今回は、ビジネスモデルのIT化によりPERを50倍まで高め時価総額成長率日本2位になった熊本県N社について見ていきたいと思います。まず、N社の特徴をお伝えいたします。注文住宅を熊本で展開する住宅会社でインターネットを中心としたビジネスモデルを評価され、マザーズに上場を果たしました。株価を意識した企業価値を高める経営手法に、業界内外からの高い評価を得ています。近年は、利益率も3%水準まで高まっており、非常に勢いのある会社です。

 

 

 

では本日の目次をお示しいたします。

 

 

当初の課題

 

下図はL社が抱えていた課題と目標、ギャップを埋める為の対策を記した図になります。順に説明致します。

 

 

 

N社は当初、上場していることもありPERを高めたいと考えていました。しかしながら、住宅不動産業界は斜陽産業であり、PERが低く企業価値がつきにくい傾向にあります。ここでN社はPERを上げる為に「IT領域を拡大することで最大化させる」という方針を打ち出しました。

 

ここでまず、PERについて説明を致します。PERとは「投資家が判断するその企業の価値」であり、PERが高ければ、「株を買う価値あり」と判断されます。例えばPERが50倍の会社とPER10倍の会社であれば、PER50倍の会社の株は買う価値がある一方で、PERが10倍の会社は、PER50倍の会社と比較すると買う価値がないと判断されてしまいます。

 

 

 

下の図をご覧ください。一般的に日本の上場企業のPERは15倍と言われています。その上で、例えばIT業界のPERは平均で50倍です。業界に伸びしろがあり価値がつきやすいとということですね。

 

 

一方で、建設業界で見るとPERは10倍前後と平均よりも低い傾向にあります。これは残念ながら業界に伸びしろがなく、価値がつきにくいと言えます。また、違う側面でいえば建設業界は多くの会社が”店舗ビジネス”として限定されたエリア活動しています。その為、事業として拡大しないと判断されるので必然的に株価がつきにくいのです。

 

このような中で、L社は下の図のようにPERが46倍とIT業界と近い水準まで高まっております。

 

 

L社の取り組み

 

では、どのようにしてこのような数値の伸びを実現したのでしょうか。まずポイントとしては大きく三つあります。
一つ目が面を押さえる集客モデルの構築、二つ目が販売構造のIT化、三つ目がYouTubeの積極活用です。順に説明してまいります。

 

 

面を押さえる集客モデルの構築

一つ目の集客モデルの構築を説明する上でL社のビジネスモデルであるマルチエントランスモデルを説明する必要があります。下図を御覧ください。

 

 

従来のビジネスモデルの多くは広いカテゴリにそれぞれのアプローチを行いますが、L社のビジネスモデルはカテゴリにごとに専門化された見せ方を行い、それぞれのカテゴリに併せたマーケティングを行います。結果、専門性と中立性を重視する顧客は特化したアプローチを選ぶ結果となるのです。

 

他業界でこのビジネスモデルを採用している会社が「俺の株式会社」です。

 

 

 

「俺の株式会社」はミシュランクラスの料理長が料理を提供する事業を行っています。料理のレベルが高いゆえに単価が高くなると思われがちですが、立食形式を徹底する事で回転率を上げ、結果低単価が可能になるビジネスモデルを展開しています。様々なジャンルに特化した店舗を展開している点が特徴的です。

 

このように、それぞれを専門化することによって、カテゴリーキラーになるというふうな考え方がこのビジネスモデルの特徴です。実際にL社の集客構造を見てみましょう。

 

 

 

N社では、下の図のように様々なカテゴリーにおいて専門サイトを保有しております。そしてそれぞれのコンセプトに関心があるユーザーを集客し、そのまま自社のサイトから反響につなげています。このような取り組みを行うことで面を広く抑えながら、集客するということが可能になります。

 

また、先程「店舗ビジネスは地理的制約により拡大に限界がある為株価がつきにくい」と伝えましたが、こちらのモデルは店舗自体がWEBであり、地理的制約がない為拡大への期待値が高まりやすく、結果PERが上がりやすいという側面があります。

 

販売構造のIT化

二つ目が、販売構造のIT化になります。端的に言えば先ほどの集客構造で獲得した反響に対して、N社はITを駆使して来場につなげております。では具体的にどのようにアプローチをしているのでしょうか。内容に触れる前にまず、反響の定義から整理しましょう。下の図をご覧ください。

ここからは会員限定(無料)となります。
ログインもしくは会員登録の上ご覧ください。

会員の方ログインID(メールアドレス)
   

この記事が気に入ったら
いいね!をお願いします

最新情報をお届けします

フォローすると最新情報がTwitterで確認できます