近年、住宅業界のマーケティングにおいてSNSの重要性が高まっております。中でも、インスタを活用したマーケティングにおいては、住宅業界との相性の良さを踏まえて、重点的に体制づくりを行っている住宅会社は多いのではないでしょうか。一方で、ユーザーとしても馴染みのないSNSを住宅業界のマーケティング施策として使いこなすレベルには至っていない住宅関連企業（工務店）が多いのも事実です。
こちらは、ある経営者のお悩みです。
最近はSNSが大事みたいだ。
SNSにはFacebookやインスタがあるのは知っている。
最近はTIKTOKとやらも流行っているみたいだ。
しかし、そもそもSNSを全くやってないし、それがどう売上に繋がるかがイメージ出来ない。
いいね！を増やしたらいいのかな？
フォローを増やすべきっていう声も聞くけど・・・。
ああ分からない！
このように、そもそもSNSをプライベートで使いこなしていない中でSNSによって、どのような形で売上に繋がるのかのイメージがつかない方も多いのではないでしょうか。
今回は、そのような悩みに対応する為に、どのようにSNSと関わっていくべきなのかについて触れていきたいと思います。
では本日の目次をお示しいたします。
目次
集客構造におけるSNSの位置付け
まず住宅業界の集客全体について触れてみたいと思います。集客構造には大きく「媒体」「販売ルート」「企画」が存在します。媒体は販売ルートにどのような手法で来場・アポにつなげるか、を指します。販売ルートは展示場や見学会・店舗など見込み客と対面接点を持つ場所を指します。また、企画は販売ルートに呼び込む為にどのような企画を行うかを指します。
企画に示している物件案内は展示場であれ見学会であれその物件を紹介するという意味合いになります。物件案内以外にも相談会やセミナー、ワークショップなど様々な企画が行われています。近年ではこの企画自体がオンライン化されつつあります。
今回のテーマになるSNSはまさにこの媒体における⑦に位置づけられます。
SNSとは何か？
そもそもSNSとは何でしょうか。言葉の由来から触れてみたいと思います。
下記の図をご覧ください。
SNSとはソーシャルネットワークサービスの略になります。
様々なSNSを通じて、ユーザー同士が社会的な繋がりを持ちその中で、情報の発信、共有拡散を行うことを指します。平たく言えば、ユーザー同士で情報の受信発信を行うツールになります。
そして、世の中には多くのSNSが存在しますが、その中でひときわ影響力が大きいSNS媒体を5大SNSと言います。
具体的には、Twitter、Facebook、インスタ、YouTube、LINEが挙げられます。
下の図をご覧ください。この5つのSNS、の影響力を図でまとめたものになります。まず、それぞれの時価総額を見てみましょう。
図に記載しておりますようにSNSの市場の期待値は非常に高く、Twitterで3.4兆円、LINEはほぼ日本でしかマーケットの展開をしていないにも関わらず3.2兆円、YouTubeにいたっては、Googleという母体を考えると150兆円以上の時価総額を誇ります。
そして、ユーザー数は合算すると全人類に同等する規模のユーザー数を抱えていることがこの図からも分かります。世界をして支配している企業として、GAFAという言葉がいたるところで見られますが、そのGoogleとFacebookがSNSを中心に支配していることが分かります。
5大SNSそれぞれの特徴
下の図をご覧ください。下の図は全世代のインターネットの利用時間を行為別に見たものです。左側の平日を見てみると、10代と20代はほとんどSNS数を見るあるいは、SNSで記事を書くことに時間を割いていることが分かります。
また、休日においてはインターネットの3割ほどを全世代がSNSの確認や書き込みに時間を割いていることが分かります。いかにSNSが日常において大きな影響力をもたらしているかがお分かりでしょう。
さらに下の図は、世代別にどのSNSを使って結果をまとめた図になります。
傾向としては、Facebookは、30代を中心に活用されていることが分かります。ツイッターは10代を中心に活用されていることが分かります。インスタは30代の女性がメインの使用者、LINEについては、全世代が幅広く使っていることが分かります。
SNSの媒体によって、発信される情報が違うことも特徴の一つです。下の図は各媒体が発信する情報の特徴をまとめたものになります。
Twitterは、リアリティ・本音・カオス・自由・不安定・感情・社会の写し鏡がメッセージになります。匿名性が強い部分本音や、あるいは、10代20代がを活用している分、カオス感情などのキーワードが特徴的です。
