イベントLP改善で来場数が2倍になった山梨県N社

今回は、イベントLP改善で来場数が2倍になった山梨県N社について、紹介していきたい。 N社の概要は下記になっている。

N社がどのようにしてイベントLP改善を行い、多くの来場数を獲得したのかを見ていこう。

では本日の目次を見ていこう。

N社の取り組み

N社では来場数を増加させたいという思いがあったが、邸宅見学会を行ってもまったく来場がない、といった状況に見舞われていた。このような中で、集客においてイベントページを強化することで、大幅な来場改善につながった。

そもそもなぜイベントが大事なのか、というところに触れてみたい。近年、多くの会社がSNSやホームページの強化に着手しているが、インスタグラムで「いいね」が増えたところで来場が増える、という実感がないケースが多いのではなかろうか。

これは当然のことで、ホームページやインスタグラムといった領域は販促領域、つまり入口である。しかしながら、見学会や相談会、勉強会といった各イベントにおいては販路と言われる領域でここが出口になる。住宅業界を含めた店舗ビジネスにおいては、この販路が販促よりも大事なのである。

販路においては、顕在層、中間層、潜在層という三つの層に合わせて展開していくことが重要である。

住宅の検討期間においては、1年以内に検討予定、購入予定があるという見込み客は4分の1前後しかいないため、「面を取る」といった考え方が重要である。

ただ単に見学会を開くだけではなく、相談会や勉強会といった取り組みが大事なのである。しかし過去に、勉強会や相談会を開いても来ない、戦略的に見学会を開いても来ない、というケースも多いだろう。そこで我々は、「ギア理論」という考え方を提唱している。

ギアは、腕時計などに入っている、1個止まると全部止まる器具であるが、住宅業界のイベントも同じであり、ギアが一つでも止まると来場は実現しない。住宅業界のイベントには、フック・チャネル・予算・クリエイティブという四つのギアがある。

フックから説明しよう。例えば同じ相談会でも、商品相談会だと来場はしないが、平屋相談会だと来場するといったことが起こる。この「商品」や「平屋」がフックであり、「何をフックに呼び込んでいるのか」ということである。このフックが弱いと、来場数は増えない。

チャネルについては言葉の通りである。Meta広告やGoogle広告、Yahoo広告、チラシ、どのような経路から呼び込むのか、ということを指す。次に、コスト（予算）である。今住宅業界において、予算は1来場コストが8万円と言われているが、そのような状況で例えば5万円しかイベントにかけなければ、理論上来場は一人も見込めない。

また、相談会を開催してもホームページに載せているだけというケースが見られる。当然ながら広告を発信しなければ来場するはずがなく、ガソリンを入れないと車が走らないことと同じである。このように、コストの最適化はイベントにおいて非常に大事なのである。

最後に、クリエイティブである。クリエイティブは日本語で成果物と訳され、ここではバナーやイベントページを指す。実は住宅業界において、このクリエイティブに問題があるケースが多い。弊社では様々な住宅会社の広告を運用しているが、どの会社も表示回数やクリック率は良いものの反響率が低い。これはつまり、クリックされた後のイベントページの魅力がないのである。

これら四つのギアのどれかが止まってしまえば、イベント来場は見込めないのである。

取り組んだ三つのポイント

では実際に、N社が取り組んだ三つのポイントを紹介しよう。

まず一つ目に、商圏に沿った最適なイベントを行う、ということである。ここに関しては、弊社にてAIを活用したデータベースを保有しており、2000社のイベント事例がリアルタイムで更新されている。この中で、競合がどのようなイベントを行っているのか、を確認しながら最適なイベントを構築した。

下の図は実際の来場の企画をまとめたものであるが、このように来場をしっかりと増やせるようなイベント計画を組むことが大事なのである。

二つ目に、独自のイベントLPを制作する、ということである。例えば、一般的な住宅会社は、ホームページ内でイベントページを自作しているケースが多い。