今回のバンバン集客塾は、マーケティングの4Pにおけるプロダクト、つまり商品戦略ついて見ていきたい。
では本日の目次を示そう。
住宅業界の商品戦略
なぜ集客がテーマなのに商品戦略なのか、と戸惑われる方もいるかもしれない。しかし、商品戦略こそが集客に最も必要なのである。
究極的な話をすれば、商品力が高ければ集客は実現するので、邸宅見学会やモデルハウス見学会のようなルート戦略や、ホームページやインスタグラムなどのプロモーション戦略は不要になる。それほど商品戦略は集客において重要なのである。
今までお伝えしてきたように、住宅の商品価値は下の図の構成要素で構成される。価格を分母に置き、ハードとソフト、そしてブランドという付加価値の掛け合わせによって商品の提供価値になるのである。
その提供価値のうち、下の図にあるように、目に見えるものがハード、目に見えないものがソフトとなる。
住宅業界におけるハードは、建物と土地を指すが、注文住宅や分譲住宅、新築戸建てを検討している層は景観デザインを重視するため、外観のトレンドが非常に重要になる。
また、こうしたハード戦略だけでなく、下の図にあるような「安全な家」「快適な家」など、目に見えないソフト戦略というものも重要になる。
ブランディングとは？
住宅業界の商品戦略において、もう一つの重要な要素はブランド力である。ブランド力とは何だろうか。まず、下の図をご覧いただきたい。あなたなら、それぞれの財布をいくらで買うだろうか。そして、その理由は何だろうか。
仮に、この二つの財布の素材や原価が同じだったとしても、ルイ・ヴィトンのロゴが一つ付くだけでプレミアムが付く。これを「価格プレミアム」と言うが、これ自体がブランド力なのである。
ブランドの副次効果としては、下の図にあるように、知名度向上や販売拡大、広告宣伝費や仕入れコストの削減、資金調達コストの削減など、さまざまな効果がある。
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