今回は、潜在客を契約につなげるためのアプローチの一つである、「条件確認」について見ていきます。
では本日の目次をお示しいたします。
土地探しにおける条件確認
下の図をご覧ください。この図は、潜在客を契約へつなげるためのステップを示しています。
前号で共有した土地探しのポイントという内容を踏まえて（ノウフル建築10月号の住宅営業見聞録を参照）、今回は条件の確認というフェーズに入ります。まず、潜在客は、自分たちが土地探しを含めて、本当に家作りができるかどうかというレベルで悩んでいます。ですから、商品の説明をするのではなく、土地の予算を含んだ総額で家を買える自信を持ってもらうことが重要です。
なお、潜在客の熱上げテクニックについては下記に記事を記載しましたので、併せてご覧ください。
そのためにさまざまなアプローチがありますが、代表的なものは資金計画でしょう。年収から借入額を想定し、その上で、建物の金額を踏まえて、残った予算で土地にどの程度のお金をかけることができるのかを示します。例えば、下の図はエクセルを活用した土地予算シュミレーションシートで、数字を入力すれば土地にかけることができる最終的な予算が分かるようになっています。
その使い方としては、まず、基本情報として理想の返済額や頭金、年収を記入してもらいます。そして、借入期間を入力し、価格を紐づけた商品を入力します。これらが関数になっているので、最終的に土地にどれぐらいのお金をかけることができるのかが自動的に算出されます。その結果、土地予算が足りるか足りないかが分かるのですが、足りない場合は、総額を上げてもらう、企画住宅に変える、土地予算を下げる、などのアプローチが必要になります。
この部分の営業フローを「土地提案すごろく」と呼んでいますが、特に若手の営業担当者は、この土地提案すごろくのイメージがつかめないまま話を進めようとするため、次アポを取ることが難しい傾向にあります。こちらのイメージがしっかりつかめれば、土地提案におけるアポが取りやすくなります。また、土地の予算を下げる場合は、「妥協させる」のではなく、「代替案を提案する」ことが重要になります。
代替案を示す営業トークの例です。このようなトークを展開すれば、お金がないから土地を妥協するという考えではなくて、代替案を選択するという話の進め方になるため、お客様も納得してくれやすくなります。
このような条件確認の手法については、以前共有した（ノウフル建築2024年6月号の住宅営業見聞録を参照）コーチングの考え方が有効です。
なお、コーチングについては以下の記事を参照ください。
コーチングとは？
コーチングとは、一般的なヒアリングと違い、聞き出した内容についてアドバイスを加えるという考え方です。例えば、下の図をご覧ください。
顧客の要望が「南道路がいい」という場合であれば、その要望の背景を把握します。南道路であれば日当たりが確保できると考えているのだろうと推測し、その上で、日当たりを考えるなら、道路の向きよりも土地の形の方が重要だといった解決策を示します。これがコーチングになります。
また違う例を見てみましょう。上の図は「広い土地がいい」という要望をもつ顧客の事例ですが、建物を建てる以外の使い道として、バーベキューができるスペースや十分な駐車台数を確保したいと考えているのだろうと推測し、使い勝手を考えるならむやみに土地を広くするよりも使い方に応じた適切な面積にする方がいいといった提案ができます。
このように、常日頃の営業現場において、ヒアリングだけではなくて、コーチングというレベルでお客様に提案をしていくことで、先ほどのような土地提案すごろくをスムーズに進めることができるでしょう。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
潜在客を契約へつなげるには、土地予算を含めて家を買えるイメージを持たせることが重要である。
土地提案の際には、ステップを踏んで代替案も提示しながら契約につなげることが重要である。
提案には、お客様からお伺いした内容にアドバイスを加えるコーチングが効果的である。
以上、今回は、潜在客を契約につなげるアプローチの二つ目として、条件確認のステップについて見てきました。
このような取り組みは、今後も潜在客が増えていく中で重要になってきますので、しっかりと対策していきましょう。
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