続いて、インスタですが、リア充・よそ行き・自己顕示・自己表現・完成・趣味などがキーワードとして挙げられます。
基本的な機能が写真投稿になりますので、当然ながら、よそ行き自己顕示趣味などの言葉が特徴として浮かび上がってきます。
そしてFacebookはビジネス・建前・大人の社交場・仲間内・安定・事実・報告などになります。多くの方がビジネス寄りの使い方をしている為、このようなキーワードが特徴として挙げられます。
そしてYouTubeはエンタメ・Howto・YouTuber・コンテンツ・暇潰しになります。動画を軸としたSNSになりますので、エンタメHowというコンテンツなどの言葉が特徴表すキーワードになります。
住宅会社（住宅メーカー）と相性が良いSNSは？
では、住宅会社（住宅メーカー）と相性が良いSNSは何でしょうか。
下の図をご覧ください。下の図はお伝えした5大SNSを特徴に応じて分類したものになります。
まず、横軸ですが、「リアルな人間関係に基づく関係性（ソーシャルグラフ）」「興味関心に基づく関係性（インタレストグラフ）」で分かれています。
順に説明いたします。このソーシャルグラフと呼ばれるものは、実際のリアルの友人と同じような繋がりを形成することを指します。そしてインタレストグラフは、同じ興味関心に基づく関係性に沿った繋がりを形成することを指します。
ですから、FacebookやLINEは比較的リアルの人間関係、交友関係と近い繋がりを形成しますが、YouTube、インスタ・Twitterにおいては、興味関心に沿った繋がりを形成する違いがあります。
もう一つの軸を見ていきましょう。縦軸にフロー型とストック型に分かれております。フローは、情報の拡散力が高い一方で、一度配信すると情報としてはすぐに消滅してしまう特性を指します。ストック型は情報の拡散力が弱いものの情報自体が残り続ける特性を指します。
比較的Twitterは、投稿自体が掛け捨てになりますのでフロー型の考え方に近いですね。一方で、インスタやYouTubeは過去に投稿された記事なども容易に確認が出来ますのでストック型と言えます。
そして下の図をご覧ください。こちらは、住宅会社（住宅メーカー）の集客営業活動における各SNS媒体の位置づけを示したものになります。
結論から言えば、インスタ、Twitter・YouTubeは、見込み客を発掘する集客の役割を担うことが出来ます。一方で、ラインは集客した見込み客を関係性を維持する位置づけになります。同様に、Facebookも営業活動を行った見込み客と、連絡手段のような位置づけを持つ点が特徴的です。
ですから、住宅会社（住宅メーカー）で単純に集客を増やす考え方に特化するのであれば、インスタ・Twitter・YouTubeが有効であり、LINE・Facebookはあくまで営業ツールの位置づけで捉えることが重要だと言えます。
ここまでをまとめますと、住宅会社（住宅メーカー）と相性の良いSNS媒体はインスタとYouTubeになります。
Twitterは拡散性が強いものの、企画のインパクトが求められます。さらに、対象が10代20代であることから、即効性がある集客施策とは言い難いです。Facebookは、お伝えしたように営業ツールの位置づけになりますので、Facebookから集客する。という考え方は難易度が高いものになります。LINEも同様を新規獲得ではなく、獲得後のメールマーケティングの代替の位置づけになりますので、あくまで営業ツールの位置づけになります。
インスタは写真コンテンツが主体であるまたは、ターゲットが30代であることからも住宅業界、中でも特に注文住宅と相性が良いと言えます。YouTubeは、同様に情報発信の場として活用をすることが出来ます。一方で、良質な情報コンテンツが必要になる為、運用難易度は高いと言えます。
下の図を見ると、このYouTubeとインスタは爆発的に利用者を伸ばしていることが上げられますので、その点からも、YouTube、インスタを、住宅会社が強化することが最も効率的ではないでしょうか。
集客媒体としてのインスタ
では、インスタに特化して、考察をしたいと思います。住宅会社（住宅メーカー）におけるインスタの役割は一体何でしょうか。
下の図をご覧ください。下の図はインスタを活用してどのように反響に繋げるかをまとめた図になります。
注意すべきなのが、インスタから反響に繋げることは出来ない点です。図に示している通り、インスタはあくまで自社のホームページなどに繋げる役割でしかありません。インスタ上で反響する構造を作ることは出来ませんので、この点を抑えることが重要になります。
下の図を見ると、反響の動線が分かると思います。
