今回の住宅営業見聞録は、前号より引き続き土地探しのアプローチを進めることによって、潜在客を契約に繋げる流れについて説明していく。土地なし客を契約に繋げるための流れについては、下記の通りである。
前号にて、土地探しのポイント条件のウォント・マストについて明確な解説をした。今回は、その次にあたるエリア情報の提示というポイントについて見ていきたい。
では本日の目次をお示しいたします。
土地案内の鉄則
普段、皆さんは土地なし客に対して、土地をどのように案内しているだろうか。下の図をご覧いただきたい。下の図は、ある営業会議での風景である。
土地なし客に対して、要望に合った土地を営業マンが伝えたものの、細かい説明はせず営業活動を終えてしまったケースである。当然ながら、土地情報を全く詳しく教えてくれない営業を顧客は信頼できない。顧客が求める詳しい土地情報を伝えることで、信頼を勝ち取り、次のステージに進めることができるのだ。
なお、この情報格差による信頼獲得は、月刊6月号で紹介したポジショニングという考え方に沿ったもので、改めて6月号の振り返りをした上で読み進めていただきたい。
では、顧客においてはどのような情報を伝えるべきなのだろうか。下の図は、属性別に顧客の感度をまとめたものである。例えば、商圏の近隣顧客においては、一般的に、立地情報には詳しい部類のため、建物情報の感度が高い。一方で、遠方からこられる顧客においては、立地情報が響く傾向にある。しかし、それぞれにおいて単なる立地情報に価値があるといえばそうではない。こちらに記載しているように、顧客の価値観に合った立地情報、言ってしまえば少々マニアックな情報を伝えることが信頼獲得に繋がるのである。
では、どのような観点が大事なのか。大きくは、住環境を考える視点で、優先すべき点と避ける物件を押さえることが重要である。優先すべき点は、まず、通勤・通学先からは遠すぎないか、早出などに問題ないかなどである。
教育環境においては、学区の小学校や中学校などの荒れ具合・特徴・支援制度などである。安心においては、通学路や通勤の安全性、防犯マップ、医療環境においては、総合病院や救急病院、休日診療所の体制などで、買い物やグルメにおいては、ショッピングや飲食店美容関係スポーツ施設などになる。
また、自然環境においては、山・川・海・公園・紅葉、道路と交通の接し方などであり、繋がりに関しては、両親や兄弟、友人と知人との距離になる。土地費用については、免責購入費用、解体費用などになる。一方で、住環境感ある視点で避けるべき点も抑えることが重要である。
避けるべき点においては、大きく六つに分類される。地震・火災・水害時の影響が一つ目である。これは断層との近さ・感染・氾濫・集中豪雨などの影響が対象となる。次に、地盤の弱さ・土壌汚染である。これは川と川の間、村の名前、沼池の埋立・地川の横の盛り土などである。県有施設エリアの特性は、高圧線やゴミ焼却場・火葬場・指定団体事務所などである。
また、建築に対する制約条件は、斜線制限や都市計画、用途地域、建ペイ率などで、地形や高低に関しては、間口の広さや変形、地法・高台などがある。立地やエリアとの関わりは、視線、境界面からの離れ具合、日照の影響、古さ世帯構成などである。このような要素を、実地調査によってしっかり下調べすることで、顧客に信頼できる土地付け営業になるのである。
土地案内のトーク事例
例えば、下の図をご覧いただきたい。「この物件に住むと、小学校はどこになるんですか？」という質問に対して、「このエリアですと、〇〇小学校ですね」と、地図を見せるだけでは全く信頼獲得ができない。
「このエリアに関しては、〇〇小学校ですね。あと少人数制でとても良いですよ」といった情報や、「一クラスの生徒数は25人で、比較的先生の目が行き届きますよ。」といった情報や年間スケジュールなどを説明することで、この営業マンは他の営業と違うと思わせることができ、信頼を獲得できるのである。また、もう一つのケースを見てみよう。
「この物件から小学校まで行くのに、どれくらいかかるのか」という質問に対して、「歩いて7分ぐらい」との回答であれば、全く信頼を獲得することができない。一方で、「徒歩7分ぐらいだけではなくて、学校まで近く、歩道のある道を歩くので安心できます」といった回答や、「通学路は見通しが悪いところがあるものの、PTAの方が登下校に立ってくれているので問題ないです」など、詳しい情報を伝えることによって信頼を獲得するのである。
このような情報については、1人で調べるのもポイントではあるが、チームで連携して情報を取りに行くことも重要である。下の図は、各ロケーションにおいて情報をまとめたものである。小学校の教育方針や年間行事・創立年数PTA・行事など。あるいは、保育園に関しても、園長の考え方や開園時間、預かり保育の情報などを記載する。それらを営業会議などで共有し、チームで信頼獲得に繋げるのだ。
これらを、先ほど後お伝えしたそれぞれの要素でまとめることで、より土地提案において信頼を獲得することができるのである。このシートを作る上で重要なポイントは大きく四つである。
①地元の方よりもエリア情報を知ること
信頼感を獲得する観点で言えば、お客様が地元の方と想定した際に、より詳しい情報を獲得することが重要である。
②情報収集の際に、奥様やお母様目線で収集すること
現代において、住宅購入の財布を握ってるのは、女性であるケースが多い。ついては、お客様目線で情報収集することが重要である。
③口コミ・評判などのきめ細かい情報を意識する
どうしても情報というのは、一方的な側面で偏ってしまうため、中立的な口コミや評判などを参考にして情報を積み上げていくことが望ましい。
④四つ目に、入手した情報は社内で共有する
自分たちがまとめ上げた情報をしっかりと社内で共有することにより、効率的に土地提案力を上げることができるのである。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
土地案内では、顧客が求める詳しい土地情報を伝えることが重要である。
土地購入においては、事前の実地調査と社内共有が重要である。
顧客対応の際には、奥様・お母様目線での情報提示が効果的である。
情報は偏りなく中立的なものを積み上げることが望ましい。
以上、本日は、土地付提案におけるエリア情報の提示について見てきた。
このような取り組みは、今後土地なし客が8割を超える現況において営業として信頼を獲得するために非常に重要なのである。また、繰り返しになるがこの信頼獲得はポジショニングと言う営業契約率を上げる上でとても重要な要素なのである。今後さらに重要な取り組みとなるため、ぜひとも体得していただきたい。
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