今回は、潜在客を契約に繋げるためのアプローチについて、条件の確認というテーマについて触れていきます。
では本日の目次をお示しいたします。
土地探しにおける条件確認
下の図をご覧ください。下の図は、潜在客を契約へ繋げるためのステップを示しています。
前号（ノウフル10月号営業見聞録）で共有した土地探しのポイントという内容を踏まえて、次は条件の確認フェーズに入ります。まず、潜在客は自分たちが土地探し・土地を含めて、家作りができるかどうかとのレベルで悩んでいます。ですから、商品の説明をするのではなく土地の予算を含めて総額で家を買える自信を持ってもらうことが重要です。
そのために様々なアプローチがありますが、代表的なものは資金計画でしょう。年収から借入額を想定し、その上で、建物の金額を踏まえて、残った予算で土地にどの程度のお金をかけることができるのかを示します。例えば、下の図はエクセルを活用して数字を入力すれば最終的な土地にかけることができる予算が分かります。
基本情報で理想の返済額や頭金、年収を記入してもらいます。そして、借入期間を入力し、価格を紐づけた商品を入力します。これらが関数になっているので最終的に土地にどれぐらいのお金をかけることができるのかが自動的に算出されます。結果土地予算が足りるか足りないかが分かるのですが、足りない場合は総額を上げてもらう、あるいは企画住宅に変える・土地予算を下げるなどのアプローチが重要になります。
ここの営業フローを土地提案すごろくと読んでいますが、特に若手の営業は、この土地提案すごろくのイメージがつかないまま話を進めようとするため、次アポに進めることが難しい傾向にあります。こちらのイメージがしっかりつけば、土地提案におけるアポが取りやすくなります。また土地提案の予算を下げる場合は「妥協させる」のではなく、「代替案を提案する」ことが重要になります。
例えば、下の図は代替案を示す営業トークになります。このようなトーク後、お金がないから土地を妥協するという考えではなくて、代替案という話の進め方になるため、お客様も納得してくれやすくなります。
このような条件の確認については、以前共有したコーチング（ノウフル6月号営業見聞録）の考え方が有効になります。
なお、コーチングについては以下の記事を参照ください。
コーチングとは？
コーチングとは、一般的なヒアリングと違い、お伺いした内容についてアドバイスを加えるといった考え方です。例えば下の図をご覧ください。
顧客の要望が南道路が良い場合であれば、その考えの背景を把握します。南道路であれば日当たりが確保できると考えているのだろう推測し、その上で日当たりを考えるなら、道路の向きよりも土地の形の方が重要だといった解決策を示します。これがコーチングになります。また違う例を見てみましょう。
上の図は広い土地が良いとお考えのお客様で、建物を建てる以外の使い道、バーベキューや駐車場台数などを推測し、使い勝手を考えるなら土地の広さよりも使い方に応じた適切な面積が良いといった提案ができます。
このように、常日頃の営業現場では、ヒアリングだけではなくて、コーチングというレベルでお客様に提案をしていれば、先ほどのような土地提案すごろくは、スムーズに進めることができるでしょう。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
潜在客を契約へ繋げるには、土地予算を含めて家を買えるイメージを持たせることが重要である。
土地提案の際には、ステップを踏んで代替案も説明しながら契約に繋げることが重要である。
提案には、お客様からお伺いした内容にアドバイスを加えるコーチングが効果的である。
以上、本日は潜在客を契約に繋げるアプローチの二つ目として、条件確認のステップについて見てきました。
このような取り組みは、今後も潜在客が増えていく中で重要になってきますので、しっかりと対策していきましょう。