今回は、住宅業界バンバン集客塾の2時間目として、商品戦略について見ていきます。
前提として、前号の1時間目の内容を踏まえて、お読みいただければと思います。4P戦略のテーマについては、下記に記事を記載しましたので、併せてご覧ください。
住宅業界の商品と市場
まず、住宅業界の商品の価値は、下の図に示した方程式で構成されます。
分母に価格があり、分子にハードとソフトとブランドがあります。前号でソフトが重要であると述べましたが、当然ながらハードも重要です。住宅業界のハードとは、下の図にあるように、建物の外観や内観、土地を指します。いわば、建物そのもののことを表しています。
商品のハードにおいては、次の図にあるように、四つのタイプに分類されます。シンプル・デコ・トラッド・モードに分かれているのですが、近年の流行は、右上のシンプルかつモードなデザインとなっています。
この背景としては、スマート社会における所有の否定という観点から、物を持つこと自体が見直されているということにあります。近年は、シンプルであればあるほど良いという価値観が主流となり、2階をそぎ落とした究極のシンプルである平家の人気が高まっています。
一方で、単に右上のようなシンプルな商品展開をすることはリスクとも言えます。下の図は、長野県松本市で好みの住宅について調査した結果ですが、圧倒的にナチュラルが1位となりました。ナチュラルは、昔からある三角屋根の一般的な住宅ですが、いまだに根強い人気があるのです。
このように、市場調査も行いながら商圏内で求められている商品を作る「マーケットイン」という考え方が重要になります。一方で、自分たちが作りたいものを作る考え方は「プロダクトアウト」と言いますが、物不足の時代には有効だったものの、近年の物余りの時代には通用しません。
ですから、単にシンプルモダンがいいと決めつける、あるいは平屋がいいと決めつけるのではなく、市場調査を行った上で、商品展開をしていく形が望ましいでしょう。
視覚的な魅力を高める
次に、物件の見せ方という観点について見ていきます。
そもそも、皆様の住宅商品の魅力は顧客に明確に伝わっていますでしょうか。物件の魅力度を伝えるには二つのレベルがあります。物件訴求型と暮らし訴求型です。まず、物件訴求型について見ていきます。
下の図をご覧ください。この図はハンバーガーのメニューを記載したものですが、ある会社では左の写真を使い、別の会社では右の写真を使ってます。
当然、どちらの方が売れ行きが良いかは一目瞭然でしょう。このような当たり前のことが、住宅業界では、できていない場合が多いのです。下の図をご覧ください。この図は、ある企業のチラシやホームページの施工写真を示したものです。
影や電線が写っていたり、曇り空での撮影をしていたりと、改善が必要な状態であることがお分かりいただけるでしょう。注文住宅を売っているにもかかわらず、このようにハードの魅力を伝えきれていないのは理解に苦しみます。撮影のポイントとしては、下の図のように、極力、電線や隣家などを排除する、青空の下で撮影する、コントラストを強める、外構に緑を取り入れる、そして、構図はパースの通りに正面引きで撮る、などが重要となります。
これらは決して難しいことではなく、今ではCanva（キャンバ）などの無料ツールで加工ができますし、外注でも1枚千円程度で依頼できます。また、写真の撮り方も重要です。次の図は、よくある写真の二つのパターンを示していますが、プロのカメラマンに多いのが、左の下突き上げの撮影法です。
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