営業

今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回はe戸建ての風評被害対策で受注率を18%改善した愛知県C社について見て参ります。まずC社は愛知でデザイン住宅を手がける企業です。デザインだけでなく、品質の高い住宅性能住宅が評判な事業です。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 下図はC社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋める為の対策を記した図...

本日は国内最安、圧倒的低金利提案と住宅ローンの外注化で契約率を大幅に高めたM社について見て参りたいと思います。まずM社の概要ですが、M社は神奈川県で注文住宅を販売している企業です。低価格ながらデザイン性の高い住宅を展開している点が特徴的です。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 当時M社は大きく二...

今回は、AIデータの活用により営業人員を増やさず契約棟数を51棟から104棟まで増加させた茨城県A社について見て参ります。A社は茨城県で注文住宅を販売している企業で低価格ながらデザイン性の高い住宅を展開しています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 下図はA社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋...

今回は、集団心理型マーケティングで大型分譲地を即日完売した、秋田県のM社について見ていきます。M社は、秋田県で分譲住宅を販売している会社です。小区画の条件付き土地を自由設計で販売するビジネスモデルを展開しています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 M社では、約50の大型区画分譲地を販売すること...

今回は、住宅業界の営業パーソンが押さえるべき、課題解決型営業の真髄である「イメージング」という考え方について見ていきます。 下の図は、ある経営者営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり教育し...

多くの住宅関連企業（工務店）で営業力を上げたいと思っている営業マンは多いのではないでしょうか。 こちらはある経営者の悩みです。 最近マーケティングオートメーション（MA）という言葉をよく聞くな・・・。 企業を買収する事？それはMAか・・・。 どうやらメールを活用してマーケティングを自動化するシステムの事のようだ。...

本号より新しく「住宅業界ガンガン集客塾」というテーマで住宅業界の集客について徹底考察をして参ります。初回のタイトルは「住宅業界の4P戦略を踏まえて集客を考えよ！」です。 まず、マーケティングの4Pとは何でしょうか。下の図をご覧ください。下の図は、コトラーが提唱したマーケティングの4Pを、住宅業界になぞらえて説明したも...

多くの住宅関連企業（工務店）でスーモやホームズなどのポータルサイトを活用しているのではないでしょうか。一方で、ポータルサイトは資料請求ばかりで契約に繋がらない、といった声もよく聞きます。 こちらはある経営者の悩みです。 最近スーモの反響が増えてきたな。 一方でなかなか反響から来場に繋がらない・・・。 コストも馬鹿に...

多くの住宅関連企業（工務店）でマーケティング・オートメーション（以下MA）ソフトを導入検討されているのではないでしょうか。一方で、そもそもMAが何か分からない、どのようなソフトが自社に合うのか分からない、といった声も多く聞きます。 こちらはある経営者の悩みになります。 最近マーケティングオートメーション（MA）とい...

多くの住宅関連企業（工務店）で自社のセールストークが刺さらない、といったお悩みをお持ちではないでしょうか。 こちらはある経営者の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり教育しているから問題ない気もするけ...

多くの住宅関連企業（工務店）で営業力を上げたいと思っている営業マンは多いのではないでしょうか。 こちらはある経営者の悩みです。 課題解決型営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり教育しているから問題ない気もするけどどうだろ...