今回は、土地の集客対策に向けた五つの流れより、最後に位置づけられる「提案する土地の選定」について触れていきたい。
また、今回は土地なし客対応の最後のテーマとなるため、今までお伝えしてきた内容を振り返って、ハイライト版でまとめていこう。
では、本日の目次を示していく。
提案する土地の選定
まず、最後のステップである提案土地の選定から見ていこう。こちらについては、これまでの流れで提案すべき土地というものが明確に決まっているため、非常にシンプルである。下の図をご覧いただきたい。下の図は、ゼンリンのマップを活用して、土地を一覧にまとめているものである。
この一覧に対しては、ここまでで示した条件に沿って全物件に⚪︎×をつけて、希望している条件ではここしかない、と絞り込むことが重要である。
また、絞りこむ物件数は３件程が妥当であろう。そしてその三件から落とし込む一物件を決めた上でその一物件に誘導することが重要となる。ここまで来れば３件とも物件見学を促せば意思決定に繋げやすいため、「100点の建物は存在します、しかし100点の土地ないので60点をつけることが出来れば見学予約しましょう」といったテストクロージングをかけて、見学の過程で最終物件に誘導することが重要である。
土地なし客へのアプローチ
では、ここからは土地なし客対応の総括としてまとめを見ていきたい。下の図をご覧いただきたい。下の図は住宅営業における業界の営業フローを示したものである。
ここでいうと②の営業名簿が営業の領域になるのだが、この中でも、熱が高い案件をAランクと定義し、熱が低い案件をBランクと定義している。ここでは、このBランクを土地なし客と定義し、土地問題をクリアにすることでAランクに引き上げる手法について述べてきた。
Bランクの顧客は、下の図にあるように、本当に建てることが出来るのかどうか、あるいは自分のペースで話を聞いてくれる良い相談相手はいるのかとなどを懸念している。ニーズが潜在化しているBランクは商品説明ではなく、土地予算含めて家が建てれるのか、を丁寧に相談に乗ってくれる営業を求めているのである。
このようなまだ先客対しては「初回面談で土地予算を押さえた上で次アポが取れている」ことが一つのゴールとなる。そのために、Bランク客の初回面談では、下の図のような流れを行うことが重要である。
土地探し提案のポイント
①土地探しのポイント
まず、土地探しのポイントについては、図にあるようなツールなどを活用しながら、土地探しのポイントを伝える。
その上で、失敗事例を語り、100点の物件を探し続けて失敗している人がたくさんいること、土地探しはレースであり、モタモタしていれば良い土地見つからないことを伝える。そして、住宅業界のからくりという情報格差を伝えることが重要である。
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