多くの住宅関連企業（工務店）で営業組織の実行力という観点でお悩みではないでしょうか。
こちらは、ある営業会議の場面になります。
営業部長「A君、営業管理表は更新出来ているか？」
営業マン「はい、出来ています！」
営業部長「よし、先月は出来ていなかったからな。では他のタスクも問題なさそうか？」
営業マン「大丈夫です！」
営業部長「いいじゃないか。ロープレは出来ているか？」
営業マン「あ、先月は出来ていません・・・。」
営業部長「どういう事だ。以前は出来ていたのに。」
営業部長「一つをやると一つを忘れる・・・なんとかならんものか・・・。」
このように、やる気はあるものの抜け漏れの対策が出来ておらず実行の精度に不備があるという営業マンは多いのではないでしょうか。
今回はこのような状況について、どのように対応すればいいのかについて触れて参ります。
では本日の目次をお示しいたします。
なぜ業務の抜け漏れの対策が出来ないのか？
そもそもなぜ、人は言ったことが出来ないのでしょうか。その理由を理解する上で下の3つを押さえる必要があります。
一つ目が、記憶の限界です。つまり人間の脳には記憶の限界があるということです。二つ目が容量の限界です。人間の脳には容量の限界があるということです。三つ目が、処理の限界です。人間の脳には同時処理の限界があるということです。
順番に見て参ります。
まず、記憶の限界については、エビングハウスという学者が調査結果を出しております。結論から言えば、人は1日で覚えたことの66%忘れてしまうということです。つまりどれだけやる気はあっても、人間の記憶の限界がある限り100%の精度で業務を行うことは難しいということです。
二つ目が、容量の限界です。こちらについては、ネルソン・コーワンという方がマジカルNo.4という考え方を発表しています。端的に言えば、人が一時的に記憶出来る情報量は4±1個であるということです。ですから特に若手の方にとっては、覚えることが4個以上あるとどれほどやる気があっても空回りしてしまうということが言えます。
そして三つ目が容量の限界です。こちらはサイエンスという科学雑誌に取り上げられた実験データですが、結論から言えば人間の脳はデュアルタスクと言われる二重業務が限界ということです。業務に慣れたベテランは別ですが、特に若手のメンバーについては二つ以上の業務を同時に行うことは不可能です。
ですから、このような観点を踏まえてマネジメントを行う必要があります。下の図のように営業マンは日々営業業務に追われている中で、様々な実施すべき事項があると思います。
先ほどの観点で言えば、人間の脳には限界がありますので、この点を押さえた上で、適切なマネジメントをすることが重要です。
ツールを活用した「抜け漏れの対策マネジメント」とは
下の図はある会社が若手向けに活用しているツールになります。
各営業メンバーが実施するべきことをチェックリスト化したものです。若手メンバーは週次で確認、ベテランメンバーは月次で確認などの頻度はあれど、やはり実行力の強化特に抜け漏れ対策という観点ではこのようなツールを使いながら上長がサポートしながら業務の品質を上げていくことが重要になります。
こちらのツールは、下のページからダウンロードが出来ますので、必要に応じてフォーマットをダウンロードください。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
人間の脳には3つの限界がある
3つの限界を踏まえてマネジメントをしなければ業務効率は上がらない
ツールを活用することで社員の抜け漏れの対策になる
以上、今回はやる気はあるが実行力に問題があるといったケースに対応する内容についてお伝えしました。このような取り組みは、特に若手メンバーに必須の取り組みですので、是非社内で実施すべき内容をチェックリスト化し、定期的に確認する体制を作っていきましょう。