営業

多くの住宅関連企業（工務店）で、営業組織の実行力が低い…最近たるんでいる…といった課題をお持ちではないでしょうか。 こちらはある営業会議での話です。 営業部長「A君、最近数字が落ち込んでるぞ。たるんでるんじゃないか？」 営業マン「申し訳ありません・・・。」 営業部長「何か悩みでもあるのか？最近は遅刻も増えてるぞ。」...

多くの住宅関連企業（工務店）で、日々顧客の満足度を上げる取り組みをされているかと思います。一方で、クレーム・風評被害に対する取り組みにおいては、徹底している住宅関連企業（工務店）は少ないのではないでしょうか。 こちらは、ある経営者の悩みになります。 OBからの紹介は欲しいけど紹介を貰いに行ったら逆にクレームをもらっ...

多くの住宅関連企業（工務店）で紹介営業を強化する取り組みをされていると思います。一方で、営業マンのAさんは紹介をたくさんもらってくるが、営業マンのBさんはなかなか紹介をもらえない…といったように、紹介営業は営業担当者によって大きなばらつきが生じてしまう領域でもあります。 こちらは、ある経営者の悩みです。 紹介をOB...

多くの住宅関連企業（工務店）で、紹介を増やす施策についての取り組みを行っていることと思います。一方で、紹介をもらう活動自体は、比較的属人的であり、標準化出来ない点も事実です。近年では、アンバサダーマーケティングという言葉を聞くようになりましたが、そもそもどのような取り組みなのか、そもそも紹介と関連する取り組みなのかなど...

多くの住宅関連企業（工務店）で、紹介による案件の確保あるいは紹介による契約の強化を意識されているのではないでしょうか。一方で、紹介をもらうという手法については、営業マンのスキルやセンス、またはOBの特性に依存するとお考えの方も多いと思います。結果、紹介をもらう活動自体が標準化出来ずに苦慮されているケースは多いのではない...

多くの住宅関連企業（工務店）で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないでしょうか。 マネジメントをすべきと分かっていながらも営業部長が数字を稼ぎに行く、いわゆるプレイングマネージャーになっているケースは多くの会社で見られます。 営業部長という立場上、数字の管理に専念したいと思...

多くの住宅関連企業（工務店）で営業マニュアルを作成し、営業メンバーの管理や育成に充てておられると思います。一方で、マニュアルを作ったものの、全く活用されない・・・内容が古くて使い物にならない・・・といったことはありませんでしょうか。 今回はそのような状況にどう対応すべきなのかについてポイント例を触れていきたいと思いま...

多くの住宅関連企業（工務店）にとってOBを活用した「紹介獲得」と「リフォーム受注」は至上命題ではないでしょうか。 一方でOBとの接点を持つ工数もなかなか取りにくく、紹介による契約やリフォームを増やしきれないことが実情ではないかと思います。 こちらはある経営者のお悩みです。 紹介が最近減ってきたな・・・。 ウチは顧...

今後、戸建て市場が縮小していく中でOB客を対象とした大規模リフォーム受注を増やしたい、とお考えの経営者は多いのではないでしょうか。一方で、新築の顧客と事情が違うゆえ、苦戦されているケースも多いと思います。 こちらはある経営者の悩みです。 リフォームを増やしたいのは増やしたいが、小ぶりな案件は対応出来ないんだよな・・...

顧客の満足度を上げれば紹介が増えると感じ、様々な取り組みを行っているがなかなか満足度が上がらない・・・とお悩みの方は多くいるのではないでしょうか。実際紹介が多い会社は満足度が高いケースが多く、視点は正しいはずが、なかなか満足度が上がらないんですね。 こちらはある経営者のお悩みです。 うちは商品はいいのに紹介比率が低...

今回は、若手の契約率が大幅に向上するポジショニング営業について見ていきます。 早速ですが、近年、住宅業界では、集客難や原価高騰により、今すぐ客が大幅に減少していると言われています。下の図をご覧ください。この図は、住宅総合展示場の協議会が収集したデータですが、住宅の実現可能時期に関するアンケートに対し、多くの方が2年以...

今回は、若手営業が圧倒的に販売力を上げるための価格戦略について見ていきます。 まず下の図をご覧ください。下の図はある経営者の悩みです。 最近、良くコンサルタントが「商品力が重要」って言うよな。 確かにそうだ。 お客様に喜ばれる商品を作れば必然的に売上は上がる。 しかし、しかしだ。 何から手を付けたらいいか分からな...