこの媒体における⑦に位置づけられ、「SNSから直接店舗に来場してもらう」あるいは、「ホームページなどを経由して来場してもらう」といった構造だと理解をしてください。
住宅会社の集客におけるInstagramの役割
Instagramの即効性の高いテクニックをお伝えする前にまずSNSとは何かについて触れてみたいと思います。
SNSとは社会的な繋がりを作り上げるサービスが意訳になります。ですからユーザー同士が繋がり、情報の発信・共有・拡散をする。このこと自体がSNSになります。中でもTwitterについてはテキスト上の面白い情報を発信・共有・拡散するツールですし、Instagramについては、魅力的な画像を発信・共有・拡散するツールになります。
では、住宅会社におけるInstagramの役割は何でしょうか。
もちろん、Instagramを通じて自社の反響に繋げることが目的になります。ただし、注意してすべきは、Instagram上から直接反響に繋がることはない点です。
下の図をご覧ください。
下の図のように、Instagramに来たユーザーは「Instagram内で反響する」のではなく、「Instagramを経由して自社のホームページにたどり着き、そこから反響する」ことが主なフローになります。下記図のようにInstagram上で様々なHP誘導の工夫を行い、ユーザーを誘致することが勝ちパターンです。もちろんホームページを経由せず、Instagramで会社を知り直接来店することもありますが、Instagram上で資料請求フォームなどを作ることは出来ませんので、あくまで間接的なツールであることをご理解ください。
その上で、自社のホームページに誘導する仕掛けをInstagram上で作り上げることが重要になります。
下の図は、その事例をまとめています。
左側の図は、写真投稿の下のコメント部分に「ユーザー名に飛んでください」と記載した案内を表示させ、そこからホームページに誘導しています。（ユーザー名部分にホームページのURL記載することが出来ます）
二つ目の図は、ストーリーズにイベント案内を載せていますが「あくまでホームページ上に掲載している無料相談会の案内」になります。「もっと見る」のボタンを押すと、そのホームページ上の申し込みフォームが表示される流れですね。
三つ目は、プロフィール下部分に（二つ目でお伝えしたような）ストーリーズを保存する場所があります。この部分から同じようにホームページのURLに案内することにより、ホームページへ流入させ、結果的には反響に繋げています。
※）Instagram上に直接ホームページのURLを掲載出来るようになる為には、フォロー数がフォロワー数が1万人以上必要です。
Instagramの効果を高める3つの施策
改めてお伝えしますと「SNSとは情報の発信共有拡散であり、Instagramは主に画像投稿を発信共有拡散するツール」になります。
ではどのようにすれば、自社の投稿画像を多くのユーザーに共有発信拡散出来るのでしょうか。
結論から申しますと、3つテクニックがあります。一つ目がレコメンド、二つ目が検索、三つ目が人海戦術になります。
それぞれ簡単に説明をしていきます。
レコメンドについては、下の図をご覧ください。
Instagramではユーザー同士が様々な投稿を友人と見せ合ったりしています。その中でInstagramの運営側からお墨付きをもらえれば、その投稿枠に自社の投稿を挟み込むことが出来ます。これをレコメンド、日本語で言うと「推薦」と言います。Instagram運営側から推薦される為、そのような表現になります。
詳細はこちらの記事を参照ください。
二つ目は、検索です。下の図をご覧ください。
Instagramの中には「検索画面」があります。その中で例えば「住宅」と検索した際に自社のアカウントを表示させる、これが「検索」というテクニックになります。
詳細についてはこちらの記事を参照ください。
三つ目が、人海戦術になります。
一つ目でお伝えしたように「ユーザー同士が投稿を見せ合う」ことがInstagramの基本的な使い方になりますので、極端に言えば、見込み客にフォローしてもらい友人関係になれば、自社の投稿情報を見込み客に表示させることが出来るんですね。このように、ターゲットとなるユーザーに直接フォローしてもらうように催促することを「人海戦術」と呼びます。
それぞれのテクニックは下の図のように投稿数は同じでも、拡散数については大きな違いがあります。人海戦術については拡散力は低いものの即効性が高い点が特徴です。
