今回は、購買心理の流れの中盤にあたる「コーチング」について見ていきたい。 コーチングとは、よく組織開発などで使われる言葉である。相手の話に耳を傾け、観察や質問、時には提案を行いながら、相手の内面にある答えを引き出し、目標達成を目指す手法のことである。特に重要なのは、「目標達成を共に行う」という考え方である。前提として...

今回は、若手の契約率が大幅に向上するポジショニング営業について見ていく。 近年、住宅業界では、集客難や原価高騰により「今すぐ客」が大幅に減少していると言われている。下の図をご覧いただきたい。この図は、住宅総合展示場の協議会が収集したデータであるが、住宅の実現可能時期に関するアンケートに対し、多くの方が2年以内と回答し...