営業

多くの住宅関連企業（工務店）で営業マニュアルを作成し、営業メンバーの管理や育成に充てておられると思います。一方で、マニュアルを作ったものの、全く活用されない・・・内容が古くて使い物にならない・・・といったことはありませんでしょうか。 今回はそのような状況にどう対応すべきなのかについてポイント例を触れていきたいと思いま...

多くの住宅関連企業（工務店）にとってOBを活用した「紹介獲得」と「リフォーム受注」は至上命題ではないでしょうか。 一方でOBとの接点を持つ工数もなかなか取りにくく、紹介による契約やリフォームを増やしきれないことが実情ではないかと思います。 こちらはある経営者のお悩みです。 紹介が最近減ってきたな・・・。 ウチは顧...

今後、戸建て市場が縮小していく中でOB客を対象とした大規模リフォーム受注を増やしたい、とお考えの経営者は多いのではないでしょうか。一方で、新築の顧客と事情が違うゆえ、苦戦されているケースも多いと思います。 こちらはある経営者の悩みです。 リフォームを増やしたいのは増やしたいが、小ぶりな案件は対応出来ないんだよな・・...

顧客の満足度を上げれば紹介が増えると感じ、様々な取り組みを行っているがなかなか満足度が上がらない・・・とお悩みの方は多くいるのではないでしょうか。実際紹介が多い会社は満足度が高いケースが多く、視点は正しいはずが、なかなか満足度が上がらないんですね。 こちらはある経営者のお悩みです。 うちは商品はいいのに紹介比率が低...

今回は、若手の契約率が大幅に向上するポジショニング営業について見ていきます。 早速ですが、近年、住宅業界では、集客難や原価高騰により、今すぐ客が大幅に減少していると言われています。下の図をご覧ください。この図は、住宅総合展示場の協議会が収集したデータですが、住宅の実現可能時期に関するアンケートに対し、多くの方が2年以...

今回は、若手営業が圧倒的に販売力を上げるための価格戦略について見ていきます。 まず下の図をご覧ください。下の図はある経営者の悩みです。 最近、良くコンサルタントが「商品力が重要」って言うよな。 確かにそうだ。 お客様に喜ばれる商品を作れば必然的に売上は上がる。 しかし、しかしだ。 何から手を付けたらいいか分からな...

「営業の型」は人によって違い、決まった勝ちパターンはありません。各営業マンがキャリアの中で自分に合った勝ちパターンを確立していくことが一般的でしょう。一方で、顧客の世代が変わる中で価値観やスタイルが合わなくなってきたと感じるケースもあるのではないでしょうか。 今回は若い見込み客に対してどのような営業スタイルが適切なの...

住宅業界では営業マン不要論（近い未来、AIによって営業が要らなくなるのではないか）という議論が至る所で行われています。 こちらはある経営者のお悩みです。 最近はAIが流行ってるな。 なんでもロボットが人間の仕事を奪うらしい。 実際営業職もそのうち淘汰されるのかな・・・。 しかし、営業はロボットには出来ないからそんな...

注文住宅を展開している住宅関連企業（工務店）では土地付けが上手く行かない・・・とお悩みの方も多いのではないでしょうか。近年では土地なし客の対応をしていなかったハウスメーカーも軒並み土地付けを強化しており、競合に良い土地を取られてしまった、というケースも増えております。 本記事では「土地付け営業力強化で契約率を2.9%...

住宅業界において「紹介の獲得」は非常に価値のある取り組みです。来場に発生する費用もありませんし、信頼関係が出来ているので契約率も比較的高く営業活動を行うことが出来ます。 一方で営業や工務・メンテの手間が発生する為、なかなか抜本的に取り組むことが出来ていないのではないでしょうか。本記事では社員の手間をかけずに紹介獲得数...

今回は土地付け営業力強化で土地契約率が5ヶ月で3倍になった岡山県I社の事例についてご紹介をいたします。岡山県に本社を置く注文住宅会社。ボランタリー・チェーン展開を行う勢いのある会社で近年は太陽光住宅に力を入れて展開しています。 では本日の目次をお示しいたします。 本日のまとめ まず、本日のまとめは以下になり...

今回は、営業手法のひとつである課題解決型営業、その中でもコーチングという考え方について見ていきます。 まず、下の図をご覧ください。こちらは、ある経営者と営業部長の悩みです。 問題解決営業って言うけど、難しいよな。 そもそも今まで商品説明ばっかりしてきたから急には変えれないよな。 うちはヒアリングをするようにしっか...