LINE活用で新規反響を 月間あたり50件増やした 兵庫県A社

今回は、LINEを活用して新規反響を月間あたり50件増やした兵庫県のA社について見ていきます。まずA社について簡単に紹介します。兵庫県で注文住宅を展開している企業で、地域密着で展開しており、「深呼吸する家」をブランド展開しつつ、土地情報も扱うなど、総合的なサービス提供をしています。

では本日の目次をお示しいたします。

当初の課題

下図はA社が抱えていた課題と目標、A社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋めるための対策を記した図です。順に説明します。

当初、A社は集客に苦戦しており、「新規来場数を増やしたい」と考えていました。また、資料請求などのリードは多かったため、既存のリストからの引き上げ率を高めたいと考えていました。しかしながら、資料請求からの来場はなかなか増やすことができず苦戦しており、また、来場に向けてメルマガを配信していましたが、反響は低く投資対効果が合っていませんでした。

その上で、新規反響が減少しており増加施策を構築したいと考えていたのです。このような経緯から、メルマガに取って代わるLINEを活用した新規集客体制を構築することになりました。

まず、この考え方を集客の観点でフローにすると次の図のようになります。この図は、A社の集客構造を示したものです。A社では、チラシや広告、SEO、ポータルサイトから自社のウェブサイトに誘導し、そこからメールを活用することで来場につなげていましたが、このメールの部分をLINEへと大きく切り替えることにしたのです。

そもそもメールとLINEとでどのような効果の違いがあるのでしょうか。下の図は一般的な数値水準を示したものです。どの業界においても、メールの場合は開封率が20%程度と言われています。つまり5人に1人がメールを開封する計算になります。一方で、LINEの場合は、業界に関係なく開封率が6割を超えると言われており、2人に1人以上の人が開封するという驚異的な数字になっています。

それだけではありません。開封後にメールやLINE内にあるリンクをクリックする率に関しても、メールの場合は1%であるのに対し、LINEの場合はなんと10%と、大きな開きがあります。この開きは、例えば下の図のようにリスト数を1000件とすれば、最終的に来店数が約30倍の差となって表れるのです。

では、このLINEを活用した引き上げ策に関しては、どのようなポイントがあるのでしょうか。A社は次の三つのポイントを押さえて体制づくりを行いました。

A社の取り組み

①母数の確保

一つ目が「母数の確保」です。そもそもメールであれLINEであれ、チラシやホームページのようにそれ自体で反響を獲得するものではなく、それらにより獲得した反響を蓄積する位置づけです。ですから「どのようにリストを増やすか」が非常に重要になります。

なお、このリストをLINEでは「友達リスト」と言い、メールでは「メルマガリスト」と言います。では、これらのリストをどのように増やすのでしょうか。A社で下の図のように「各媒体からLINEへ誘導する」導線設計を行いました。

例えば、SNSやWeb広告、テレビCM、看板など、さまざまな媒体からLINEに誘導するという考え方です。ここには営業マンが直々に誘導するという導線も含まれます。この中で、A社はDMとホームページからの導線を細かく設計することで多くのリスト化に成功しました。

具体的に見ていきましょう。下の図は実際にA社が送っているDMです。このように、DMの端に「LINE登録でAmazonギフト券プレゼント」といった案内を訴求することで、新たな層からLINEという形で反響を獲得することが可能です。

これを図で説明すると下の図のようになります。もともと「DMを見て直接来店する見込み客」が一定数いましたが、同じフローに「LINE登録し、LINEのコンテンツを見る中で熱が上がり、来店につながる」ユーザーが純増します。このようなDMにおける「反響の二重構造」を構築することで、A社はDMからの来場数を2倍にまで増加させることに成功しました。

次にホームページです。ホームページに関しては、下の図のように、自社のホームページに「Amazonギフト券プレゼントキャンペーン」といったバナーを設置します。そして、バナーを押すとカタログ専用のランディングページが表示され、そちらをクリックするとLINEの登録ページに来るという導線設計をしました。