一つ目は投稿の下部にmorephotoからユーザ名で誘導することで、ユーザーページから自社のホームページに流し込み、流れを作っている事例です。
二つ目はイベントの案内などのページをいう中、自社のホームページと繋げて反響に繋げている事例です。（ただし、リンクを掲載する場合は1万人以上のアカウントが必要になります。）
三つ目は、プロフィール上でストーリーを固定、そして反響に繋げることになります。
このような施策を体制づくりを行うことで、比較的インスタから反響を繋げる流れを取りやすくなります。
3種類のインスタパターン
では、インスタはどのようなタイプがあるのでしょうか。
下の図をご覧ください。インスタは大きく3つのパターンがあると言われています。
一つ目がキュレーション型です。例えば、家作りにおける失敗事例や、ポイントを動画や漫画で掲載することによって、情報を役立ち情報を発信する。位置づけで表は増やしていく考え方になります。他にも、間取りの事例をたくさん共有して、フォロワーを増やすような考え方がキュレーション型になります。
そして二つ目がギャラリー型です。左の事例は施工事例だけではなく施工エリアの田舎暮らしの光景など、少しテーマを幅広くとることによってフォロワーを増やしていく考え方です。また、真ん中の事例は実際にどのような設備をケース搭載したかを記入することで、情報の質を上げています。左の事例は一貫性を持たせたデザイン性を維持しながら、魅力的なギャラリーのような表現をしています。
そして三つ目は、コミュニケーション型です。ブログのような形で、見込み客とのコミュニケーションを行うことによって、フォロワーを増やしていく考え方になります。社員や見込み客のコミュニケーションや、顔写真などが頻繁に掲載される点が特徴的です。
SNSの効果を最大化する3つの施策
ではここからはインスタから反響を増やす手法について見て参ります。
その上でまずそもそもSNSが何か、について触れてみたいと思います。
SNSとは、ソーシャルネットワークサービスを意味します。直訳すれば社会の繋がりを演出するサービスですね。ですから、ユーザー同士が社会的な繋がりを持ち、その中で、情報の発信、共有拡散をする点が特徴です。
SNSの中で、自社の投稿を発信共有拡散してもらうことによって、自社の知名度が上がり、売り上げに繋がることが出来るといった考え方になります。
ですから、「いかに自社の投稿が発信・共有・拡散されるか」という視点が非常に重要になります。
では、インスタにおいて、どのように自社の投稿が拡散されるのでしょうか。
結論から申しますと、大きく3つあります。
一つ目が「レコメンド」でインスタ自体に拡散をしてもらうことを指します。二つ目が「検索」でユーザーの検索する画面にて自社のアカウントや投稿を表示させることを指します。三つ目が「人海戦術」で自社の努力によって、人海戦術で拡散を狙う考え方になります。
それでは一つ一つ見ていきましょう。
まず、レコメンドですが、レコメンドを直訳すると「推薦する」という意味になります。
ですから、あるユーザーに対して、あなたに合った投稿ですよと投稿記事をインスタが紹介してくれることを指します。
こちらについては下記の記事を参照ください。
なお、二つ目の検索はユーザーに、検索をしてもらい、見つけてもらう方法になります。
検索についてはこちらの記事が詳しいので併せてご覧ください。
三つ目の人海戦術は、全く知らないユーザーに対して「フォローしてくれませんか」と住宅会社が人海戦術でお願いをして回ることを指します。
人海戦術についてはこちらの記事が詳しいので併せて参照ください。
上記の通り「自社の投稿やコンテンツを自社の投稿やコンテンツを共有・拡散する」には、「レコメンド」と「検索」と「人海戦術」がありますが、当然ながら、レコメンドでの拡散が最も威力が大きく、おすすめの施策になります。
3つの施策をバランス良く行うことでインスタからの反響を増加させることが可能です。インスタは一度仕組みを作ってしまえば永続的に安定的な集客が見込めますので是非積極的に運用をしていきましょう。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
SNSとはソーシャルネットワークサービスの略である
SNSには5大SNSが存在する
住宅業界と相性が良い媒体はインスタとYouTubeである
インスタとYouTubeは近年ユーザー数を大幅に伸ばしている
インスタから反響に繋げることは出来ない
インスタには3つのパターンが存在する
以上インスタの考え方について触れて参りました。なんとなくテクニックを踏襲するのではなくて、正しい考え方を踏まえて、正しく体制づくりをしましょう。