今回から営業道場はテーマをマネジメント編として住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。
多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。マネジメントをすべきと分かっていながらも営業部長が数字を稼ぎに行く、いわゆるプレイングマネージャーになっているケースは多くの会社で見られる。
営業部長という立場上、数字の管理に専念したいと思いながらも、どうしても最後の数字合わせで自分自身が営業を行ってしまう。このような状況から抜け出す為にはどうしたら良いのか。今回はこのようなお悩みについて、どのように対処すべきかを伝えていこう。
では、本日の目次を示していく。
マネジメントとは
そもそもマネジメントとは何かについて、下の図をご覧いただきたい。こちらはハーバード大学大学院の教授であるドラッカー氏が定義した言葉だ。マネジメントとは、組織に成果を上げさせる為の道具、機能・機関であるということである。
もう少し深堀をしてみよう。そもそもリーダーとマネージャーの違いは、お分かりだろうか。下の図にあるように、リーダーはゴール達成に向けてリードする立場になる。
多くの住宅会社で、経営者がリーダーという立場をとっている。リーダー自体は現場を管理するというよりも、高いビジョンを示し、ビジョン達成に向けて、組織を引っ張る位置づけだ。例えば、コロンブスが航海にて「この先に黄金の国ジパングがあるんだ」と船員を鼓舞し、苦難を乗り越えたという逸話がある。このようにビジョンを示すという立場がリーダーの役割にと言えるだろう。
一方、マネージャーはゴール達成に向けた阻害要因を排除する役割だ。そのため、リーダーが組織を引っ張っていく中で、ハードル阻害要因になる要素を取り除く役割といえる。多くの大企業の創業期にはリーダーとマネージャーの絶妙な役割の中で、拡大した歴史があるのだ。
ホンダで言えば、本田宗一郎がリーダーの位置づけ、藤沢武夫がマネージャーの位置づけだ。また、ソニーで言えば、井深大がリーダーの位置づけを盛田昭夫がマネージャーの位置づけになる。
成果を出すマネージャーとは
このようなリーダーマネージャの役割を理解した上で、改めて本記事を確認いただきたい。あなたは適切にマネジメントが出来ているだろうか。下の図は、成果を出しているマネージャーと出せていないマネージャーの業務にかける時間をまとめたものだ。
成果を出している営業マネージャーの場合は、マネージメント業務が全体業務の62%おおよそ半分以上を占める結果になっている。社内業務や行事、トラブル対応など様々な業務もこなしておりますが、全体のほとんどはマネージメント業務という点が非常に特徴的だ。
一方で、成果を出せていない営業マネージャーの場合は、マネジメント業務がなんと12%、およそ1割前後にとどまってしまっている。その内訳を覗いてみますと、成果を出している営業マネージャーと違って、営業活動やトラブル対応といったところに多くの比重を占めており、本来は営業メンバーがやるようなことも引き取ってやってしまっている点が特徴的だと言える。
こちらは有名な格言だが、「魚を釣るのではなく、釣り方を教えよう」という考え方が重要だ。自分で魚を釣ることを続けていると、組織としては独り立ち出来ないため、自分自身が疲弊してしまう結果になる。
そのため、営業メンバーには魚を釣って食べさせるという発想ではなくて、釣り方を教えるという発想を持って活動する。ことが営業マネージャーにおいては重要なのだ。お伝えした内容を一旦まとめると、下のようになる。
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