営業

今回は、若手の契約率が大幅に向上するポジショニング営業について見ていきます。 早速ですが、近年、住宅業界では、集客難や原価高騰により、今すぐ客が大幅に減少していると言われています。下の図をご覧ください。この図は、住宅総合展示場の協議会が収集したデータですが、住宅の実現可能時期に関するアンケートに対し、多くの方が2年以...

今回は、若手営業が圧倒的に販売力を上げるための価格戦略について見ていきます。 まず下の図をご覧ください。下の図はある経営者の悩みです。 最近、良くコンサルタントが「商品力が重要」って言うよな。 確かにそうだ。 お客様に喜ばれる商品を作れば必然的に売上は上がる。 しかし、しかしだ。 何から手を付けたらいいか分からな...

「営業の型」は人によって違い、決まった勝ちパターンはありません。各営業マンがキャリアの中で自分に合った勝ちパターンを確立していくことが一般的でしょう。一方で、顧客の世代が変わる中で価値観やスタイルが合わなくなってきたと感じるケースもあるのではないでしょうか。 今回は若い見込み客に対してどのような営業スタイルが適切なの...

住宅業界では営業マン不要論（近い未来、AIによって営業が要らなくなるのではないか）という議論が至る所で行われています。 こちらはある経営者のお悩みです。 最近はAIが流行ってるな。 なんでもロボットが人間の仕事を奪うらしい。 実際営業職もそのうち淘汰されるのかな・・・。 しかし、営業はロボットには出来ないからそんな...

注文住宅を展開している住宅関連企業（工務店）では土地付けが上手く行かない・・・とお悩みの方も多いのではないでしょうか。近年では土地なし客の対応をしていなかったハウスメーカーも軒並み土地付けを強化しており、競合に良い土地を取られてしまった、というケースも増えております。 本記事では「土地付け営業力強化で契約率を2.9%...

住宅業界において「紹介の獲得」は非常に価値のある取り組みです。来場に発生する費用もありませんし、信頼関係が出来ているので契約率も比較的高く営業活動を行うことが出来ます。 一方で営業や工務・メンテの手間が発生する為、なかなか抜本的に取り組むことが出来ていないのではないでしょうか。本記事では社員の手間をかけずに紹介獲得数...

今回の住宅業界バンバン集客塾では、引き続き、商品戦略について見ていきたい。 なお、前提として、商品戦略が集客と何の関わりがあるのかとの疑問を感じる方が多いかもしれないが、むしろ商品こそが集客と一番密接に関わっているのである。商品が良ければ当然、集客は増えるわけで、プレイス戦略と言われるモデルハウスなども不要であるし、...

今回の住宅営業見聞録は、前号より引き続き土地探しのアプローチを進めることによって、潜在客を契約につなげる流れについて説明していく。 前号にて、土地探しのポイント条件のウォント・マストについて明確な解説をした。今回は、その次にあたる「エリア情報の提示」というポイントについて見ていきたい。 では本日の目次をお示しい...

今回は営業強化における、顕在客対応の考え方について触れていきます。 こちらは、ある営業部長の悩みです。 最近は今すぐ家づくりをしたい顧客よりまだ先の顧客が増えてきたな。 苦手なんだよな、まだ先客の営業。 最初に名刺交換をしてもムスッとしててさ、妙に警戒してるんだよね。 こっちは早く商品のプレゼンをして契約に繋げた...

今回は、住宅営業における潜在客へのアプローチについて見ていきます。 まずは、下の図をご覧ください。この図は、「住宅建築の実現可能時期」についてエンドユーザーにインタビューした結果をまとめたものです。 これを見ると、1年以内に住宅建築を検討している「今すぐ客」は全体の2割ほどしかおらず、残りの8割は2年以内に検討...

今回は土地付け営業力強化で土地契約率が5ヶ月で3倍になった岡山県I社の事例についてご紹介をいたします。岡山県に本社を置く注文住宅会社。ボランタリー・チェーン展開を行う勢いのある会社で近年は太陽光住宅に力を入れて展開しています。 では本日の目次をお示しいたします。 本日のまとめ まず、本日のまとめは以下になり...

今回から、住宅営業見聞録はテーマをマネジメント編として、住宅営業におけるマネジメントの仕方についてポイントを解説していく。 多くの住宅会社で、営業のマネジメントというテーマは、非常に難しいテーマとして捉えているのではないだろうか。営業部長はマネジメントをすべきと分かっていながらも、自ら数字を稼ぎにいく、いわゆるプレ...