本日は国内最安、圧倒的低金利提案と住宅ローンの外注化で契約率を大幅に高めたM社について見て参りたいと思います。まずM社の概要ですが、M社は神奈川県で注文住宅を販売している企業です。低価格ながらデザイン性の高い住宅を展開している点が特徴的です。
では本日の目次をお示しいたします。
当初の課題
当時M社は大きく二つの課題を抱えておりました。一つ目が、ローン業務の負担が多く営業生産性が低いということです。そして、提携先の銀行の金利が高く提案難易度が高いという点も課題認識としてありました。営業パーソンが注力すべき業務は集客活動やプラン提案などです。住宅ローン業務に時間を取られてしまっていてはその他の重要な業務に時間が割けないといった本末転倒な事態に陥ってしまいます。
このような中で、M社は「ローン業務の負担軽減」そして「金利の優位性を確保」を目指しました。厳密に言えば低金利銀行との提携による提案力の向上、さらにはローン業務の外注化による営業生産性向上を実現することで営業活動全体の最適化を目指したのです。
元々M社がこのような課題感を持つ背景には大きく三つの要素があります。一つ目が、「原価の高騰」、そして二つ目がそもそも「資金提案の難易度が高い」こと、そして三つ目が「働き方改革」です。この三つについてはどの住宅会社にも当てはまる非常に深刻的な社会課題です。
まず一つ目の原価の高騰については下の図を御覧ください。図にあるように現在住宅の建築費が高騰しており、消費の冷え込みが続いています。このような中で、高い金利で提案すれば、返済金額が高額になるため顧客が意思決定しないといった傾向が続いております。今後、原価の高騰は改善せず悪化の傾向をたどると言われております。
そして二つ目に資金提案の難易度です。下の図を御覧ください。住宅ローン業務を難しくしている要因は複数存在します。大きく分けると外的な要因と内的な課題になります。そもそも外的な要因で言えば、ネットで生活者自らが情報収集できること、そして住宅価格上昇と所得伸び悩み、さらにはローン業務、商品の多様化という観点があります。
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