多くの住宅会社において、集客環境の変化への対応は重要な経営課題となっている。デジタル広告やSNSなど販促手法が多様化する中、それら販促施策だけに目を向けるのではなく、「どこで売るか」という"販路"や、「何を売るか」という"商品"まで含めて集客を考えることが重要になっている。そこで注目したいのが、「販促」「販路」「商品」の3つを一体で捉える「シン・マーケティング戦略」という考え方だ。それぞれを個別に考えるのではなく、3つを連動させることで、より効果的な集客や事業成長につなげていく。今回は、Ricca Rocca株式会社の高橋氏に、シン・マーケティング戦略の視点から、販促・販路・商品のそれぞれでどのような取り組みを行っているのかを伺った。
―シン・マーケティングにおける販促・販路・商品について、いろいろお伺いしたいと思っています。まず販促について、現在どのような取り組みをしているのでしょうか。
私は弊社のマーケティング担当として、日々さまざまな販促業務を行っています。中でも、SNSを中心としたコンテンツ制作などに関しては、外部との連携やディレクションを中心に行っています。
例えば、インスタグラムのコンテンツをYouTubeやTikTokに配信すると、そちらのほうが効果が良かったり、メディアミックスによってインスタグラムを見た人がYouTubeやTikTokも見ることで、自社を理解してもらえたりするという効果があります。日々新しい発見があり、とても新鮮で面白いと感じています。過去の職歴とは全く関係がないマーケティング業務ですが、新しい発見などが刺激となり、やりがいを持って活動しています。
―素晴らしいですね。一方で、販促においては、なかなかフォロワー数などが来場数といった成果に反映されにくいですが、そのような点にはどのように取り組んでいるのでしょうか。
はい、もちろん来場が大事なのは分かっていますが、その前段階である「フォロワー数」や「表示回数」などについても重要だと認識しています。これらについては、定量的なKPIとして、社内にとって意味のある数字だと働きかけをしています。また、販促においては、SNSの一つであるLINEに関しても取り組みを強化しています。LINEについては、新規顧客向けだけではなく、オーナー向けにも運用し、紹介やリフォームのランクアップ、リフォームの獲得などを想定した体制づくりを行っています。
最終的には、このような体制の中で、紹介やリフォームなどの獲得につなげていきたいと考えています。LINEについては、ノウフルさんと一緒にオーナー向けの構築をしていきます。
―ありがとうございます。販路についてはいかがでしょうか。
販路については、ノウフルさんと一緒に年間のイベント計画を策定し、イベントの回数からゴール設定を行っています。年間で計画を立てて進めるという動きを取っているため、比較的早期に段取りができていると思っています。弊社では、アイフルホームの加盟店として、潜在客向けの感謝祭なども幅広く開催しています。そのため、顕在客向けの見学会や商談会だけではなく、「面を取る」という意味でマルチエントランス戦略をとり、さまざまなイベントページをデザイン化し、LPで集客をしています。
前回開催した感謝祭では、総来場数は75組で、そのうち35組が新規来場と比較的好調でした。潜在客だけではなく、見学会などの取り組みにおいても、ノウフルさんから教えてもらった「フック」という考え方を中心に、どのようにフックを作っていくのかということをしっかりと検討しています。これまでの分析では、平屋をフックとした来場が多いため、今後モデルハウスがない間は、平屋の相談会などで来場を担保していこうと思っています。
―ありがとうございます。次に、商品に関してはどうでしょうか。
お伝えしたように、弊社はアイフルホームに加盟しています。アイフルホームでは、子育てを中心としたUSPを軸に展開しています。子育てに優しいということは老後にも優しいということですので、ターゲットを広げるという観点から、老後にも優しいという点も訴求していきたいと思っています。というのも、子育ては20年で終わってしまうため、子育てだけを訴求してしまうと、それ以外のニーズを取りこぼしてしまうからです。
―それはいい考えですね。USPに関しては営業寄りの領域だと思いますが、マーケティング担当としてどのように関わっているのでしょうか。
私自身もUSPは営業寄りのものだと思っていますが、集客についても大きな関わりがあると感じています。ですので、営業ツールを作成するなどの業務を通じて自社の強みとしてUSPを把握し、理解を深めていくという取り組みを意識しています。
このように、ただ単に言われたことをこなすだけではなく、成果に生かすという使命感を持って活動していることで、仕事にやりがいを持つことができています。結果、仕事のパフォーマンスも上がっており、非常に良いシナジー効果を生めているのではないかと感じています。
自社の強みをノウフルさんにまとめてもらったので、今後はそれをベースにホームページやインスタグラム、LINE、YouTube、TikTokなど、さまざまなタッチポイントをしっかりと改善し、ブランディングを図っていきたいと思っています。
ー本日はありがとうございました。
Ricca Rocca株式会社
1993年の設立以来、広島県を中心に住まいづくりを手がける住宅会社。アイフルホームの加盟店として、新築住宅を中心に、リフォームや不動産仲介・売買まで幅広く事業を展開している。「住まいづくりは幸せづくり」を掲げ、高耐震・高断熱の技術や暮らしに寄り添った家事動線・収納プランなどを通じて、安全・安心で快適な住まいを提供。また、「建てたあとからが本当のお付き合い」をモットーに、地域に根差した住まいづくりに取り組んでいる。