住宅業界において一人一人の営業力を強化することは重要であるが同時に、「チーム営業」として営業力を組織力により担保するという考え方も非常重要である。
本記事では営業力強化における考え方を「組織論」の観点で見ていこう。
では本日の目次を示そう。
企業の組織体制
まずは、組織体制について下の図をご覧いただきたい。組織体制は、企業戦略の中の組織戦略の一つであり、組織において人員をどのように配置すべきかを検討する領域である。組織体制にはさまざまな形が存在する。
また、その組織体制は営業部門を中心として大きく五つのパターンに分けられる。
一つ目が機能別組織である。営業部や集客部など、部門ごとに分けられた組織だ。二つ目は事業部制組織である。商品ごとに部門を分け、さらに営業など業務内容ごとにセクションを設ける構成だ。三つ目はチーム型組織である。部門をチームとして編成し、各チームにリーダーを配置する体制である。
四つ目はカンパニー型組織である。各企業をA社・B社・C社と分け、それぞれの中に事業部を設ける構成だ。五つ目はマトリックス型組織である。「職能」「事業」「エリア」「職種」などの業務遂行要素を縦・横に組み合わせ、網の目のように複数の軸で構成されている組織体系のことを指す。
この中でも、住宅業界では機能別組織の体制をとるケースが多い。今回は、この機能別組織の事例について見ていこう。
住宅業界の組織体制
前述の通り、世の中にはさまざまな組織体制が存在するが、住宅業界では機能別組織が一般的である。集客（企画）・営業・工務・設計など役割ごとに部門を分ける体制だ。この中でも事業収益と特に密接に関わる領域が、集客と営業である。今回は、集客部門における勝ちパターンについて解説する。
組織体制パターン事例（集客編）
集客部門は非常に複雑化しており、集客部門にもかかわらず営業メンバーが関与するケースも珍しくない。まず次の図をご覧いただきたい。
こちらは住宅業界の販売フローをまとめたものである。対面反響は来場などの対面で得られる反響、非対面反響は資料請求などの非対面の反響を指す。新規名簿に対してアポ取りを行い、営業活動での熱感によって顧客をABCでランク付けする。そして、アポが取れなかったリストや没のリストは管理客としてEランクに分類する。
ここからは、集客部門の体制について、集客メンバーを起点に説明していく。
①営業主体型
まずは営業主体型である。この体制では、集客メンバーは対面反響を増やすチラシ作成や広告配信などのみを担当する。非対面反響に対するアポ取りや管理客への呼び込みは、主に営業メンバーが行う。D客へのアポ率は一般的に3割だが、E客は2〜3％と低いため、教育を兼ねて若手営業が担当するケースが多い。
②バランス型
次にバランス型である。バランス型は、対面反響の増加に合わせ、E客へのメルマガ送付などを集客メンバーが担当する。集客メンバーと営業メンバーの工数バランスが取れた体制である。一方で、E客へのメールアプローチは開封率20％と低い水準のため効果性が落ちており、メールよりも若手による電話対応を行うケースが再評価されている。
③インサイドセールス型
最後にインサイドセールス型である。インサイドセールスとは、文字通り社内営業を指し、集客メンバーがD客への電話活動も行う。この体制では、集客部という枠を超え、インサイドセールス部門を構築するケースも多い。E客に対しても、集客メンバーがメールだけでなく電話を行うこともあり、集客スキルに加えてある程度の営業スキルも求められる。そのため、純粋な集客メンバーではなく、元営業の若手や、寿退社した女性が在宅で行うケースがよく見られる。
本日のまとめ
改めて、本日のまとめを示そう。
住宅業界の組織体制は、機能別型が主である。
住宅業界では、集客と営業の領域で様々なパターンがある。
従業員のスタイルを分析し、特性を補う体制を構築することが重要である。
以上、今回は住宅業界における組織体制について見てきた。
これらの取り組みは、組織構築や売上向上に不可欠な要素であり、しっかりと意識することが重要だ。ぜひ活用していこう。