今回から、住宅営業見聞録はテーマをマネジメント編として、住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。
多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。営業部長はマネジメントをすべきと分かっていながらも、自ら数字を稼ぎにいく、いわゆるプレイングマネージャーになっているケースは多くの会社で見られる。
営業部長という立場上、数字の管理に専念したいと思いながらも、どうしても最後の数字合わせで自分自身が営業を行ってしまう。このような状況から抜け出すためにはどうしたら良いのか。今回は、このようなお悩みについて、どのように対処すべきかを伝えていこう。
では、本日の目次を示していく。
マネジメントとは
そもそもマネジメントとは何かについて、下の図をご覧いただきたい。こちらはハーバード大学大学院の教授であるドラッカー氏が定義した言葉だ。マネジメントとは、「組織に成果を上げさせるための道具、機能、機関である」ということである。
もう少し深掘りをしてみよう。そもそもリーダーとマネージャーの違いはお分かりだろうか。下の図にあるように、リーダーはゴール達成に向けてリードする立場になる。
多くの住宅会社で、経営者がリーダーという立場をとっている。リーダー自身は、現場を管理するというよりも、高いビジョンを示し、ビジョン達成に向けて組織を引っ張る位置づけだ。例えば、コロンブスが航海にて「この先に黄金の国ジパングがあるんだ」と船員を鼓舞し、苦難を乗り越えたという逸話がある。このようにビジョンを示すという立場がリーダーの役割と言えるだろう。
一方、マネージャーには、ゴール達成に向けた阻害要因を排除する役割がある。そのため、リーダーが組織を引っ張っていく中で、マネージャーはハードルとなる要素を取り除く役割を担う。多くの大企業の創業期には、リーダーとマネージャーの絶妙な役割分担の中で、拡大した歴史があるのだ。
ホンダで言えば、本田宗一郎がリーダーの位置づけ、藤沢武夫がマネージャーの位置づけだ。また、ソニーで言えば、井深大がリーダーの位置づけ、盛田昭夫がマネージャーの位置づけになる。
成果を出すマネージャーとは
このようなリーダーとマネージャーの役割を理解した上で、改めて本記事を確認していただきたい。あなたは適切にマネジメントができているだろうか。下の図は、成果を出しているマネージャーと出せていないマネージャーの業務にかける時間をまとめたものだ。
成果を出している営業マネージャーの場合は、マネジメント業務が全体業務の62%を占める結果になっている。社内業務や行事、トラブル対応など、さまざまな業務もこなしているが、大部分をマネジメント業務に当てている点が非常に特徴的だ。
一方で、成果を出せていない営業マネージャーの場合は、マネジメント業務がなんと12%、およそ1割程度にとどまってしまっている。その他の内訳を見てみると、成果を出している営業マネージャーと違って、営業活動やトラブル対応などが大きな比重を占めており、本来は営業メンバーがやるようなことも自ら引き取ってやってしまっている点が特徴的だと言える。
下の図は有名な格言だが、マネジメントには「魚を与えるのではなく、釣り方を教えよ」という考え方が重要だ。マネージャー自らが魚を釣ることを続けていると、組織としては独り立ちできないため、自分自身が疲弊してしまう結果になる。
そのため、自ら魚を釣って営業メンバーに食べさせるという発想ではなくて、釣り方を教えるという発想を持って活動することが営業マネージャーにおいては重要なのだ。ここまでお伝えした内容を一旦まとめると、下の図のようになる。
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