今回はこの中で人海戦術のテクニックについてご紹介をいたします。・
テクニック①商圏客アプローチ
結論から申しますと、人海戦術でフォローを獲得するには大きく4つの手法があります。
それぞれ順に説明して参ります。
一つ目が商圏客アプローチですね。簡単に言えば、自社の商圏内のユーザーをフォローしフォローをし返してもらうことを指します。
下の図をご覧ください。
例えば、自社のアカウントから、商圏内のユーザーや競合のフォロワー、住宅建築中のユーザーに対してフォローをします。するとそのユーザーがフォローを返してくれるケースが多いです（フォローバック）。フォローをし合う関係になると、それぞれの投稿が表示されるようになります。
ですから商圏内のユーザー、あるいは競合のフォロワーが友達関係になると自社の投稿が配信され、自社を知ってもらう事が出来ます。
この「フォローをすると、フォロー返しをしてくれる」という考え方を心理学で、「返報性の原則」といいます。人は他人から何しらの施しを受けた場合にお返しをしないといけない！という感情を抱きますが、この心理を指します。スーパーで試食販売をしているケースがありますが、まさに返報性の原則を活用して販売数を増やしている好事例と言えます。
なお、一つの指標として、フォロワー数が1000まで行くまでは1日2時間程度「いいね」を押し続け、その結果フォローをしてもらうという取り組みが必要です。この意味でも「人海戦術」と表現したことが理解出来るかと思います。
テクニック②既存顧客アプローチ
二つ目は既存顧客自社の顧客にPRを行い、フォローしてもらうことです。
これは当然ながら、自社のOBあるいは営業中の顧客に対面でPRを行いInstagramのフォローをしてもらうことを指します。
意外に盲点としてこの取り組みをされていない会社は多いのではないでしょうか。
下の時のように、販促ツール・Webサイト・広報誌メルマガ・従業員による直接なご案内など、様々なやり方によって、フォロー数を増やすことが可能です。
名刺や手提袋にQRを活用する、あるいはホームページ上でSNSのキャンペーンなどを掲載する、あるいは広報車メルマガを通じて案内する、従業員による案内など・・・。
このような取り組みを徹底すると、比較的即効性の高いフォロー数増加に繋がります。
テクニック③アンバサダーアプローチ
三つ目がアンバサダーアプローチになります。
自社のファンにフォローをしてもらい、意図的に拡散してもらう手法になります。
近年ではこの自社の圧倒的なファンをアンバサダーと呼ぶことがあります。アンバサダーは基本的には自社のOBであることが多く、OBから好意的な発信をしてもらうことをアンバサダーマーケティングと呼びます。
下の図のようにファン度が高いOBにクロージング客に対してクロージングの電話をしてもらったり、施工した家についての感想を生の声として伝えてもらったりすることをさします。端的に言えばクロージングサポートをOBに依頼するマーケティングです。
下の図は住宅会社が会場を用意し、そこで見込み客とOBの親睦会を開催している事例です。立食パーティ感覚でアンバサダーと見込み客がコミュニケーションを取り、そこで見込み客の熱が高まり契約に繋がるという構図ですね。大手ハウスメーカーではスウェーデンハウスなどが取り組んでいます。
アンバサダーとは下記の図のように定期的に親睦を深めることが重要です。食事会などを（オンライン含め）開催することでファン度を高めながら、SNSや最近で言えばGoogleマイビジネスのクチコミ、さらには商品開発のアドバイザーなどに関わってもらう取り組みが多く行われています。
ですから、下図のようにInstagramを中心にアンバサダーに様々な好意的な投稿やメッセージを発信してもらうことによって、ご友人がフォローする・・・このような構造を作り上げることが重要になります。
なお、アンバサダーを活用したマーケティングについては下記の記事で詳しく触れていますので併せてご覧ください。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
Instagramのフォロー数を増やすには3つの施策がある
施策はレコメンド＞検索＞人海戦術の順番で効果が高い
一方で人海戦術については即効性が最も高い
人海戦術については大きく3つのテクニックが存在する
以上「人力でフォロワー数を増やすテクニック」についてお伝えをしてきました。お伝えした通り、拡散力は高くないですが、非常に即効性が高い取り組みになりますので、是非明日から取り組みましょう。