今回は、若手営業が圧倒的に販売力を上げるための価格戦略について見ていきます。
まず下の図をご覧ください。下の図はある経営者の悩みです。
最近、良くコンサルタントが「商品力が重要」って言うよな。
確かにそうだ。
お客様に喜ばれる商品を作れば必然的に売上は上がる。
しかし、しかしだ。
何から手を付けたらいいか分からないぞ。
言うは簡単。
じゃあどうやって進めるか教えてほしいよ。
あと、新しく商品開発をすべきか、今の商品を改善すべきかも教えてほしいよ。
多くの住宅会社が自社の商品戦略について、創意工夫を行い売り方を強化していることでしょう。しかしながら、商品力を強化する上でどのような観点で進めれば良いのかについては苦慮されるケースも多いのではないでしょうか。今回はそのようなケースに沿って解決策を提示していきます。
まず商品戦略については、下の記事に詳しく掲載をしておりますのでご覧ください。
商品戦略においては、USPを明確にすることが重要です。
そして、販売戦略・商品戦略のそれぞれの要素に落としていくのですが、まずは商品戦略について改めて見ていきます。
下の図をご覧ください。商品の価格についてのUSPになりますが、それらを取り巻くパッケージ・付随機能・ブランドがあります。
まず、パッケージは下の図にあるように、商品におけるネーミングやロゴ・シンボルストーリー・商品仕様・商品ラインナップなどがあります。
そして、付随機能は下の図にあるように、USPには沿っていないが、他社と比較して差別化になりうる要素を詰め合わせたものを指します。例えば下の図で言えば、打ち合わせの回数やインテリアコーディネーターが多数いるなどの点が強みになります。これらはUSPではないですが、他社と比較した際に勝負となる要素であり、付随機能といいます。
次にブランドです。下の図にあるように、自社の商品のブランド力を上げることにより、価格プレミアムをつけることができます。この価格プレミアムをつけることで、原価を変えずに利益幅を上げることが可能になるのです。
なお、ブランディングついては下の記事を参考にご覧ください。
では本日の目次をお示しいたします。
パッケージ戦略における価格の見せ方
このような商品戦略を構成することが重要なのですが、この中の商品ラインナップについては様々な見せ方が可能です。特に価格においては、下の四つのような見せ方が主流になります。順番に説明していきましょう。
①コミコミ価格
本来は、建物価格のみで価格提示をし、付帯工事や諸費用は別になるケースがあります。しかし、下の図にあるように、建物価格と付帯工事、諸費用などをまとめて提示することによって、割安感を訴求することができるのです。
②坪決め価格
下の図にあるように、坪事で価格を提示することによって、お値打ち感を訴求することができます。タマホームが始めた戦術ではありますが、今も有効である施策です。
③松竹梅価格
下の図にあるように、高い商品だけじゃなくて、ミドルコスト・ローコストの商品を打ち出すことで、顧客の選択幅を広げる手法です。この取り組みは有効である一方で、ハイエンドの商品に傾いてしまうとミドルコスト・ローコストの商品展開が難しくなる点が挙げられます。
④家賃返済型
割安感を訴求するという観点で言えば、現在の賃貸における家賃と比較することが有効です。下の図によりあるように、月々の返済額という観点で割安感を訴求するということも非常に重要になります。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
商品戦略においては、USPとそれに沿った３つの要素が重要である
価格の見せ方については、4つの主流パターンを商品に合わせて活用する
以上、本日は若手でも使えるパッケージ戦略、その中でも商品ラインナップについて見てきました。
このような取り組みは今後さらに重要になっていきますので、ぜひとも今のうちに対策を行っていきましょう。