住宅業界バンバン集客塾〜10時間目：重要なのは統一感！顧客に刺さる正しいマーケティング戦略とは〜

2020年7月7日 2026年1月29日

前回からシン・マーケティングという観点で、サービス強化の重要性についてお伝えしてきた。

これは、成果において非常に重要な領域であり、商品サービスにおいては戦略的な側面を持っているため、単にホームページを強化したりWeb広告を強化したりするだけでは全く意味がない。端的に言えば、究極のマーケティングとは、行列のできるラーメン屋であり、プロモーションなどは必要ないのである。

一方で、当然ながら、良い商品を作れば自然と売れるという考え方に到達するには圧倒的な商品力が必要であり、差別化が困難な今の時代においてそれは難しい。

このような中で、やはりプロモーションを意識した取り組みをしていかなければならない今、この商品・サービスを強化した上で、どのようにプロモーションに落とし込んでいく必要があるのかについて理解が必要だ。

では本日の目次を示そう。

1 USP設計とブランディングテクニック
2 ランディングページの運用ポイント
3 本日のまとめ
4 引用

USP設計とブランディングテクニック

まず、改めて下の図をご覧いただきたい。この図は、自社の商品サービスの考え方を示したものである。自社の得意分野の中で顧客ニーズを満たし、かつ競合が参入できない領域をUSPというが、このUSPを徹底的に突出させることが重要である。

例えば、下に挙げた企業は、USPを徹底的に尖らせたベンチマーク企業である。このように、「〜といえばこの会社だよね」と思い出してもらえるような認知を作ることが重要だ。

例えば、「性能についてはこの会社だよね」と言ってもらえるような会社は、まさに性能のファーストコール（最初に呼ばれる）カンパニーと言える。つまり、それぞれのUSPにおいてファーストコールカンパニーを目指す取り組みが重要になるのだ。そのためには、下の図にあるように、自社の強み・競合の強み・顧客の感度において適切な領域を見つけ、磨いていく必要がある。

そして、このUSPをバリューメッセージと呼び、USPを構成する要素をサービスコアという。例えば、性能（快適）とアフターフォローがUSPであれば、「一生続く快適生活」といったバリューメッセージとなり、C値やUA値といった性能の要素、60年保証、メンテナンス訪問などのアフターフォローの要素がサービスコアになる。それらを一枚の「指針書」にまとめ、各プロモーションに落とし込むのだ。

当然、バリューメッセージについては、下の図にあるような、USPが伝わるわかりやすいメッセージとすることが非常に有効だ。

一方で、バリューメッセージの失敗事例としては、ブランディングにこだわるあまり、「前に向かって」のような、他者から見て意味がよくわからない抽象的な表現を出しているケースだ。そもそもこのようなケースは、イメージ戦略やブランディングの考えに踊らされていることが多い。

正しい手法をサービス戦略とし、間違った手法をイメージ戦略と定義すれば、イメージ戦略は売り上げにコミットせずに、単に好かれるための印象作りである。よくあるブランディングの考え方は、ブランディング専門のコンサルティング会社から伝授されるケースが多く、売り上げを上げることなくプロジェクト参加者が気持ちよくなることを目的に推進される。このようなアプローチは「名前を付けた空箱」を作るようなものであり、本質的ではない。

話を戻そう。前述したサービスコア設計書であるが、これをプロモーション領域、いわゆるタッチポイントに配置することが下の図の流れとなる。その際には一貫性を意識することが求められる。

スターバックスのマーケティングにおける書籍がよくベストセラーになっているが、彼らのマーケティングは一貫性がある点で非常に優秀なのだ。

これらを、下の図にあるように、ホームページやWeb広告、モデルハウスのしつらえ、営業ツールなどに当てはめていく。

これらは全てのプロモーションの領域において改善していく必要がある。しかし、非常に手間のかかる作業であり、一貫性を完成させるには一年はかかるであろう。その際に応急処置としておすすめなのが、「ランディングページ」である。

ランディングページの運用ポイント

ランディングページとは、一つのページに訴求ポイントをまとめ上げた、インターネット上のチラシのようなものである。ランディングページには、モデルハウスなどの訴求を行う販路型のLPと、商品の魅力を伝える商品型のLPがある。

弊社では商品型のランディングページを50サイトほど運用しているが、商品型LPのポイントとしては、大きく分けて三つある。

①USPを正しく表現する

USPにおいては、自社の強みとなる性能をわかりやすく表現すること、また、性能について比較などを行うことが重要である。

②価格を掲載する

価格を訴求する際にも、しっかり自社の優位性をアピールすることが重要だ。価格については、初値を設定するだけでよいため、最終的に坪単価が100万円を超えたとしても、初値として60万円設定で記載すればよいのである。

③CTRを複数設ける

CTRとは、反響につながるボタンを意味する。ボタンにおいては、見学予約や資料請求など複数設定すると反響率を上げることができる。

このようにUSPを明確にし、タッチポイントで一貫性を訴求し、応急処置としてLPで顧客に最短でリーチする。このような考え方が重要になる。

ここまで来れば、次に広告設計である。住宅業界において、デジタル領域ではFacebookやインスタグラムなどのSNS広告（主にバナー広告）とグーグルやヤフーのWEB広告（主にリスティング広告）がある。実は商品の特性によってどちらが有効かが違ってくるのだ。下の図をご覧いただきたい。住宅商品には、ニッチなケースとマスのケースがある。

まず、マスと言われる、デザイン・性能・コスパで一般的な住宅を販売しているケースは、狭い商圏内にさまざまな競合が存在する。そのため、顧客はその中で判断をする傾向があり、エリアは狭域で車で30分前後となる。この場合は、リスティング広告よりも、バナー広告やSNS広告などを活用してアプローチする戦略が有効だ。中でも、注文住宅においては、デザイン性を踏まえたUSPが前提となるため、写真の魅力と相性の良いインスタグラムが比較的有効な施策であろう。

一方で、ニッチな商品サービスで言えば、無添加・別荘・輸入住宅などを展開しているケースであり、これらはどこにでもあるサービスではないため、遠方からはるばる来場するケースも珍しくないだろう。ついては、商圏を広めに設定し、来場まで車で2時間以上の範囲までも顧客を獲得することができるのだ。

その場合は、プロモーション施策として検索連動型のリスティング広告が有効である。リスティング広告はエリアを設定できるだけではなく、ニーズが顕在化している。ニーズが超顕在化しているニッチなユーザーが、例えば、無添加・輸入住宅でリスティング検索をして、ランディングページへ流入するケースも考えられるためである。

本日のまとめ

改めて、本記事のまとめを示そう。

商品戦略は、USPをプロモーションに落とし込んでいく取り組みが重要だ。

USPにおいてファーストコールカンパニーを意識して磨くことが重要だ。

バリューメッセージは自社のUSPと結びつけて設定し、プロモーションも各所で統一することが重要だ。

LP運用には明確なUSPと適切な価格帯の料金を明記し、CTRボタンは複数設定することが重要だ。

プロモーション媒体は、自社商品の特性に沿って選択することが重要だ。

以上、今回は、シン・マーケティング戦略における商品とプロモーションの有効的な連携方法について見てきた。このような考え方をしっかりと形にし、圧倒的な集客を実現していただきたい。