スマホ完結型の最短請負契約で棟数を500%まで増加させた山梨県F社

住宅業界のデジタル化

まず、このスマホを活用した販売戦略について、外部環境から見ていこう。下の図をご覧いただきたい。こちらは、大手ハウスメーカーのニュースで、大和ハウスが住宅展示場を3割削減し、デジタル営業に舵を切ったという内容である。

人口減少により国内の注文住宅市場は20年間で25%縮小したため、展示場を大きく減らす取り組みが行われ、住宅業界にインパクトを与えた。また、デジタル・ネイティブという言葉がよく聞かれるが、従来の1次取得者は対面でのやり取りを求める一方で、これからの1次取得者はネットを重視し、対面を嫌い、消費を控える傾向が強くなっている。

下の図は、企業のインターネット活用領域の変遷を示したものだが、単価の低い業界から高い業界へとWeb完結型のビジネスモデルが広がっているという点を押さえなければならない。具体的には、Amazonが書籍販売サイトとして1995年にスタートしたことを皮切りに、アットコスメなどの化粧品業界、ZOZOTOWNなどのアパレル業界、ライフネット生命などの保険業界、さらには住宅業界でもWeb完結型ビジネスの波が広がっている。

このように、コロナショックやデジタル・ネイティブの増加、ネット販売の進展などを受け、住宅業界にもネット完結型住宅販売の時代が到来したと言える。

その中で、スマホ完結型ビジネスに求められる三つのステップがある。一つは「選定」で、商品やプランを選定する際に、リアルでの対面面談が必要であるという点である。二つ目は「体感」で、展示場などに足を運んで実際に住まいのイメージをつかむ必要があるという点だ。最後に「契約」で、実際に判子を押すなどの契約手続きは対面でなければ難しいケースが多い。

これらのハードルをクリアすることが、スマホ完結型販売を実現するためには重要となる。小売業やアパレル業界などEC完結の観点で言えば、選定・体感・契約の三つをクリアすることが前提となる。一方で、住宅業界では、選定においては価格が不明瞭であり、ネットだけでは選びにくいという点、体感についてはモデルハウスに行かなければイメージが湧かない点、契約については価格の不明瞭さや判子を押す手続きが必要なため、ネットで完結することが難しい点がハードルとなっている。

F社の取り組み

このような中で、F社は三つの取り組みを行った。一つ目は、選定のハードルに対して、300近くのプランをインターネット上で用意し、ネット上で訴求するという施策だ。