営業

今回の住宅バンバン集客塾では、商品戦略について見ていきたい。 なお、前提として、商品戦略が集客と何の関わりがあるのかとの疑問を感じる方が多いかもしれないが、言語道断であり、商品こそが集客と一番密接に関わっているのである。商品が良ければ当然集客は増えるわけで、むしろ商品が良ければ、プレース戦略と言われるモデルハウスなど...

今回の住宅営業見聞録は、前号より引き続き土地探しのアプローチを進めることによって、潜在客を契約に繋げる流れについて説明していく。立て直し客を契約に繋げるための流れについては、下記の通りである。 前号にて、土地探しのポイント条件のウォント・マストについて明確な解説をした。今回は、その次にあたるエリア情報の提示というポ...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回はe戸建ての風評被害対策で受注率を18%改善した愛知県C社について見て参ります。まずC社は愛知でデザイン住宅を手がける企業です。デザインだけでなく、品質の高い住宅性能住宅が評判な事業です。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 下図はC社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋める為の対策を記した図...

本日は国内最安、圧倒的低金利提案と住宅ローンの外注化で契約率を大幅に高めたM社について見て参りたいと思います。まずM社の概要ですが、M社は神奈川県で注文住宅を販売している企業です。低価格ながらデザイン性の高い住宅を展開している点が特徴的です。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 当時M社は大きく二...

今回は、AIデータの活用により営業人員を増やさず契約棟数を51棟から104棟まで増加させた茨城県A社について見て参ります。A社は茨城県で注文住宅を販売している企業で低価格ながらデザイン性の高い住宅を展開しています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 下図はA社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋...

今回は、集団心理型マーケティングで大型分譲地を即日完売した、秋田県のM社について見ていきます。M社は、秋田県で分譲住宅を販売している会社です。小区画の条件付き土地を自由設計で販売するビジネスモデルを展開しています。 では本日の目次をお示しいたします。 当初の課題 M社では、約50の大型区画分譲地を販売すること...

今回は、住宅業界の営業パーソンが押さえるべき、課題解決型営業の真髄である「イメージング」という考え方について見ていきます。 下の図は、ある経営者営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっかり教育し...

多くの住宅関連企業（工務店）で営業力を上げたいと思っている営業マンは多いのではないでしょうか。 こちらはある経営者の悩みです。 最近マーケティングオートメーション（MA）という言葉をよく聞くな・・・。 企業を買収する事？それはMAか・・・。 どうやらメールを活用してマーケティングを自動化するシステムの事のようだ。...

今回は、住宅業界バンバン集客塾の2時間目として、商品戦略について見ていきます。 前提として、前号の1時間目の内容を踏まえて、お読みいただければと思います。4P戦略のテーマについては、下記に記事を記載しましたので、併せてご覧ください。 住宅業界の商品と市場 まず、住宅業界の商品の価値は、下の図に示した方程式で構...

本号より新しく「住宅業界バンバン集客塾」というテーマで、住宅業界の集客について徹底考察をしていきます。初回のタイトルは「住宅業界の4P戦略を踏まえて集客を考えよ！」です。 まず、マーケティングの4Pとは何でしょうか。下の図をご覧ください。この図は、コトラーが提唱したマーケティングの4Pを、住宅業界に当てはめて説明...