なぜ御社の契約は増えないのか？営業マンの課題を解決する マネジメントとは！？

今回は、営業マネジメントにおける考え方の第2弾として、営業課題の解決プロセスについて見ていきたい。

では、本日の目次を示そう。

営業部での課題

まず、営業会議でよくある風景を紹介しよう。下の図をご覧いただきたい。営業会議では、売れない営業マンの失注に対して指摘ばかりしているが、本人も原因がわからず議論が平行線になっているケースが多く見られる。

ではなぜ、売れない営業マンは自分の課題が見えないのだろうか。これは下の図にあるように、指標が大きく関係している。

例えば、一般的なテストであれば、間違った部分について改善点が明確である。その一方で、営業活動は受注と失注のみで、改善点が見えにくい。受注を0点か100点かといった極端な結果で見ても、どこに課題があるかがわからないのである。これは下の図のような考え方になる。

売り上げや受注などの見える結果についてはわかりやすいものの、その間には見えないプロセスが多数存在する。受注する案件に関してもさまざまなプロセスがあり、その中で、どこでつまずいたのかがわからなければ、改善点を次に生かすことは難しいだろう。

これは、ダイエットなど、日常の健康管理についても言えることである。医者に「血圧を下げましょう」と言われても、どのようなステップを踏んで改善を積み重ねるべきかがわからなければ、路頭に迷うであろう。一方で、「1万歩は歩く」「塩分を10g減らす」「ビールを3杯以下にする」などの具体的なプロセスがわかると、最終的なゴールに近づきやすいのだ。

つまり、営業活動においても、受注・失注だけではなくて、間のプロセスを管理するということが非常に重要なのである。

営業課題の解決

営業課題の解決には四つのポイントがあり、まとめると次のような考え方が重要になる。

①契約と相関がある指標であること

行動管理を行う上で設定する指標は、契約と相関がある指標とすることが重要だ。その指標の数字が増減することで契約数が変わらなければ、計測する意味がなくなってしまう。

②定量的であること

それぞれの指標については、必ず定量的に設定することが必要であり、例えば「次アポを取る」ではなく「次アポが5件」というように達成状況を明確にすることが重要である。