今回は、土地の集客対策に向けた五つの流れの中で、最後に位置づけられる「提案する土地の選定」について見ていきたい。
また、こちらは土地なし客対応の最後のテーマとなるため、今までお伝えしてきた内容を振り返って、ハイライト版でまとめていこう。
なお、各種テーマについては、下の記事を記載しましたので併せてご覧ください。
では、本日の目次を示していく。
提案する土地の選定
まず、最後のステップである提案土地の選定から見ていこう。こちらについては、これまでの流れで提案すべき土地というものが明確に決まっているため、非常にシンプルである。次の図をご覧いただきたい。この図は、ゼンリンのマップを活用して、提案可能な土地を一覧にまとめたものである。
この一覧に関しては、これまで示してきた条件に沿って全物件に⚪︎×をつけて、希望している条件ではここしかない、と絞り込むことが重要である。
また、絞りこむ物件数は３件ほどが妥当であろう。そして、その3件から落とし込む物件を一つ決めた上で、その物件に誘導することが重要となる。ここまで来れば、３件とも物件見学を促せば意思決定につなげやすいため、「100点の建物は存在します。しかし100点の土地はないので、60点をつけることができれば見学予約しましょう」といったテストクロージングをかけて、見学の過程で最終物件に誘導することが重要である。
土地なし客へのアプローチ
では、ここからは土地なし客対応の総括をしていきたい。下の図をご覧いただきたい。この図は、住宅業界における営業フローを示したものである。
ここでいうと、②の営業名簿が営業の領域になるのだが、この中でも、熱が高い案件をAランクと定義し、熱が低い案件をBランクと定義している。これなでは、このBランクを「土地なし客」と定義し、土地問題をクリアにすることでAランクに引き上げる手法について述べてきた。
Bランクの顧客は、下の図にあるように、本当に家を建てることができるのかどうか、あるいは自分のペースで話を聞いてくれる良い相談相手はいるのか、といったことを懸念している。ニーズが潜在化しているBランク客は、商品説明ではなく、土地予算を含めて家が建てられるのかという懸念に対して丁寧に相談に乗ってくれる営業を求めているのである。
このような「まだ先客」に対しては、「初回面談で土地予算を押さえた上で次アポが取れている」ことが一つのゴールとなる。そのために、Bランク客の初回面談では、次の図のような流れを行うことが重要である。
土地探し提案のポイント
①土地探しのポイント
まず、土地探しのポイントについては、下の図にあるようなツールなどを活用しながら、土地探しのポイントを伝える。
その上で、失敗事例を語り、100点の物件を探し続けて失敗している人がたくさんいること、土地探しはレースであり、モタモタしていたら良い土地は見つからないことを伝える。そして、住宅業界のカラクリという情報格差を伝えることが重要である。
②条件の確認
条件に関しては、次の図にある通り、土地予算がそもそも足りるかどうか、足りない場合は総額を上げるのか、企画住宅に変えるのか、予算を下げるのか、といったことまで提案のイメージをつけておくことが重要である。ここのイメージがつけば、次アポを取りやすくなるだろう。
また、土地予算を下げる場合は、妥協させるのではなく、代替案を提案することが重要である。その場合は、次の図にあるような土地予算シミュレーションシートなどを活用するとよいであろう。
③マスト・ウォントの明確化
次に、マスト・ウォントの明確化である。ここでは、下の図にあるように、安くて良い土地、高くて悪い土地は世の中に存在しない。
そのような中で、土地選びのマスト・ウォントをしっかり整理することが重要であることを伝える。マストについては、次の図のように、南道路がいい、駅近がいい、学校の近くがいい、といったこだわり条件を極力排除しておくことが重要である。
④エリア情報の提示
エリア情報については、顧客の住まいが候補地の近隣の場合は建物で情報格差が取りやすく、遠方の場合は土地に関して情報格差が取りやすい。そして、どちらの属性でも情報格差が取れるのは、価値観に合った立地情報を伝えることである。
例えば、次の図にあるように、「 このエリアですと、〇〇小学校ですね」と言って地図を見せるだけではなく、さまざまな情報を収集しておき、それらの内容を具体的に伝えることで、顧客からの信頼度は高まるのである。
その上で、次の図にあるようなエリア早見表などを活用して営業体制を構築するのがよいだろう。そして、提案した土地の選定となる。こちらについては前述した通りであるため、ここでは割愛する。
本日のまとめ
改めて、本記事のまとめを示そう。
土地提案については、落とし込みたい土地を想定した営業が重要である
土地なし客については、良き相談相手として、流れに沿った面談をすることが重要である。
土地なし客については、具体的な予算や優先をつけた条件確認が重要である。
土地なし客へは、事前の豊富な情報収集より信頼を掴むことが重要である
以上が土地探しのポイントについてまとめたものである。
今後、土地なし客はさらに増加していく傾向にあるので、事前に対策を打ち、土地の集客対応を引き続き強化していただきたい。
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