今回は、住宅業界における組織体制について見ていきます。
まずは、組織体制について、下の図をご覧ください。組織体制は企業戦略における組織戦略の一つになります。組織人員をどのように配置するのか検討する領域になりますが、組織体系には様々な体制があります。
では本日の目次をお示しいたします。
企業の組織体制
まずは下の図をご覧ください。企業の組織体制は大きく五つに分かれます。
まず一つ目が機能別組織になります。こちらは営業部や集客部など様々な部門に応じて別れる組織になります。二つ目は事業部制組織です。事業部制組織は、それぞれの商品に合わせて部門を分け、その中でセクションとして営業や業務種類がある構成を指します。三つ目はチーム型組織です。チーム型組織は、部門をチームとして分け、その中にリーダーを配置し最適化する組織になります。
そして四つ目は、カンパニー型組織です。カンパニー型組織は、図にあるように、各企業をA社・B社・C社と分けながら、それぞれの中で事業部を立てていく考え方になります。五つ目はマトリックス型組織です。マトリックス型組織は、営業部の分け方をマトリックスのような形で構成することを指します。
中でも、住宅業界においては機能別組織を行うケースが多くあります。今回は、この機能別組織の事例について見ていきましょう。
住宅業界の組織体制
前述した通り、世の中には様々な組織体制が存在しますが、住宅業界においては機能別組織が一般的です。集客（企画）と営業、工務、設計と役割ごとに部門を分けるケースですね。この中で特に事業収益と密接に関わってくる領域が集客と営業です。今回はこの集客部門と営業部門の住宅業界における勝ちパターンについて見ていきましょう。
住宅業界の組織体制（営業編）
まず、営業部門の組織体制について触れてみたいと思います。まず下の図をご覧ください。前提として住宅業界の営業組織は営業プレイヤーの属性から体制を構築することが重要です。営業プレイヤーについては下記にあるような4つのパターンに分類されます。
軸については協調性の高さ、自己主張の強さで分けます。協調性があり自己主張が強いといったスタイルは問題解決型、協調性がありながら自己主張が弱い場合は関係構築型、自己主張が強く協調性がない場合は一匹狼型、そして自己主張が弱く協調性もない場合は半人前となります。順番に説明していきましょう。
まず、一匹狼タイプは自信家なので、ルールよりも自身の直感に従います。多くの点で気難しく、思い通りに行動できないなら何もしないといったケースが多いです。販売プロセスを守らない・顧客管理システムに入力しないなど、営業リーダーをイライラさせる傾向にあります。しかし数字を達成するため、クビにすることは難しいです。
次に関係構築型です。その名の通り、顧客と強力な関係を築き、顧客側のあちこちに賛同者を確保します。時間を惜しまず働き、顧客のニーズに応えようとします。親やすさとサービス精神があり、「どんな要望にもお応えします。おっしゃってください」が口癖です。
課題解決タイプは、顧客の状況を深く理解する共に、その考え方に強く働きかけ問題解決に注力します。人とは違う議論を呼びそうな見解であっても臆することなく披露します。上司や自社の上司や幹部に対しても押し出しが強い傾向にあります。
次に半人前です。営業経験3年未満のケースが多く、知識と経験が乏しいことにより押しが弱いです。経験値を積み上げることで、一匹狼型・関係構築型・問題解決型のいずれかのパターンに分けられる営業候補生です。
これらを踏まえると、住宅業界における営業モデルの優先順位は、課題解決が最も重要で、一匹狼型・関係構築・半人前と続きます。しかしながら、全営業スタイルが課題解決型とは限りませんので、組織体制の観点で最適化することが求められます。
①一匹狼営業型
ここからは様々な組織体制のパターンついて見ていきたいと思います。下の図をご覧ください。下の図は一匹狼型のパターンになります。歩合で一匹狼を個別管理する考え方です。あまり細かいマネジメントは行わず、各人のスタイルに任せるケースです。管理が簡単であるというメリットがある反面、組織結束力が低いため、離職率が高いというデメリットがあります。
