LINE活用で新規反響を 月間あたり50件増やした 兵庫県A社

今回はLINE活用で新規反響を月間あたり50件増やした兵庫県A社について見て参ります。まずA社について簡単に紹介をいたします。兵庫県で注文住宅を展開している企業で地域密着で展開しており、「深呼吸する家」をブランド展開しつつ、土地情報も扱い総合的なサービス提供をしています。

では本日の目次をお示しいたします。

当初の課題

下図はA社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋める為の対策を記した図になります。順に説明致します。

当初A社は集客に苦戦をしており「新規来場数を増やしたい」と考えていました。また、資料請求などのリードは多いという観点から既存のリストからの引き上げ率を高めたいと考えていました。しかしながら、資料請求からの来場はなかなか繋げることができず苦戦しており、また来場に向けてメルマガを配信していましたが、反響は低く投資対効果が合っていませんでした。

その上で、新規反響が減少しており増加施策を構築したいと考えていたのです。このような経緯から「メルマガに取って代わるLINEを引き上げ策とした新規集客体制を作ることになりました。

まず、この考え方を集客の観点でフローにすると下図になります。下図は、A社の集客構造を示したものです。A社ではまずチラシや広告、SEO、ポータルサイトから自社のウェブサイトに誘導し、そこからメールを活用することで来場に繋げていましたが、このメール領域をLINEへと大きく切り替えることにしたのです。

そもそもメールとLINEでどのような効果性の違いがあるのでしょうか。下の図は一般的な数値水準になります。業界に限らずメールの場合は開封率が20%と言われています。つまり5人に1人がメールを開封する換算になります。一方で、LINEの場合は開封率が業界に関わらず6割を超えると言われており2人に1人以上の人が開封するという驚異的な数字になっています。

それだけではありません。開封後にメールやLINE内にあるリンクをクリックする率に対してもメールは1%である一方でLINEはなんと10%と大きな開きがあります。この開きは例えば図のようにリスト数を1000件とすれば最終的に来店数は約30倍の開きになるのです。

では、このLINEを活用したランクアップ施策に関しては、どのようなポイントがあるのでしょうか。A社は大きく三つのポイントを押さえて体制作りを行いました。

A社の取り組み

①母数の確保

一つ目が「母数の確保」になります。そもそもメールであれLINEであれ、チラシやホームページのようにそれ自体で反響を獲得するものではなく、それらにより獲得した反響を蓄積する位置づけです。ですから「どのようにリストを増やすか」が非常に重要になります。

なお、このリストをLINEでは「友達リスト」言い、メールでは「メルマガリスト」と言います。ではこれらのリストをどのように増やすのでしょうか。A社では下図のように「各媒体からLINEへ誘導する」動線設計を行いました。

例えば、SNSやWeb広告、テレビCM、看板など様々な媒体からLINEに誘導するという考え方です。ここには営業マンが直々に誘導するという動線も含まれます。この中でA社はDMとホームページからの動線を細かく設計することで多くのリスト化に成功しました。

具体的に見ていきましょう。下の図は実際にA社が送っているDMなります。このように、DMの端に「LINE登録でクオカードプレゼント」といった形の案内を訴求することで新たな層からLINEという形で反響を獲得することが可能です。

図で説明すると下図になります。「DMを見て直接来店する見込み客」が一定数いましたが、同じフローに「LINE登録しLINEのコンテンツを見る中で熱が上がり来店に繋がる」ユーザーが純増します。このようなDMにおける「反響の二重構造」を構築することでDMからの来場数を2倍にまで増加することに成功しました。

次にホームページです。ホームページに関しては、下図のように、自社のホームページに「Amazonギフト券プレゼントキャンペーン」といったバナーを設置いたします。そしてバナーを押すと、カタログ専用のランディングページが表示され、そちらをクリックすると、LINEの登録ページに来る導線設計をいたしました。