住宅業界では営業マン不要論（近い未来、AIによって営業が要らなくなるのではないか）という議論が至る所で行われています。
こちらはある経営者のお悩みです。
最近はAIが流行ってるな。
なんでもロボットが人間の仕事を奪うらしい。
実際営業職もそのうち淘汰されるのかな・・・。
しかし、営業はロボットには出来ないからそんなことないだろう。
ロボットには人の感情が読めないからな。
でもある程度のことはいずれ出来るようになるんだろうな。
ちょっと心配ではあるよな・・・。
実際にAIの技術革新は目まぐるしく、一部の業務は既にAIによって取って代わっていることも紛れもない事実です。では営業マンは近い未来必要なくなるのでしょうか。
今回はこの営業マン不要論について触れてみたいと思います。
では本日の目次をお示しいたします。
AI vs 営業
最近巷で「営業マン不要論」が再熱しております。
営業マン不要論を謳った書籍はベストセラーになり、同テーマでのセミナーや講演が今増加傾向にあります。背景としてはAIの台頭です。営業職に限らずAIが今の仕事を奪うのでは、という不安は多くのビジネスパーソンが抱えているのではないかと思います。実際に営業職がいない業種や企業は増加傾向にあり、そういった企業が時価総額を上げながら存在感を増しているのも事実です。
下の図をご覧ください。一部の事例ですが、上記のような企業はまさに営業マン不要論を体現するように営業マンを使わないビジネスモデルで展開しております。
1社目がライフネット生命です。生命保険会社にもかかわらず、営業マンはいません。インターネット販売に特化することで、その分格安な保険料を実現している点です。実際にプロが選ぶ死亡保険第1位に選ばれるなど、保有契約高というのが1年目で900億円を超えてるような会社です。
2社目がテスラモーターズです。CEOのイーロン・マスク氏の宇宙ビジネスなどが最近様々なメディアに取り上げられているテスラモーターズも、営業マンがいません。
3社目はDELLです。DELLは受注生産型のPC販売で有名になりましたが、DELLに関しても、営業マンがいない点が特徴になっています。
営業マンがいない会社に関しては、高い競争優位性を持っている点も特徴的と言えます。営業コストがかからない分、そのコストの分を商品の原価に付与することで、いわゆる「安くても良い商材と」いったサービス展開が可能になります。
こういった営業がいない会社の競争力というものが増えていくんじゃないか、という風に言われております。さらにもう一つ違った観点で見ていきます。
下図のをご覧ください。
直近の20年間で実は営業マン人口が、10%およそ100万人減少しています。他の業種を見ても数％の変化はあるものの、10％レベルで変化が出ている職種はこの営業職のみになります。そういったところからもそもそも営業がいなくなる、と言われることも分かるかと思います。
これは営業職がなくなる、というよりやはりAIによって代替されるという見方が正しいでしょう。最近ではpepperくんを中心に、様々ないわゆる業務ロボットの市場が本格的拡大しています。当然ロボットが営業をする未来は遠い未来ではあるものの、徐々にその影響力を増しているのは紛れもない事実です。
こういうところからも営業マンがロボットに取って代わる、こういった未来も想像がつくのではないかという風に思います。では改めて、営業は今後必要なくなるのでしょうか。
結論から申しますと、私は営業は100年後も200年後もなくならない、と考えております。
それでも営業が必要な理由
下図をご覧ください。
こちらは見込み客が自社に対して、「会社に対してどういったところにロイヤリティを感じているか？」をデータでまとめた資料になります。
企業やブランドのインパクトが19%、製品サービスの提供が19%、コストパフォーマンスが9%、中でも特筆すべきが「営業体験が53%」を占めているという点です。ほぼ半数ですね。理由についても「営業マンが独自の視点を提供してくれる」、「選択肢を検討する手助けになる」、など様々な要因が挙げられております。
ここで注目すべきは「営業体験、顧客の営業体験が会社のファン度、ロイヤリティに非常に密接に寄与している」ということです。
もう一つデータをご覧ください。
実際にこれは住宅宅会社15社のアンケートから抽出したものです。「自社を選んで頂いた理由は何ですか？」という質問対して、1位は圧倒的に「営業マンの対応」となっております。もし自社でもアンケートを取られている会社は、是非自社のアンケートも確認して欲しいのですが、「営業マンが良かったからあなたの会社で決めました」、「あなたの商品に決めました」という方が思った以上に多くいる、ということに驚かれると思います。
ではそんな営業なんですが、「何もしなくても営業として生き残れるのか？」というわけではありません。
やはりデジタル時代になることで、営業という機能が必要なくなる、という風潮も一方で存在します。その中でやはりAIが出来ないことを営業マンが主導権を持って進めていくことが重要になります。
ではどういったところを注力して営業活動を取り組むべきなのか？大きく2つ、①顧客の課題解決が出来ること、②営業は購入の後押しが出来ることに尽きると考えています。
①営業は顧客の課題解決を助ける
では一つ目、営業は顧客の課題解決を助ける、について説明をします。
まずこちらのグラフをご覧下さい。
顧客を取り巻く情報を調査したデータです。
住宅を検討されている見込み客の入手する情報というのは、5年間で6倍まで増加しています。例えば、「今まではチラシあるいは看板を見て、住宅会社を知って来場するだけでよかった」が、インターネットによる様々な情報を入手することによって「１社しか検討しなかったものが、10社20社あるいはポータルサイトでもっとたくさんの情報を資料請求することによって、様々な情報や会社と触れることになった」のです。
これは非常に良い側面がある一方で、いわゆるたくさん情報がありすぎて迷子になってしまう、という傾向が非常に強くあります。
従来だと選択肢が少なくて迷わなかったことが、情報が多すぎていわゆる「情報迷子」になってしまって結局どうしたらいいか分からないという風なケースに落ちいる、そんな方がたくさん増えております。
このような状況でどのような営業が求められていくでしょうか。
こちらについては大きく３つあります。
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