②親子営業型
次がチーム形になります。関係構築型が初回面談で関係性を構築し、その上で一匹狼が登場しクロージングを行います。関係構築型と一匹狼型をチーム編成することで、お互いの強みと弱みを補完するようなチーム制です。営業効率は高いですが、関係構築型と一匹狼型とのコミュニケーションのフォローが非常に重要になります。
③後半クローザー営業型
次に、課題解決型を中心としたスタイルですが、これは関係性構築タイプのメンバーが関係構築を行い、クロージングを課題解決型が行うケースになります。このケースの課題解決型はクローザーの位置付けですが、基本トップセール一人を選抜します。案件が多くなる傾向にある為課題解決型がセミナー講師を行い効率化をはかります。
④ABC営業型
次に、ABC営業と言われるケースです。こちらは、半人前がアポイントを取得して関係構築をするブリッジと言われる関係構築を行います。そして、最終的に課題解決型がクロージングを行う流れになります。教育の観点では有効的ですが、担当が複雑化する為、顧客の満足度が下がる傾向にあります。
⑤前半クローザー営業型
次が課題解決型が初回面談を行うケースです。この場合、課題解決型が営業部長などのトップセールスであるケースが多いです。顧客の早期ファン化が進み、半人前も同席することで教育面で好ましい体制ですが、課題解決型の工数過多や依存リスクなどのデメリットもあります。
このように、営業部門にも様々な様々なパターンがありますので、自社に適切なスタイルや、どのような営業パターンが好ましいかを考える必要があります。
組織体制パターン事例（集客編）
次に集客部における組織体制を見ていきましょう。集客部門においては非常に複雑化しており、集客部門にも関わらず営業が関与するケースも存在します。まず下図を御覧ください。こちらは住宅業界の販売フローをまとめたものです。対面反響は対面する来場を指し、非対面反響は資料請求など対面していない反響を指します。
新規名簿に対してアポ取りを行い、営業活動での熱感で顧客をABCでランク付けします。そしてアポが取れなかったリストや没のリストは管理客としてEランクにします。ここからは集客部門の体制を集客メンバー起点に説明します。
①営業主体型
まずは営業主体型です。この体制では集客メンバーは対面反響を増やすチラシ作成や広告配信などのみを行います。非対面反響に対するアポ取りや管理客に対する呼び込みは主に営業が行います。Dに対するアポ率は3割が一般的ですが、Eに対しては2〜3％となる為、Eに対しては若手営業が教育のために行うケースが多いです。
②バランス型
次にバランス型です。バランス型は対面反響増加と合わせてEに対するメルマガ送付などを集客メンバーが行います。集客メンバーと営業メンバーとの工数バランスが取れています。一方でE客へのメールアプローチは開封率が20％と低い水準のため効果性が落ちており、①のように電話を行うケースが再度評価され初めています。
③インサイドセールス型
次にインサイドセールス型です。インサイドセールスとは文字の通り社内営業を指し、こちらは集客メンバーがDへの電話活動も行うケースです。こちらの体制では集客部という枠を超えてインサイドセールス部門を構築するケースが多いです。E管理客に対しても集客メンバーがメールだけでなく電話を行うことこともあり、単なる集客スキルではなくいくばくか集客スキルも求められます。ですから純粋な集客メンバーではなくもともと住宅営業を行っていた若手や寿退社した女性営業が在宅で行うケースが多く見られます。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめをお示しいたします。
住宅業界の組織体制は、機能別型が主である
住宅業界では、集客と営業の領域で様々なパターンがある
従業員のスタイルを分析し、特性を補う体制を構築することが重要である
以上、今回は、住宅業界における組織体制について見てきました。
これらの取り組みは、組織構築や売り上げの向上に重要な手法ですので、しっかりと意識することが重要です。ぜひ、活用していきましょう。