今回は、前回に引き続き紹介受注の増やし方について見ていきたい。前回は、下記の三つの要素において、「誰に紹介依頼をするのか」を取り上げた。
今回は「どのように紹介依頼をするのか」という観点で読み進めていく。
では本日の目次を示そう。
対象者を絞った紹介依頼
そもそも施主は、営業から紹介をお願いされたときに、紹介をしたくないわけではない。ただし、紹介したい気持ちはあっても、対象が周りにいない・メリットがない・あるいはリスクを懸念している場合がある。
このような中で、一つ目の「紹介はしたいけど対象が周りにいない」とはどういうことだろうか。まず、家をこれから建てる人が身近にいないことには理由がある。そもそもローンが通るかどうか不安な段階で、家を建てるという話を周囲に伝える人は少ないのである。
そのような中で、ローンが通るまでは家を建てることを内緒にしておき、ローンが通った段階で公言するケースが多く見られる。しかし、その時点ではすでに住宅会社が決まっていることが多い。では、どのように依頼してもらえばよいのか。下の図は、住宅購入における三つの属性を示している。
「今すぐ家がほしい人」「これから家がほしい人」「まだ先の人」と分類した場合、今すぐ家がほしい人はごく一部に過ぎないが、これから検討を始める予備軍は多く存在する。下の図は住宅購入のきっかけを示したものであり、例えば住宅購入の動機には、家賃がもったいない、家が手狭になった、子供ができる（できた）、年齢的にそろそろなど、さまざまな要因がある。
そのような観点を踏まえると、例えば家が手狭になった方に対しては、同じアパートで仲の良い方・結婚を控えている方や結婚直後の方、お子様が入学を控えている方など、具体的に対象を絞って紹介依頼をすることが重要なのである。
また、タイミングを指定することも重要である。ご主人であれば職場の会議のタイミング、血縁であれば結婚式や盆・暮れの集まり、近隣であれば寄り合い日などに「紹介をお願いできませんか」という形で依頼することが大切なのである。
紹介キャンペーンの具体例
次に、二つ目の観点である「紹介はしたいけどメリットがない」という点については、どのように対応すべきだろうか。よくあるのが、下の図のような紹介キャンペーンである。
紹介者には3,000円のクオカードを渡し、成約すれば1件目10万円、2件目20万円、3件目30万円、さらに成約者にも20万円相当の特典を適用するといったキャンペーンが有効である。前回お伝えしたように、紹介は芋づる式に発生するため、1件あたり10万円だけでなく、2件目・3件目で増やしていくことが重要なのである。また、下の図にあるように、紹介キャンペーンとして50万円をプレゼントするといった奮発型のキャンペーンも有効である。
現在、住宅業界における一軒あたりの契約コストは100万円を超えている。そうした観点からすると、一軒の契約につながるという意味では、50万円でも決して高くはないのである。
次に、「紹介はしたいけどリスクを感じる」という観点である。紹介をして、仮にクレームなどが発生すれば、紹介者の責任になるのではと懸念するケースは非常に多い。そのため、例えば下の図にあるようなお客様の声をインタビュー形式でまとめ、それをURLで共有して閲覧してもらうことで安心感を与える、といった方法も有効である。
このような取り組みを、下の図にあるように紹介キャンペーンとしてまとめる。
まず一つ目は特定依頼、二つ目はキャンペーンの最大化、三つ目は顧客の声を一枚のキャンペーンチラシにまとめ、カレンダー配りと一緒に年末に配ると、いった方法も有効な施策である。また、下の図のように、オーナーの新居祝に案内を徹底してもらうチラシや、ウェブで作成し、SNSで転送してもらうランディングページも有効である。
社内インセンティブの見直し
それでもなお紹介が増えない場合は、社内のインセンティブを見直すことも一つの方法である。
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