エサキホーム：「5LDK市場」というブルーオーシャン市場で東海一を目指す

今回は、「5LDK市場」というブルーオーシャンで東海一を目指す愛知県のエサキホームについて考察していきます。エサキホームの特徴を簡単にご紹介します。

エサキホームは愛知県を中心に建売住宅を販売する住宅関連企業（工務店）です。年間販売棟数は400棟以上であり、愛知県の中でもトップシェアを誇ります。5LDKに特化した住宅販売を行っており、比較的土地が広い名古屋において多くの顧客を獲得しています。

今回は、エサキホームがどのようなビジネスモデルを展開し成功しているか、について今回は考察していきます。

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では本日の目次をお示しいたします。

ブルーオーシャン戦略とは何か？

まず、この会社の戦略オプションは何でしょうか。結論から言えば、ブルーオーシャン戦略と言われるものです。従来のビジネスモデルの多くは、寡占市場でいかに差別化を行うかに主軸を置いていますが、当ビジネスモデルは、いかに競合がいない市場で展開するかに主軸を置いています。血みどろの争いが繰り広げられている市場をそのままレッドオーシャンと称し、競合がいない市場を対してブルーオーシャンと呼称します。

他業界でこの戦略を採用している事例は任天堂のWiiです。任天堂のWiiは、従来のゲーム業界における「画質」「ソフト数」の勝負から脱し、「家族で楽しめるか」「健康に良いか」といった新たな視点を取り入れ、ブルーオーシャンを作り上げました。この市場においては大手競合であったプレイステーションやXboxは参入ができず、Wiiの独占市場となりました。

エサキホームのビジネスモデルとは？

では実際にエサキホームのビジネスモデルを見ていきます。

エサキホームは、建て売りにもかかわらず、圧倒的な広さを持つ5LDKの間取りで優位性を維持しています。また、大型区画を仕入れるために開発・技術センターを持ち、分業制で展開をしています。営業時には収納など自社の提供価値に即した提案をするため、競合負けするケースも少なく、営業効率が良い点が特徴的です。

では、エサキホームのビジネスモデルにおいて、一貫性はどうでしょうか。三つの観点でフィットポイントが構成されています。

①外部環境と提供価値がフィットしている

比較的土地が広い商圏において5LDKの物件を提供していることで、外部環境と提供価値がフィットしています。また、三重県・岐阜県と土地が広いエリアに展開することで、ビジネスモデルを広げることに成功しています。

②提供価値と販売戦略がフィットしている

ホームページで予約を獲得し、現地で物件の説明をしています。営業時に収納など自社の優位性を伝えており、販売戦略と提供価値がフィットしています。

③提供価値と組織戦略がフィットしている

開発・技術センターという用地を中心とした間接部門を部門化し、店舗として独立させた組織戦略を採っています。用地仕入れが要のビジネスモデルであり、組織戦略とフィットしています。

ここで改めてエサキホームのビジネスモデルを図解すると下のようになります。

一般的な住宅市場では、単価や性能といった軸で分類し、市場を攻めていますが、例えば性能という軸は住宅業界において非常に競合が多く、レッドオーシャン（寡占市場）と言えます。しかし、その中でさらに軸を絞り込むとどうでしょうか。エサキホームは市場をさらに「広い間取り」「分譲」と絞り込み、独占市場を作り上げています。広い間取りであるものの分譲展開しているため、「お手頃価格で良い住宅」を独占市場において確立しているんですね。

どのようにして独占市場を作るのか？

ここからは、どのようにしてブルーオーシャン、すなわち独占市場を確立するかについて見ていきます。

まず、市場を見る上で三つの要素があります。自社・顧客・競合ですね。この3つは頭文字を取って3Cと呼ばれています。端的に言えば「自社の得意分野の中で、顧客ニーズを満たし、かつ競合が参入出来ない領域」を市場機会と見ます。この市場機会において独占市場を見つけること、これがすなわちブルーオーシャン戦略なのです。