多くの営業部で、教育の一環としてロープレを行っているのではないでしょうか。一方で、なかなか活動自体が続かないといった声もよく聞きます。
下の図は、ある営業会議の風景です。
営業部長「A君、新しい商品の理解は大丈夫そうか？」
営業マン「はい、マニュアルを読み込みましたので大丈夫です！」
営業部長「さすがじゃないか。特に分からない点はなかったか？」
営業マン「大丈夫です！」
営業部長「いいじゃないか。それじゃあここで商品の説明をしてみなさい。」
営業マン「はい！」
営業マン「えっと、すいません、緊張してうまく説明出来ないです・・・。」
営業部長「お客様の前の方が緊張するだろ。全く出来ていないじゃないか・・・。」
営業部長「ロープレは出来ているのか？」
営業マン「いえ、、、。」
このように、ロープレ自体は重要だと思っているものの、なかなか社内に浸透しない、あるいは続かないといったことがあるのではないでしょうか？
今回は、このような課題についてどのように対処するかをお伝えしたいと思います。
では本日の目次をお示しいたします。
そもそもロープレはなぜ必要なのか？
そもそも、ロープレがなぜ必要なのかについて触れてみたいと思います。
下の図をご覧ください。まずあなたがプロ野球選手だとします。来月、試合があるとしたら、一体何をするでしょうか。
当然ながら、本番に向けて練習を日々行うことになると思いますが、営業マンはいかがでしょうか。営業マンにとっては、実際の営業面談が本番になります。ですから、本番に向けての練習をすることが、プロとして当然の考えになります。
しかし、多くの営業マンは、本番である営業面談に向けての練習をしていないのではないでしょうか。同じプロでも本番に向けた準備が甘い点が、営業マンとしてのよくある認識の問題点と捉えることが重要です。
ロープレが続かない4つの理由とは？
では、そもそもなぜロープレが続かないのでしょうか。大きく4つ問題があります。一つ目が時間がかかるという点、二つ目が指摘に対する抵抗、三つ目が指摘箇所が分からない点、4つ目がテーマが多岐にわたる点です。
それぞれ順番に見て参ります。
①時間がかかる
ロープレは基本的に複数で行う為、どうしても時間がかかってしまいます。結果、長時間になることで中だるみに繋がり、ロープレ自体のモチベーションが下がることになります。
②指摘されることが恥ずかしい
複数で実施する以上、指摘などが精神的な負荷になるケースが多く見られます。指摘されることに意味がある取り組みではあるものの、心理的負荷が積み重なり、実施されなくなる傾向にあります。
③指摘するポイントが分からない
実際の営業トークを披露した際、聞き手としては何を指摘すればよいのか分からないケースが多く見られます。ベテランであれば指摘ポイントが明確であるが、若手同士になると指摘ポイントが分からなくなる傾向にあります。
④テーマが多岐にわたる
営業でのトーク練習という観点でいれば、商品説明だけでなく、資金計画や土地探しなどテーマが多岐にわたります。結果、やりきる体制が構築されず続かなくなるケースが多く見られます。
ロープレを持続させる4つのポイントとは？
そしてそれぞれに対して対策を打つことによって、ロープレ体制を構築することが可能です。
実際に施策を見ていきましょう。
①時間がかかる→短時間システム
原則10分〜15分の短時間で行うことが重要です。短時間で完結させることでよりテンポよく実施が可能です。
②指摘されるのが恥ずかしい→ワンストライクツーボール
単に悪い部分を指摘するだけでなく、「良い箇所を1点、改善点を2点」といったバランスを取って指摘を行いましょう。良い点も伝えることでロープレを行ったメンバーのモチベーションを維持することが可能になります。
③指摘するポイントが分からない→チェックシート
指摘するチェックポイントを明示したチェックシートを活用することで指摘ポイントが分かるようになります。また、営業トーク面で重要なポイントが共通認識として持てるというメリットもあります。
④テーマが多岐にわたる→テーマカレンダー
短時間で行う上で、テーマごとにカレンダーを作ることが重要です。●月は●●のテーマについて、といった形で年間カレンダーを設計することで全体のスキルアップに繋がります。
以上を先程の図に示すと以下のようになります。
下の図は、実際のロープレチェック表になります。このような表を活用することによって、どのようなポイントを押さえるべきかが分かるようになります。
一つ目が、想定シーンのイメージがわくような内容にすることが重要です。そして二つ目が、短時間で行う上で明確に区切ることが重要です。そして三つ目が、見込み客に必ず伝えなければならない重要なポイントを押さえていることが重要です。この三つの視点でツールを作ることが重要です。
また、下の図のようにロープレを管理するシートを作る必要があります。ポイントを順にお伝えいたします。
まず一つ目が、短時間のサイクルになってるかどうかです。お伝えしたように、長い時間ロープレをすると、精神的にも負荷がかかってしまいますので、どのようなタイミングで行うかを明記することが重要です。
二つ目が全テーマがスケジュールされているかどうかです。短時間で行うことを前提にすると、テーマを時系列で分けて長期的な運用管理の必要が出てきます。
そして三つ目が実施タイミングを明記しているかどうかです。例えば営業ミーティングの後に行う、あるいは朝礼の後に行うなどのタイミングを明記することが重要です。
最後に形式を明記していることです。全メンバー順番に公開型でので行うのか、あるいはペア同士個別で行うのかなどの形式を正しく明記しましょう。
なお、このツールに関しては、下にダウンロード出来るような形で準備しておりますので、ツールを活用しながらロープに体制を構築しましょう。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
ロープレは営業マンがプロである以上、常に行うことが重要である
ロープレが続かない理由は4つある
ロープレ体制を維持するには4つのポイントを踏まえて体制構築することが重要である
以上、本日今回はロープレについて見て参りました。ロープレは施策としては地味な取り組みですが、積み上げていけば、最終的には大きな売り上げ貢献に繋がります。また、考え方としてもお伝えしたように、プロであれば練習して当然という意識を持つべきでしょう。
このような考え方を向けて早期にロープレを体制づくりしていきましょう。