多くの住宅関連企業（工務店）で、営業マンが自分から考えて動く体制を構築したいと考えつつ、実現に苦慮されているのではないでしょうか。
これは、ある経営者の悩みです。
営業部長「じゃあ営業会議始めるぞ。今数字が足りないがどういうことだ？」
営業マン「はい、次アポの率が目標より低いことが原因かと思われます。」
営業部長「いいじゃないか。それ以外の指標は問題ないのか？」
営業マン「はい問題ありません。」
営業部長「では、次アポを改善する為に何をすればいいんだ？」
営業マン「それがなかなかまとまらなくて・・・」
営業部長「対策が出なければ意味がないじゃないか・・・。」
このように、営業マンが自分から考えて動く体制を目指しつつも、なかなか思うようにいかないといった声をよく聞きます。
本日はこのようなお悩みについてどのように対処すべきかをお伝えします。
では本日の目次をお示しいたします。
考える営業組織とは？
そもそも、考える組織とはどのようなものでしょうか。
代表的な組織にトヨタがあります。トヨタは「トヨタ生産方式」という考えのもと、末端の工場員まで「自分で課題を解決するDNA」が組み込まれています。トヨタ生産方式の代表的な標語に「なぜを5回問う」というものがあります。
例えば、下の図で言えば「売り上げが低下している」という問題に対し、「なぜ低下しているのか」を5回問います。すると1階層目では見えなかった課題があぶり出され（これを真因と言います）、その課題に対して対策を打つという考えが習慣として全社員に浸透しているのです。
このような考え方は、「問題構造学」というテーマでさまざまな書籍で解説されています。この問題解決の考え方を営業組織に落とし込むことで「考える営業組織」へと変革させることができます。今回は、この問題解決の考え方をどのように営業組織に浸透させるかについて考察していきます。
正しい問題解決の考え方
まず下の図をご覧ください。この図は、問題を発見するための一般的な思考プロセスを示したものです。一つずつ説明していきます。
まず問題は、目標と現状のギャップから発生するので、目標と現状からギャップを明確にします。そしてギャップを生んでいる要素を原因として洗い出します。その原因に対して、本質的な問題（真因）が何かを明確にします。ここで先ほどお伝えした「なぜを5回問う」を行うことで、核となる課題、つまり真因が明確になります。
続いて、その真因に対して対策を講じます。単に対策を行うだけでは効果性が曖昧であるため、対策に優先順位を付けます。そして、担当者と期日を押さえた上で実施アクションを明確にします。これが問題構造学の考え方です。
ここで実際の事例を見てみましょう。下の図は、ある住宅会社で営業組織が問題解決のケーススタディを行ったものです。
この事例では、ギャップが20棟ですから、「20棟足りないのはなぜか？」を洗い出すことがまず必要ですね。様々な課題が出ましたが、「なぜを5回問う」ことにより階層を下げることで真因が明確になりました。
その真因に対し、対策を洗い出します。そして、対策の効果性を踏まえた上で担当者と期日を押さえ、実施アクションを明確にします。そのアクションを行い続けることでギャップを埋めることができる、といった考え方ですね。
問題解決における注意点
なお、この問題解決の考え方は以下の注意点を押さえた上で習慣化しましょう。
①原因から対策に飛ばない
多くのケースで原因の洗い出し、真因の明確化を避けて対策をとりあえず行う流れが見られます。対策ありきではなく、ギャップからの原因抽出を明確に行った上で対策を行うことが重要です。
②真因はズラさない
多くのケースで、原因の洗い出しや真因の明確化を避けて、とりあえず対策を行う流れが見られます。真因をずらさず対策を行う事で正しく問題解決を進める事が可能になる。
③優先順位は成果インパクトと期間で判断する
真因はイシュー、センターピンとも呼ばれますが、問題解決において最も重要です。真因をずらさず対策を行うことで、正しく問題解決を進めることが可能になります。
④アクションプランは行動レベルまで細分化する
対策が増えすぎると効果に時間がかかってしまうため、対策については優先順位を設定します。また、優先順位は成果インパクト（どれくらい成果が出るか）と期間（どれくらい期間がかかるか）を踏まえて設定します。なお、コストがかかる対策についてはコストも選定基準に入れることもあります。
問題解決能力を組織レベルで身につけるには？
この会社では、次のようなツールを使って、全社員がそれぞれの目標数字に対して問題構造学の観点でどのようにすれば目標を達成できるかを常にトレーニングしています。毎月の目標を達成するために全社員が自ら考える体制が構築されているので、まさに「自走する組織」と言えるでしょう。
なお、このツールは下記からダウンロードができますので、ご要望に応じてご利用ください。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
考える営業組織のあるべき姿はトヨタである
トヨタは全社員が「なぜを5回問う」ことで自発的に課題解決を行っている
問題解決には正しいフローがある
問題解決力を組織レベルで身につけることで「考える営業組織」に変革することが出来る
今回は、問題解決のスキルを営業部内で構築する考え方について見てきました。このような考え方を緻密に営業部署で浸透させることで、自発的な改善ができるようになりますので、ぜひ積極的に取り組みましょう。