今回は、集団心理型マーケティングで大型分譲地を即日完売した北海道T社について見て参ります。T社は青森県で分譲住宅を販売している会社です。小区画の条件付き土地を自由設計で販売するビジネスモデルを展開しています。
では本日の目次をお示しいたします。
当初の課題
今回T社はT社では約50の大型区画分譲地を販売することになり、どのように完売させるかを模索していました。というのもT社は元々小区画の分譲地販売がビジネスモデルの主流であり、大型区画分譲地を販売するノウハウがなかったのです。その上で「早期販売に向けた”集客力”と”営業力”の最大化」ことに解決策を見出しました。
ここでまず大型分譲地販売における「ジレンマ」を押さえる必要があります。下図を御覧ください。大型分譲地販売の場合は1期販売、2期販売と販売タイミングを分けて行うことが主流です。その場合、当然ながら1期より2期の方が集客は少なく、2期より3期の方が集客は少なくなります。また、一方で営業力は1期より2期の方が（営業経験により）高くなります。
本来であれば集客力と営業力のピークが一緒であれば多くの受注に繋がるのですが、上図のように集客力と営業力ピークがずれてしまいます。このような「ズレ」を防ぐために下図のように「①集客の絶対数を上げる」ことと「②集客ピークと販売ピークを合わせに行く」ことが重要になります。
まさにT社はこの「①集客の絶対数を上げる」ことと「②集客ピークと販売ピークを合わせに行く」を同時に実施いたしました。まず「①集客の絶対数を上げる」為に行ったことが「集団心理における集客力強化」を行いました。併せて「②早期に営業力の強化を行う」為に行ったことが「営業体制の早期（販売前）標準化」です。それぞれ順に見て参ります。
T社の取り組み
下の図をご覧ください。あなたならどちらのシチュエーションなら家を購入するでしょうか。「他にも来店客がいる場合と、いない場合」「買いたい人がたくさんいる事実を知ってる場合と、知らない場合」「今買わなければ他の人に取られる状況であることと取られない状況であること」「責任者クラスの担当者が自分だけにつく場合と全顧客につく場合」「今買えば何かがついてくる場合と何もつかない場合」。
これらはまさに”盛況感”、”買い気配”、”競争心”、”妬み”、”優越感”などを織り交ぜた「集団心理」であると言えます。世の中の購買活動は実はこのような「集団心理」を軸に展開されているケースが多くあります。バーゲンセールやキャンペーンなどがその一例でしょう。T社では、この集団心理を集客時に活用することによって集客数を増加させることに成功しました。
多くの場合、配布するDMやチラシは内容が同じ原稿を使い回す傾向にあります。しかしT社では下図のように「予告広告（販売前の広告）」「完売御礼の案内」、「残席がわずか広告」「好評につき相談会追加開催広告」など様々なパターンでDMやチラシを作成し、配布しました。そのことにより検討しているユーザーの心理に「焦りが」生じ、来場への熱感を高めることに成功したのです。
下図は実際のDMですが、このように相談会においても「満員御礼」「残席わずか」といった見せ方で訴求力を高めることに成功しました。また、第一期が完売したことも敢えて広告として配信することで第二期への期待値を最大化することに成功したのです。
また、来場から商談までのフローも抜かりなく集団心理を活用したステップを構築します。下図にあるように来場後のそれぞれのステップにおいて盛況感や競争心をあおる仕掛けを取り込むことで商談時における熱を最大化することが取り組みにおいて非常に重要になります。
次に「営業体制の早期（販売前）標準化」です。営業体制の早期標準化に関しては、大きく三つポイントがあります。一つ目が「営業フローチャートの作成」、二つ目が「解説マニュアルの作成」三つ目が「アップデート」です。順に説明して参ります。
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